【トップ営業マンの視点】効率的に成果を上げるために必要な3つの視点

2020.02.29 (土)

こんにちは。内向的営業マンのパーソナルコーチの三谷野 タカヒロです。

 

営業成果が上がらないで悩む一方で、いつも涼しげに成果を上げている営業マンがいます。

そのような、いわゆる「デキる営業マン」の仕事っぷりを傍目から観察していると、このようなイメージを持つのではないでしょうか?

 ・仕事の計画が徹底している

 ・いつも完璧な仕事をしている

 ・1から100まで自分でしっかり処理する

 

しかし、実際には「抑えどころをしっかり握っておくこと」に注力をしていて、必ずしも上記に記したような「完璧主義者」ではありません。

なぜならば、仕事の目的は成果を出すことであり、完璧に仕事をすることではないためです。そのためには効率的にものごとを捉える力を養うと良いでしょう。

 

今回は、「効率的に成果を上げるために必要な3つの視点」をお伝えします。

 

この記事をご覧いただくと、こんなメリットがあります。

・「計画」を立てる上で一番重要なことを知ることができる

・「完璧に仕事をする」ことの本当の意味が分かる

・成果を出すために心得ておきたい「自分の立ち位置」を知ることができる

 

効率的に最大の成果を上げたい営業マンの方は、ぜひ読んでみて下さいね!

 

 

設計は大事だが、計画に注力しすぎるのはNG

「仕事の計画」としてイメージされるものとして「タスク管理」が挙げられます。

仕事の全体像を設計し、そのために必要なタスクを洗い出し、ブレイクダウンしていくことで、日々の行動が可視化されることにより、スタートからゴールまでの道が引けることのメリットがあります。

しかし、日々多量のタスクが生まれ、処理する中で、タスクの管理に意識を置きすぎると、このような心理が生まれがちです。

・タスク一覧をきれいに整理しておきたい

・終わらないタスクは先延ばしにしていくだけになる

・タスク一覧のメンテに時間を先過ぎてしまう

 

これらの内容は、仕事の目的ではありませんが、タスク管理を始めるとこのような事象に陥りがちです。タスク管理はゲーム性があり、ついついきれいに整えたくなったり、処理することに楽しみを覚えたりするものです。しかし、そのことだけに目が行き過ぎてしまうと、タスク一覧の整理整頓に割く時間が大きくなりすぎてしまうのでご注意ください。

 

なお、どの程度タスク管理を行うことが適切かというと「出社と退社の前後10分を活用する」ことです。大変シンプルですが、このレベル感が重要です。

詳細はコチラのコラムで詳しく解説しておりますので、ご興味のある方はご覧ください。

【トップ営業マンの共通点】着座1秒で差がつく3ステップ(この差が大きな差を生みます)

 

 

遅い100点よりも早い80点で差がつく

「優秀」と言われる営業マンと、「頭がいいんだけど…(仕事はできない)」と言われる営業マンがいます。仕事は「早い80点の方が評価される」ことを知らないまたは体現できないためです。

 

例えば、プレゼンの資料の提出期限を例に取ります。

いつも期限ギリギリになって上司に提出したり、時には少し期限を超過してしまう。それにより、上司の意図する資料と差異が生まれたときに手直しする時間が取れないといったことが起こってしまいます。

学校では期限までに100点を取ることが求められますが、仕事では最終的に数字に繋げるためにどう動くかであり、資料の出来栄えは上司の許可レベルを超えていたり、合意形成に必要なラインを越えていれば、目的は達成できますよね。

 

その目的を理解していれば、「わざと80点で出す魅せ方」を駆使して、高速で仕事を回すといった応用が利くようになります。

上司やクライアントなどの提出先に、いったん80点の状態で提出し、方向性と修正点を確認しておきます。これにより、早く提出したことにより生まれた20の時間で修正が効くし、場合によっては、その80点で用が足りるとされ、相手方の了承を得ることもあるのです。

自分の勝手な思い込みで期限ぎりぎりまで作業し、提出してみたら方向性がずれていたという話はよくあることですよね。

 

 

営業マンは「事業者の視点」で周囲と調整を図る

営業マンの目的が「成果を上げること」だとすれば、作業や仕事は時分で抱える必要はないということに気づくことができます。

 

その手段の一つとして、「アウトソーシング」が考えられます。

仕事を受けた瞬間から「自分より得意な人から手を借りられないか」を考えるようにします。そこには依頼先へ支払うコストや依頼先の時間(リソース)、権限区分、役割を考慮した上で、選択肢を考えます。

このお話をすると「仕事を丸投げしているだけじゃん」と捉えられるかもしれませんが、それは早計です。

仕事を依頼するときは、相手にメリットを提示した上で、依頼する必要があることが前提です。これを「トレードオフ」といいます。

先方に依頼する代わりに、先方の仕事を受ける、紹介するなどの交換条件を示し、こちらの依頼する事項を処理するメリットを提示するということです。

 

仕事のデキない人がありがちな過ちは、アウトソーシングの意味を履き違えて、どんどん周りに仕事を振るだけになることです。あなたの周りにもいませんか?

当然、振られた側にメリットを提示できない状態で依頼すると、嫌われます。

相手方が断れれば良いですが、元請け、下請けの関係性や上司、部下の関係性などにより断りづらいことも多々あるでしょう。こうして立場を利用して他人を苦しめることを知らずして、仕事を丸投げする人は、一時的に成果を上げることはできるかもしれませんが、立場が変わるなどするとその関係性は維持できなくなりますので、注意しましょう。

 

 

まとめ

今回は、トップ営業マンの視点として、効率的に成果を上げるために必要な3つの視点をお伝えしました。

 

1.設計は大事だが、計画に注力しすぎるのはNG

タスク管理はメリットもあるが、性質上、手段が目的に代わってしまうこともあるので「最低ライン(始業前後10分)」を意識する

2.遅い100点よりも早い80点で差がつく

営業の目的(成果を上げる)ことを心得て、無駄な100点主義をやめる

3.営業マンは「事業者の視点」で周囲と調整を図る

営業の目的(成果を上げる)ことを心得て、周囲の力を把握し、捌くことで成果に繋げることだけを考える

 

今回は効率的に成果を上げるための3つの視点をお伝えしました。

仕事がデキることと頭がいいことは比例することもあれば、伴わないことも多々あります。

仕事の目的を理解した上で、自分がどう動けばコスパ良く成果を上げることができるのかを考えてみましょう。

 

 

 

 

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