新卒から営業11年やった私が、昔の自分に伝えたい3つのこと

2020.04.04 (土)

こんにちは。内向的営業マンのパーソナルコーチの三谷野 タカヒロです。

 

新卒から11年間不動産サービスの営業を経験し、入社3年目で人事最低評価。

その1年半後から5年間で5回のトップ表彰を獲得するまでに至りました。

 

その実経験を元に、内向的な性格の営業マンに向けた営業マインド、営業スキル、営業テクニックを分かりやすくお伝えしています。

 

今回の記事では、5年間で5回のトップ表彰を経た私から

失敗ばかりして最低評価だった過去の私に向けて

「伝えたいこと」を3つに絞ってお伝えします。

 

思えばもっと早く分かっていれば、回避できたトラブルや受注できた案件がたくさんあったと実感します。

 

その3つとは次の通りです。

1)まずはお客さんの話を聞く力を磨くこと

2)端的に話す力を磨くこと

3)段取り力を磨く

 

自己啓発本などをお読みの方は、「なんだ当たり前のことだ」

とお感じになるかもしれません。

 

しかし、私が11年経験して、挫折と成功を両方経験した立場から言わせてもらうと

この3つに凝縮されます。

 

この記事では、実体験を元にした、「3つのこと」を体系化し

誰でも実践できるようにそしゃくしてお伝えします。

 

 

\この記事を読むメリット/

・営業として成果を上げるための抑えどころがわかる

・苦手意識があっても乗り越えられる実感を得る

 

 

今、営業マンをしていて

・成果が上がらず自信が持てていない

・お客様との信頼関係をつくることが難しいと感じている

と感じている方は

今日からすぐに意識できることをまとめていますので

ぜひ、最後までお読みくださいね。

 

 

 

まずはお客さんの話を聞く力を磨くこと

内向的な性格の方は、次のようなことに自信を持てていません

・自分は話すことに苦手意識がある

・お客さんと会話しているうちに頭が整理できなくなる

 

話すことと、話しているうちに、同時並行で頭を整理することが苦手なのです。

これは、内向的な性格の人の脳の構造上、仕方のないことです。

 

しかし、営業マンとして自信を失うのは、間違ってます。

なぜならば、話すことよりも大事なことがあるためです。

その大事なこととは「聴く」ことです。

 

 

「聞く」ではなく「聴く」の違い

注意する点は「聞く」ではなく「聴く」という字を使っている点です。

 

この2つの言葉は、耳から情報を取り入れるという点では同じですが

その情報を取り入れる姿勢という面で大きく異なる意味になります。

 

「聞く」は、自然と耳に入ってくる音を指すのに対し、

「聴く」、は「音楽を聴く」、「講義を聴く」のように

積極的に自分に取り入れる場合に使用されます。

 

つまり、お客の話を積極的に自分に取り入れることが重要ということです。

 

 

信頼関係を築く「聴き方」のコツ

続いて「聴き方」についてお伝えします。

 

「聴く」ことの根底は、お客を肯定してあげる作業です。

人は自分の話を聞いてくれる人に対して心を開きます。

聴くことでお客様の心の壁を取り払うのですね。

 

そのため、商談での聞くことの目的は

聴くことを通じて、お客さんの心のガードを取り払うことになります。

 

 

そこで大事になるのは、聞く際の反応です。

内向的な性格の人は、総じて反応が薄いという特徴があります。

 

なぜならば、

・耳から取り入れる情報を整理するのに時間がかかる

・マルチタスクが苦手で、笑顔で反応を示しながら、相手の情報をインプットすることが苦手

だからです。

 

 

お客さんは話をしている時に、営業マンの聞いている姿を見ています。

その反応が薄いと「ちゃんと聴いてくれているのかな」と不安感を抱いてしまいます。

 

 

とはいえ、「ちゃんと聞いて頭の中で考えているのに、反応するのは難しい」と思いますよね。

 

そこで、具体的なテクニックがあります。

そのテクニックはコチラの記事にまとめていますので

合わせてお読みください。

「営業が上手くいかない」スランプに陥った営業マンが見直す3つの思考

 

 

端的に話す力を磨くこと

営業マンをしていたらうすうす感じているかと想像しますが

話の長い人は嫌われます

なぜならば、聞いてる方の集中力はわずか3分程度で飽きるためです

 

 

フリーアナウンサーの堀尾正明さんは、あるWEBメディアの記事の中で

「話す時間」についてこのように応えています。

 

ニュース番組で観るストレートニュースのほとんどは、1分10秒~1分半の長さにまとめられていることをご存じですか?

これには理由があります。これ以上時間をかけると視聴者は長すぎると感じ、これ以下だと物足りなく感じるからです。日本語でひとつの情報を伝える場合、1分10秒から長くて1分30秒くらいがいちばんわかりやすいのです。そこでテレビやラジオのニュースは約70秒前後にまとめられているのです。

裏側から言うと、ニュースを観たり聞いたりしている視聴者の集中力は70秒間くらいしか継続してくれないということでもあります。

この「70秒の法則」はニュースだけではなく、ふだんの日常会話にも応用できます。自分の話を集中して聞いてもらいたいのなら、ひとつのテーマを70秒前後で話す必要があります。

現代ビジネス 堀尾正明さん 人たらしの雑談術 第3回 「聞き手の集中力は70秒しか続かない」より引用 https://gendai.ismedia.jp/articles/-/42472

 

この「70秒」という時間は、営業の場でも実感値として一致します。

 

話の長いお客さんは一定数います。

 

特に私の経験上では「キャリアを積んだ年配の男性」は

自慢話や武勇伝を語りがちで、ついつい名が話になりがちです。

自宅で聞いてくれる人がいないから、何でも聞いてくれる営業マンで発散しているのでしょうね。

 

相手の話が長い分には、こちらとしては聞く姿勢をどこまで保つかだけなので

まだマシです。

難しいのは、話が長い人を嫌うお客さんとの対し方です。

 

具体的には、クライアントの年収などのスペックが高い方を指します。

なぜならば、スペックが上がると、時間=お金の意識が上がるためです。

 

そのため

 ・生産性のない話

 ・論点が支離滅裂

 ・ロジカルな話ができずに、時間ばかり消化したような説明

になると、評価が急落します。

 

 

最悪その場で商談終了。

担当者の交代や契約の解除を要請される状況に陥る

ことだってあります(実体験)。

 

「たかが話が長いだけで…」と思われるかもしれませんが

事実ですので、甘く見ないことです。

 

 

「端的に話す力」を磨く方法はこの2つだけ抑えておく

その2つとは

1)結論ファースト

2)ショートセンテンス

です。

 

一般的に会話や文書の流れは「起承転結」がよしとされています。

しかし、ビジネスの面では、「結起承(結)」がベストです。

 

具体的に掘り下げてみましょう。

1)結論ファースト

つまり、結論から入り、そのあと具体を説明するということです。

 

それにより、お客さんは、常に結論と話の具体をひもづけて整理しながら

聞くことができるため、「結局何が言いたいのか」が伝えやすくなります。

 

2)ショートセンテンス

言葉を短く切って話すようにしましょう。

だらだらと話してしまうと、相手に何が伝えたいのかが分からなくなります。

単語で区切って、話の文言ごとに区切って話すように意識すると、伝わりやすいです。

 

詳しく解説した記事はコチラです。

実際の営業トーク例も記載していますので、のぞいてみて下さいね。

【初心者用】営業力を高める話し方。抑えておくべき3つのポイント。

 

 

段取り力を磨く

最後にお伝えしたいのは「段取り力」です。

 

「仕事は準備で8割」といわれるように

成果の成否は、商談当日までの段取りで8割かた決まる

ことを私自身実感しています。

 

お客さんとの商談の中でタスクが発生することがあると思います。

たとえば

・「次回までに見積もりを作成する」

・「商談で出た質問への返答内容を調べてメールで報告する」

などです。

 

これらの複数タスクが複数のクライアント別に発生し

平行して対応することがよくあると思います。

これらのタスクの期限の考え方が「段取り力」です。

 

 

具体的には次の通りです。

①調査:案件に関する分析や市場調査など

②資料準備:自分で作成する資料、人に依頼する資料を分別

③資料手配:人に依頼するタスクを手配

④作成:自分で作成する資料を作成

⑤まとめる:人に依頼したタスク内容を取り入れながら、8割仕上げの成果物に仕上げる

⑥事前提出:先方がチェックして、フィードバックされた内容を修正できるように逆算する

⑦フィードバック:先方からフィードバックを得る

⑧修正:先方からのフィードバックを踏まえて修正する

⑨再提出

 

これらのフローを可視化し、段取りをつけて処理していくことが重要です。

 

具体的な考え方については、コチラの記事にまとめていますので

合わせてお読みいただけると理解度が増します。

【仕事がデキる人はみんなやっています】お客さんとの”期限設定”で信頼度を上げるコツ

 

 

 

まとめ

今回は、新卒から営業11年やった私が、昔の自分に伝えたい3つのことをお伝えしました。

 

その3つとは次の通りです。

1)まずはお客さんの話を聞く力を磨くこと

2)端的に話す力を磨くこと

3)段取り力を磨く

 

不動産サービスの営業を11年間経験して、

今思えば、はじめからこの3つが抑えどころであることを知っていたら

どれだけもっと早く成果を上げられたかなと思います。

 

自分自身が営業行為苦手意識がある性格であることを理解し

その苦手意識を持っていることに対するやり方を編み出す過程には

2年以上を要しました。

 

もし、今、営業マンをしていて

・成果が上がらず自信が持てていない

・お客様との信頼関係をつくることが難しいと感じている

 

と悩んでいるのであれば、この記事に書いてあることが、人生のショートカットになります。

ぜひ、すぐに実践してみて下さいね。

 

 

 

たった7日間で苦手を強みに変えられるメール講座

 

『営業マンなのに、お客様と何を話していいか分からない』

 

『営業マンなのに、お客様と会い続ける日々に疲れている』

 

『営業マンなのに、商談の話をするのが苦手だ』

 

『営業マンなのに、営業成績が上がらず、上司に怒られてばかり』

 

『自分にはコミュ力が低いから向いていないのかもしれないな』

 

そんな性格の人が、たった7日間でトップ営業マンになることができるメール講座があります。期間限定で無料でご提供しておりますので、ぜひ、覗いてみて下さいね。

 

 

 

コミュ力の低いダメ営業マンがたった7日間でトップ営業マンになれるメール講座 読者登録フォーム

▼シェアをお願い致します!▼

関連する投稿

現在の記事: 新卒から営業11年やった私が、昔の自分に伝えたい3つのこと

お問い合わせ・ご相談はこちら

メールでのお問い合わせ

フォームからのお問い合わせ

お問い合わせフォーム »

お悩み別テーマ

コラムカテゴリー

人気コラム

⇑ PAGE TOP