【営業マン向け】信頼関係を築くために大切な5つのコツ

2019.07.07 (日)

働く中で、人との信頼関係は切っても切り離すことはできませんね。上司、同僚、取引先、そしてお客様との信頼関係を構築することが、ビジネスでは求められますし、必要なことです。

人が1人でできることは限られています。それは、デキる営業マンであればあるほど、周囲との信頼関係を上手に構築しています。つまり、営業マンとして重要なスキルという位置づけで「信頼関係構築能力」が存在するということです。

 

今回は、営業マンとして必要となる、上司や部下、同僚、取引先、お客様と信頼関係を構築するための5つのコツをお伝えします。

 

 

信頼関係とは?

「信頼関係」という言葉を聞いて、どんな印象を持つでしょうか?「信頼」とは読んで字のごとく「信じて頼る」という意味になります。つまり、「信じて頼る関係」のことを指すわけです。

この説明を聞くと、もしかしたら「何か依存している感じがするな」という印象を持つかもしれません。しかし、ビジネスとは相手を信頼して頼ることも必要な場面があります。例えば、自分に知識が足りない部分を補ってもらう。場合によってはお願いしてしまう。これにより対価が発生する。特に営業職の中でもコンサルティング関係など特定の担当者がつくパターンの場合に多く想定できます。

 

「担当者が信頼できる」と思った時点で、自然とこの担当者の方を頼ることとなります。それはある意味では依存ということにもなります。営業マンの言うことを全て信頼するところまでいくと依存になってしまいますが、信頼した上で、ある程度自分の判断軸で判断できるのであれば、これは依存ではないでしょう。

相手を信じて頼ること。それは営業マンの価値です。また、お客様にとっても信頼できる営業マンが接しているということは、価値ある人になる上に、商品やサービスを購入・契約する上で、重要な要素となります。

 

 

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信頼関係を築く5つのコツ

ここからは、信頼関係を築くための5つコツを具体例を交えてご紹介します。前提として、【営業マンは「人」】であるという前提から成り立つコツです。お客様も人であり、自分も人です。その前提で信頼できるとは何かを掘り下げると「当たり前のこと」に突き当たります。

 

悪口を言わない

他の人と話をしている時、つい同僚や共通の友人などの悪口を口走ってしまったことはありませんか?飲み会などのケースでは、お酒の勢いも手伝って、ついつい悪口が盛り上がってしまうことがあります。

しかし、それは同時に自分とそのいない人の信頼関係を破壊してしまっていることを知る必要があるでしょう。噂というのは不思議なもので、回りまわって、その人の耳に到達してしまうものです。

また、自分が飲み会などの場で悪口を叩くということは、それを聞いて一緒に笑っている方も、内心『もしかしたら、自分のことも悪口を言っているのかなぁ?』と思うものです。

つまり、悪口を言うということは、自分の首を絞めることになることを知っておく必要があります。

 

 

嘘をつかない

せっかく構築された信頼関係であっても、崩れるときは簡単に崩れてしまいます。それが一番分かりやすい場面は「嘘をつくこと」です。自分の周りを見渡した時に、「いつも嘘で取り繕っている営業マン」はいませんか?上司への報告やお客様への抗弁など、その大小、強弱はあれど、いつも嘘をついている人のことです。

そういう人は、営業マンに限らず、周囲から信頼されません。逆にいうと、「常に誠実である」ことにより、例えコミュニケーション力に自信が無いとしても、信頼される営業マンになることができます。

 

お客様への説明をするときに、嘘をつくことは、当然良くないことですが、場面によっては『お客様との信頼関係を壊したくないから』という気持ちで、嘘を言ってしまうことがあります

それは一時的にその場を収めたり、乗り切るための手段として、仕方がないことがあることは否めませんし、私自身も法人営業、個人営業ともに、経験が無いとは言えません。

しかし、結局嘘をつくと、その嘘を正当化するために、また嘘が必要となります。そうしているうちに、事実が捻じ曲げられたり、つじつまが合わず、相手方に複数重ねていた嘘がばれてしまい、とりかえしのつかない状況になることは明白です。

 

 

相手に強制しない

仕事をしていく上で、組織で働く以上は、必ず上下関係や、指示関係があります。そのため、多くの組織で縦の人間関係である上司、部下の関係性があることでしょう。

また、営業職で例えると、営業ノルマがあります。それを達成するために、場合によっては強烈な口調で指示をしたり、「こうしろ」と行動を強制されること経験がある方もいらっしゃるのではないでしょうか。建築・不動産業界などに代表される、取引先の元請け・下請け関係などにも当てはまります。

 

しかし、その一方的に行動を強制するということは、相手を尊重するという点を無視していることになります。そのため、そのような関係性に縛られている状態からは、良好な信頼関係を築くことは難しいでしょう。

重要なことは、「信じることができる相手を、しっかり信じて行動する」とです。営業担当者の例でいえば、見積を持参したり、社内の関連部署で必要な資料や要件を依頼することがあることでしょう。その依頼をする際に、あまりにも強制的な依頼を出したりしていては、まるでその人を信頼していないようなことに受け止められてしまいます

 

 

相手が大切にしているものを自分も大切にする

人にとって大切にしていることや、価値観などは異なります。これが全く一緒ということは難しいところです。

だから、相手が大切にしていることや価値観は、否定してはいけません。それは相手そのものを否定することになります。相手を尊重すること、認めること、許すことは、相手との信頼感係を築く上でとても大切なことになります。

 

たとえば、私が担当していた案件(分譲マンションの管理組合)のことです。一般的に管理組合は、マンションの管理に詳しくない方が多い中で、その理事会の役員は順番に回ってくる性質のものです。

しかし、そのクライアントは、管理や設備に詳しい居住者が役員に着任し、私たちプロがノウハウを提供しなくても、運営手法を独自に確立されるようなクライアントでした。

ここでちょっとデキる”イキった”営業マンが犯しがちな過ちが、「相手を自分色に染めようとする」ことです。自分のやってきたことに自信があるため、そのノウハウを駆使して、お客様を自分色に染めたがるんですね。

実例として、そのような営業マンがいました。マンションの修繕方針や、運営手順などについて、ガンガン提案していく人のことです。提案する意欲自体は素晴らしいですが、踏み込みすぎると、相手の大切にしている運営方針や大切にしている価値感を踏みにじってしまいます。

そうなると、お客様たちも牙をむき、本気でその提案に対するロジックを求めてきますから、それに対応できなくなると、結果的に「あいつは見た目だけ」「中身がない」と見透かされ、信頼関係を構築することができないのです。

 

クライアントの例を用いましたが、常に相手方の大事にしている物を尊重し、否定しない意識を持つことは、その相手との信頼関係を構築するにあたり、大切なことです。

 

 

相手に対して関心を持つ

相手との良好な信頼関係を築く上では、常に相手に対して関心を持つと良いでしょう。これは言葉で表すと簡単ですが、実際にはかなり難しいことだと感じます。

特に内向的な性格の営業マンにとって、この「相手に対して関心を持つ」ことは至難の業です。なぜならば、”基本的に相手に関心が薄い”ことと、”関心があったとしても「関心があるよ!」ということを表すことが気恥ずかしかったり、著しく苦手だからです。

しかし、相手方の気持ちになると、自分のことでもないことを、気にかけてもらった時に、嬉しい気分になりませんか?「相手が気にかけてくれている」という安心感が、その相手方との信頼関係を作ります。

また、相手方に関心を持つことで、関心を寄せないと分かることのなかった、その相手への魅力を発見することがあります。大変難易度が高いと感じるところですが、実践していきたいものです。

 

そこで、内向的な性格でも、相手方に関心を寄せるための手段をお伝えします。それは「SNSやメールで早く、しっかり反応を示す」ことです。

今や社内や取引先との間でもSNSやチャット、メールでのやりとりが一般化しました。そこで、やり取りするメッセージは必ずしも自分の寄せられたものではなく、そこに参加しているグループメンバーに向けて発信しているメッセージも多いことでしょう。

例えば、SNSやチャットに付帯する「イイネ」機能で即座に反応を示すことだけでも、その発信した相手方は「見ていてくれている」という感情になり、嬉しいものです。また、直接関心を示すのは難しくても、メッセージでならスムーズにコミュニケーションが図れるのであれば、返信するなどしてコミュニケーションを取ると、その相手のみならず、コミュニティの参加者も「気にかけているな」と感じることでしょう。

これまで、スルーしていた方は、最初の1歩として、ぜひ実践してみて下さい。

 

 

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信頼関係を築くためには、「尊重の心を持つ」

今回は、営業マン向けに、「信頼関係を築くために大切な5つのコツ」をお伝えしました。

この5つの共通点は、「尊重の心を持つ」ことです。相手のことを否定せず、尊重する精神が大事になります。それは上司、部下、同僚のみならず、お客様の意向にもいえることです。

また、尊重に加えて「自己開示」することにより、自分のことを相手に知ってもらうことができます。それにより、お互いが信頼し合える関係を作るための根っこができてくるわけです。自分が心を開けば、相手も警戒心を解き心を開くようになるという効果もあります。

無理してやることもありませんが、集団で生活している以上は、常に相手があってのことです。信頼関係を築くのも、そして築いた関係を継続するためにも少なからずの努力が大切になります。

 

良好な信頼関係を築くために、今回お伝えした5つのことを参考にしていただければと思います。

 

 

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