【じぶんの強みを活かせ!】内向的な性格を活かして絶対的な自信が持てるようになる方法

2020.03.21 (土)

こんにちは。内向的営業マンのパーソナルコーチの三谷野 タカヒロです。

 

新卒で東証一部不動産会社のサービス営業配属→口ベタでお客さんの信頼失墜→最低評価→5年連続200名中トップ表彰→32歳で管理職昇進

 

内向的な性格の営業マンに向けて情報発信や個別コンサルティングをしています。

 

 

 

突然ですが、

「話ベタがネックで失注してしまった」

と反省したことはありませんか?

 

 

しかし、失注した原因は、話し方よりも大切なことがあります。

 

それは、「自分は営業トークで勝負する営業マンではないことを知る」ことです。

 

 

営業に向いているか向いていないかの指標として、よく「外向的性格」と「内向的性格」で語られることがあります。

 

そして、一般に内向的な性格の人は、いっけん営業には向いていないという印象を持たれてしまい、当の本人も「そうだな」と妙に納得してしまうものです。

 

しかし、内向的な性格の強みを知れば知るほど、営業に向いていると確信を持つことができます

 

今回は、「内向的な性格を活かして絶対的な自信が持てるようになる方法」をお伝えします。

 

 

\この記事を読むメリット/

  • 営業トークで勝負しないで、なにで勝負できる営業マンなのかを知ることができる

 

  • 内向的な性格が営業に向いていることを知り、自信を持てる

 

失注している原因が「じぶんは話が下手くそだからだ…」だと思っている方は、このまま読み進めていきましょう。

 

 

 

内向的性格とは?

「内向的な性格」とは、1921年に心理学者カールユングが「心理学的類型」で発表した概念「内向型」「外向型」で説明されており、大まかに分けると下記の2種類となります。

 

外向型人間→自分の外側からパワーを得る

内向型人間→自分の内側からパワーを得る

あなたの性格の傾向はどちらでしょうか?

 

自分の性格がどちら寄りなのかを診断するテストをご用意しましたので、ご興味のある方は、コチラで診断ができます。

 

 

 

内向型性格の3つの強みとは?

「内向型人間」の強みは、シルビア・レーケン著「内向型人間のための人生戦略大全」にて10個上げられています。

この記事ではそのうち、次の3つについて取り上げていきます。

⑴「人の話を聞くことができる」
⑵「落ち着いている」
⑶「優れた分析力を持つ」

なんとなく自分に当てはまっている項目が多いと感じた方は、内向的な性格度合いが強い方かもしれません。

 

 

 

3つの強みを営業で活かす方法は?

それでは、内向的な性格3つの強みそれぞれの特徴と、その特徴を営業で活かす方法をお伝えしていきます。

 

 

人の話を聞くことができる

先ほどご紹介した、シルビア・レーケン著「内向型人間のための人生戦略大全」ではこのように紹介されています。

「内向型人間」の多くは人の話を非常によく聞くことができます。(中略)話し相手にとって大事なものは何か?重要な情報はどれか?何がどう関係しているか?そう自問しながら他人が発した言葉の本質を見抜くのです。

 

「外向的な人」と「内向的な人」の割合は諸説あるのですが、おおむね3割程度が内向的な性格だといわれています。

 

この両者が会話をすると、えてして、一方的に外向的な性格の人が話し続けて、内向的な性格の人は聞く一方になりがちです。

これ自体はコミュニケーションとしては偏重的であり、互いにとって良好なコミュニケーションではないと思います。

 

しかし、ちょっとした心がけにより、「聞く一方」の話が、「互いにとって良好なコミュニケーション」に進化します。

それは、「あいづち」と「共感」により、相手に関心を示すことです。

これらのアクションをすることにより、話す一方だった外向的な人も「この人は私に関心を持っている」と感じ、内向的な性格の人の話に関心を持つようになります。

 

【営業で活かす方法は?】

まず、「あいづち」と「共感」により、お客さんに気持ちよく話してもらうことです。

上記では、「外向的な人は一方的に話したい」と書きましたが、お客さんの場合には、営業マンに対する警戒心により、当初は自分のことを中々話してくれません。

そのため、より一層、「私はあなたの話を関心を持って聞きますよ」という姿勢を、分かりやすく、伝える必要があります。

 

そのための手段が「あいづち」と「共感」です。

これらは、相手に関心を持っていることを分かりやすく伝えるための手段として有効です。

 

内向的な人が自ら歩み寄って「聞く」ことにより、お客さんのホンネを引き出すきっかけを作ってあげましょう。

 

 

 

落ち着いている

自分の性格が落ち着いていると感じるのならば、これが強みになるとは朗報ですね。「内向型人間のための人生戦略大全」ではこのように紹介されています。

自分の心が落ち着いていると周囲の人の心も落ち着きます。口調を相手に合わせたり、ときどき沈黙したり、話し相手と一緒に考えたりすることができるからです。また雑談の場、激しい討論の場、交渉の場でもストレスをやわらげ、場の雰囲気をなごませることができます。

 

 

【営業で活かす方法は?】

営業マンの基本姿勢として「お客さんが暴れられる空間を作ってあげる」ことが大切です。

 

「暴れられる空間」とは、お客さんが自分の言いたいことや熱く討議したい場所を、内向的な人は意図的にかつ限定的に誘導し、そこで暴れてもらうことを指します。

 

これは高圧的な態度や姿勢でマウントを取ってくるお客さんに対しては特に有効で、私はよく意図的に「暴れられる空間」に誘引して、暴れてもらっていました。

 

イメージしづらいかと思いますので、具体的な事例をご紹介します。

お客さんは、なにかとこちらが提示することにクレームやいちゃもんをつけたくなるタイプの性格だとします。

いわゆる「ややこしい」人です。

 

商談の場では、いつも、自社の商品やサービス、提示する見積金額への細かい追及をします。

 

こんな人には、暴れそうなポイントでわざと暴れる要素を作り、暴れてもらいます。

 

例えば

【要求】提示する見積もりの工数表示を求められる

【対応】工数表示をした上で、あえてこちらから「工数表示してみましたが、いかがですか?」と話を振る

 

この意図は、お客さんがいちゃもんをつけるポイントに、わざと飛び込み、対話の機会を増やすことにあります。

なぜならば、内向的な性格の人と対話すればするほど、落ち着きのある空間に入り、は徐々に気分が落ち着いてくるためです。

 

これが、自発的にこちらから何かを発しないと、相手も反応をしてくれないタイプのお客さんだと、内向的性格の営業マンはおおいにとまどうことになります。

いっぽうで、この事例のように、「わざわざいちゃもん」をつけたり、「なにかとややこしいタイプ」のお客さんは、内向的な性格の人にとって相性が良いのです。

 

このため、いっけん難しそうに見えるお客さんの信頼をかんたんに掴むことができます。

 

 

 

優れた分析力を持つ

これも「内向型人間のための人生戦略大全」を引用してご紹介します。

社交の場をあまり求めず、周囲を距離を置くこの種の「内向型人間」は、理論を元にして客観的に考えることができるので、分析力に優れています。常に環境を整え、精神的な落ち着きを維持しようとします。理知的に考えることができるので、感情的になることもあまりありません。

 

相手との距離感を上手に保ち、自分を保とうとする内向的な性格の人は、客観的に物ごとをみつめることえ、人の表情や、感情を冷静に感じることができます。

 

 

【営業で活かす方法は?】

「分析」という言葉を聞くと、データ分析や統計学など、わたしを含めた文系営業マンには少し苦手意識を持つ方もいるかと思います。

 

しかし、分析とは数字に限りません。

 

たとえば

  • お客さんの表情例:「言葉は冷静だけど、目が怒っているな…」
  • お客さんの発言例:「このタイミングで、お客さんがこの質問をする理由は何だろう…」
  • 話の流れからする状況分析例:「この流れでこういう発言をするということは、こういう想いがあるのではないだろうか…」

相手の表情や感情を、敏感に感じ取り、冷静に分析することができる能力は、

お客さんの心理を見抜き、もっとも効果の高そうなアプローチを検討するための的確な材料集めに、おおいに役立ちます。

 

その分析により作成された資料や、言葉は、お客さんの意図を汲み取ったアウトプットとして、

打率の高いアプローチにつながり、結果として、受注率や信頼関係の構築に大きく役立てることができます。

 

 

 

まとめ

今回は、内向的な性格を活かして絶対的な自信が持てるようになる方法をお伝えしました。

 

3つの強みとして、

⑴「人の話を聞くことができる」
⑵「落ち着いている」
⑶「優れた分析力を持つ」

をご紹介し、それぞれの特徴と、営業での活かし方をご紹介しました。

 

自分は営業トークで勝負する営業マンではないことを知る」ための内向的な性格の特徴を掴むことで

実は、内向的な性格が営業に向いていることを知ることができたのではないでしょうか。

 

自分の特徴を理解し、活かす方法を見つけて、営業マンとして成果が上がるようになることを応援しています!

 

 

 

 

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