【営業マン必見】内向的な性格「3つの強み」を活かしたらトップ営業になれた話

2020.03.20 (金)

こんにちは。内向的営業マンのパーソナルコーチの三谷野 タカヒロです。

 

新卒で東証一部不動産会社のサービス営業配属→口ベタでお客さんの信頼失墜→最低評価→5年連続200名中トップ表彰→32歳で管理職昇進

 

内向的な性格の営業マンに向けて情報発信や個別コンサルティングをしています。

 

 

 

突然ですが、

「自分って営業に向いているのだろうか?」

と感じたことはありませんか?

 

営業に向いているか向いていないかの指標として、よく「外向的性格」と「内向的性格」で語られることがあります。

そして、一般に内向的な性格の人は、いっけん営業には向いていないという印象を持たれてしまい、当の本人も「そうだな」と妙に納得してしまうものです。

 

しかし、内向的な性格の強みを知れば知るほど、営業に向いていると確信を持つことができます

 

今回は、内向的な性格「3つの強み」を活かしたらトップ営業になれた話をお伝えします。

 

 

\この記事を読むメリット/

  • 営業に向いていないのかな?と思う理由を認識することができる

 

  • 内向的な性格が営業に向いていることを知り、自信を持てる

 

「営業に向いているのかな?」と自信を失っている営業マンの方は、このまま読み進めていきましょう。

 

 

 

内向的性格とは?

「内向的な性格」とは、1921年に心理学者カールユングが「心理学的類型」で発表した概念「内向型」「外向型」で説明されており、大まかに分けると下記の2種類となります。

 

外向型人間→自分の外側からパワーを得る

内向型人間→自分の内側からパワーを得る

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内向型性格の3つの強みとは?

「内向型人間」の強みは、シルビア・レーケン著「内向型人間のための人生戦略大全」にて10個上げられています。

この記事ではそのうち、次の3つについて取り上げていきます。

⑴「慎重である」
⑵「本質的なものを見出す」
⑶「集中力がある」

なんとなく自分に当てはまっている項目が多いと感じた方は、内向的な性格度合いが強い方かもしれません。

 

 

3つの強みを営業で活かす方法は?

それでは、内向的な性格3つの強みそれぞれの特徴と、その特徴を営業で活かす方法をお伝えしていきます。

 

「慎重である」

「慎重」という言葉を聞くと、強みでもなんでもないという印象を持たれるかもしれません。しかし、使い方次第で強みになります。

なぜならば、慎重に行動ができるということは、人に対する思いやりがある行動がとれるということだからです。

 

先ほどご紹介した、シルビア・レーケン著「内向型人間のための人生戦略大全」ではこのように紹介されています。

人との付き合い方が慎重であるために、ぶしつけな態度を取ったり、相手を威圧するようなことはしません。相手の意向を尊重し、理解することができます。自分の意見に固執することもありません。

 

 

【営業で活かす方法は?】

営業で成果を上げるための基礎となるものは、お客さんとの信頼関係です。

 

相手を理解しようとする姿勢は、お客さんが心を開く前提条件となります。

 

そのため、いきなり自分のことを主張して圧倒するのではなく、慎重に相手の心を理解する姿勢は、お客さんの心を開くために必須の行動です。

 

特に、お客さんにアプローチして接点が少ないうちは、聞くことに重きを置き、相手の意向をしっかり理解しようとする姿勢は、高評価を得ることでしょう。

 

いっぽうで、慎重すぎる行動が「外向型人間」の不安心をあおり、

  • 愛想が悪い
  • 近寄りがたい
  • 行動が遅い

と思われる要因となります。

 

これは、営業という仕事で、周囲と連携を図り、お客さんにアウトプットする上ではマイナス要素になり得ます。

 

わたしの経験談ですが、お客さんの要望を受け、商品の見積を取る際に、見積作成部署との連携を図る必要があるときに、上記の印象を与えてしまうことがありました。

これは、十分に考えてから行動しようという思考の元に行動した結果、仕事としてはスピード感が遅れ、周囲の部署に迷惑をかけてしまったのです。

 

こちらとしては

  • 十分に考えて、伝わりやすいように情報をかみ砕き、整理してから依頼をかけようという意図があった

 

しかし、見積作成部署としては

  • もっと早々に依頼してくれないと、作成に時間を取ることができず提出できない

 

このような認識の齟齬が生まれてしまうのです。

 

そのため、自分の慎重な行動により、本質をついている行動であることには間違いがないとしても、仕事を回す上ではスピード重視で、「とりあえず動く」方が、みんなが幸せになる行動になることがあることを知っておくと良いでしょう。

 

 

 

「本質的なものを見出す」

内向的な性格の人は、考えごとが大好きです。

 

「内向型人間のための人生戦略大全」ではこのように紹介されています。

見たものや聴いたものや考えを整理しているのです。つまり、起きている時は常に、考えごとをしているということです。これは「内向型人間」の脳の特別な働きによるものですが、実はこの特性が「本質的なものを見出す力」になります。

この力に支えられた「内向的人間」は重要で的確で正確なことしか言いません。深い意味のあること、つまり「本質的」なことしか語りません。そのため、「内向型人間のコミュニケーション」は深いものになるのです。

 

【営業で活かす方法は?】

営業において、本質を語る力は、言葉に重みをもたせるために、重要な力です。

 

それはお客さんのレベルやスペックが上がるほど、その力が問われます。

 

薄ぺっらい営業トークや理論、洞察力では、高スペック(※)のお客さんから簡単に見抜かれてしまいます。

レベルの高いお客さん(※)と接することは、自分自身の対応レベルを上げるために必須の経験であるため、そこで通用するということは、大きな財産になります。

 

※ここでいう「高スペック」「レベルが高い」とは、『お客さんの要求レベルが高い』、『リテラシーが高い』、『高額案件』のことを指します。

※互いの要素は、必ずしも連関性があるわけではないため、いちがいに『要求レベルが高い」から『高額案件』というわけではありませんが、

営業で成果を上げる過程では、このようなお客様から受注する経験を重ねていくことで、思考力や対応力が磨かれる経験から、このような表現をしています。

 

 

一方で、「内向型人間のための人生戦略大全」では「本質的なものを見出す」人の弱点についても言及されています。

早いコミュニケーションについていけないということです。コミュニケーションを自分が望むところまで極めようとするので、脳内の情報処理、特に物事を吟味したり問題を解いたりするのに多くの時間を必要とします。

 

お客さんのコミュニケーション速度に合わないと、いらつきを覚えられてしまいます。

 

そのため、高速で引き出しからアイテムを引き出すような力が求められます。

 

これは、「慣れ」しかないのですが、自分の中にインプットのデータベースを蓄積し、寝てても取り出すくらいの回数を経ないと、なかなか、お客さんの求める高速のアウトプットにはついていけないでしょう。

この力は、営業職に限らず、新しい環境や慣れない環境においては同様のことです。

内向的な性格の人にとっては、頭を悩ますように聞こえるかもしれません。

 

しかし、次の項でお伝えする「集中力」を活かして、深いインプットと言葉だけでなくて、資料などの文章を通じた自分なりのアウトプットを繰り返しているうちに、

自分の中で、早く整理できるようになるジャンルや系統が掴めるようになってきます。

 

「営業に向いていないのかな…」と自信を無くしがちな点ですが、上記の観点で頭を整理して、

少しずつ自信を蓄えていきましょう。

 

 

 

「集中力がある」

これも「内向型人間のための人生戦略大全」を引用してご紹介します。

「内向型人間」は「外向型人間」とは違い、何かに取りくむのに外界からの刺激や後押しを必要としないからです。これは長所です。なぜなら集中力が高いことは気が散りやすい人よりも仕事をうまくこなすことができるからです。

 

【営業で活かす方法は?】

集中力をもってこなす行動は、気が散りながら起こす行動よりもアウトプットの生産性が高いことは言わずもがなです。

なぜならば、仕事で成果を出すために重要なことは、高い集中力で、時間対生産性を高めることが、大きな結果を生み出すために必要なことだからです。

 

成果を出している人は、集中してアウトプットを生産する経験をしています。

その理由として、内向的な人は、「集中の深い井戸」に入る能力を持っています。

この井戸に入ると、なかなか引き上げるのが難しいくらい集中し、生産力が高まります。

 

この力は大きな長所ですので、引き続き、自信を持って集中していきましょう。

 

 

 

まとめ

今回は、内向的な性格「3つの強み」を活かしたらトップ営業になれた話をお伝えしました。

 

3つの強みとして、

⑴「慎重である」
⑵「本質的なものを見出す」
⑶「集中力がある」

をご紹介し、それぞれの特徴と、営業での活かし方をご紹介しました。

 

「営業に向いていないのかな?」と思う理由を認識した上で、

実は、内向的な性格が営業に向いていることを知ることができたのではないでしょうか。

 

自分の特徴を理解し、活かす方法を見つけて、営業マンとして成果が上がるようになることを応援しています!

 

 

 

 

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