【内向的 営業マン】自分に自信が持てるようになるための3つのコツ

2020.04.18 (土)

こんにちは。内向的営業マンのパーソナルコーチ 三谷野 タカヒロです。

 

今、このような悩みを抱えていませんか?

『自分は営業に向いていないのかもしれない・・・』

『お客様から叱られてばかりで辛い・・・』

『営業ノルマも達成できない・・。辞めようかな・・・』

なかなか成果が上がらなかったりすると、しんどい気持ちになりますよね。

 

ところで、ひとことで「営業」と言っても、このような種類があります。

新規営業

飛び込み営業、

ルートセールス

 

「営業には向いている・向いてない」について、

営業の種類ごとに「向いている営業」と「向いていない営業」があるのです。

 

「営業が苦手」と一緒くたにするのではなく、

どの営業が向いていなくて、どれなら向いているのかを考えてみましょう。

 

そう考えてみると、営業職に向いていないと思っていたら、実は向いていた」

ということに気づくことができます。わたし自身がそのような経験をしてきたので、間違いありません。

 

今回は、「自分に自信が持てるようになるための3つのコツ」をお伝えします。

 

【この記事を読むメリット】

  • 性格的に営業が向いていないのは思い違いであることを知る

 

  • 向いている営業と向いていない営業があることを知る

 

  • 内向的な性格の人が実践できる3つのコツを知る

 

もし、今、「営業に向いていないのかなぁ…」と悩んでいる方は、ぜひ最後までご覧くださいね。

 

 

 

「性格的に営業が向いてない」は思い違い

 

『性格的に営業に向いてない』と思ったことはありませんか?

 

「営業はコミュニケーション力が上手い人が向いている」

「話すことが上手い人が向いている」

という印象が強いですが、「コミュニケーション=話すこと」ではありません

だから、「話すことが苦手だから、営業が向いてない」は思い違いであることが多いのです。

 

 

自己肯定感が成果に大きな影響を及ぼす

「自己肯定感」という言葉の意味をご存じですか?

 

「実用日本語表現辞典」によると

『自分のあり方を積極的に評価できる感情、自らの価値や存在意義を肯定できる感情などを意味する語。 自己否定の感情と対をなす感情とされる」

と定義されています。

つまり、自分で自分のことを肯定できる感情を指しています。

 

「自分は自己肯定感を持っているのか、いないのか、どちらだろう? 」と思いますよね。

自己肯定感が高い人と低い人とは、どのような違いがあるのでしょうか。

 

自己肯定感が高い人の特徴は、このような人です。

  • 積極的に行動できるひと

  • 自分の発言に自信を持って発言できるひと、

  • 人の発言を前向きに受け入れ、取り入れられるひと

 

要するに「自分のことが好き」な人のことです。

「前向き」「ポジティブ」「積極的」という言葉が当てはまる人は、自己肯定感の高い人に多く見られます。

 

いっぽうで、自己肯定感の低い人の特徴は、その逆です。

行動が消極的で、自分の発言に自信がない、人の発言をネガティブに捉える人です。

つまり、自分のことが好きではなくて、それが行動や言動に表れている人のことです。

 

 

自己肯定感を持てない理由

それでは、なぜ、自己肯定感が低いのでしょうか。

それは、自分に自信が持てないからです。

 

なぜ、自信が持てないかというと、自分にないものを持っている人と自分を比較し、

ネガティブな思い込みをしてしまうからです。

 

学校や会社、組織社会で生きていると、自分以外の人と接する機会が当然あります。

その組織社会で「良し」とされるのは、前述の自己肯定感が高い人の特徴として挙げた人です。

そうした人が組織社会では人望を集め、輝いて見えます。

 

いっぽうで、自己肯定感の低い人は、自分がそうした人になることができない、

なろうとしても無理をしている自分がいる、自

分がそのような要素を持ち合わせていないことに気づきます。

 

それにより、

「自分はダメなんだ」

「自分はあの人みたいな性格ではないから」

と自信を失い、自分に対する肯定感を失っていってしまっています。

それが、自己肯定感を持てない一番の理由です。

 

ちなみに、生まれた時はみんな、自己肯定感をもって生まれます。

そして、幼少期から形成され、家庭環境などの事情によっては徐々に失われて行ってしまうのです。

 

しかし、後天的に自己肯定感を持つことができます。

中学校からでも大学からでも、もちろん社会人になってからもです。

自己肯定感を後天的に身につける方法についてまとめた記事を書きましたので、コチラからご覧ください。

自己肯定感を高める習慣。自分を好きになると人生が変わる理由【無理に頑張らなくて大丈夫】

 

 

自己肯定感と「内向的性格」の関係性

自分の性格が「内向型」または「外向型」だのどちらだか分かりますか?

ふだん、自分の性格がいずれかに属するかについては、あまり気にしないのではないかと思います。

 

この概念を初めて提唱したのは、心理学者カール・ユングだとされています。

ユングのタイプ論の基本にあるのは「心のエネルギーの在り方」です。

 

外向型の人は、たくさんの人と社交することで活力を得るのに対し、

内向型の人は社交により、心を消耗するといったことです。

 

さて、この「内向的性格」ですが、自己肯定感と大きく関係しています。

内向的性格の人は、自己肯定感が低い傾向にあるのです。

 

なぜならば、外向的性格の特徴は、一般的に社会で受け入れられやすい、

活躍できるとされ、内向的性格の特徴は、その逆だからです。

 

つまり、内向的性格の人は、社会的に活躍されるとされる特徴や素養を持っている外向的性格の人に対して、

羨望の気持ちを持ち、それを持ち合わせない自分自信=社会的に受け入れられにくい、

活躍できないことに対し、自信を失ってしまうのです。

 

当然、人それぞれ性格は違うので、どちらの性格が良いということはありません。

 

しかし、一般的に社会で受け入れられやすいのが外向的性格であること。

また、外向的性格は多くの人から分かりやすく人望を集めやすいのに対し、

内向的性格の人は、その特徴や良さが分かりづらく、

多数を占める多数派を占める外向的の人と性格が対をなすことから、

必然的に、受け入れられにくかったり、理解しようもしても理解し難く映ってしまうのです。

 

その状況を敏感に感じ取ってしまう内向的性格の人は、

社会から受け入れられないという思い込みや、馴染み辛い世の中に対して、

「自分の性格がダメなんだ」と自信を失ってしまい、

職場でも自信を持って自分を出せなかったり、

お客様に対して自分の対応に自信が持てず、

必然的に結果を出すことができないのです。

 

 

内向的性格の特徴

内向的性格の人の特徴とは、どのようなものなのでしょうか?

「内向型を強みにする」という本(著:マーティ・O:レイニー)から、

内向的性格の人の特徴とされる部分を抜粋してみます。

 

・中身の濃い考えが好き

・慎重に行動するのが好き

・意味を考えるのが好き

・考えがまとまるまで話さない

・自発的な発信はしない

・表情や反応をあまり見せない

・時として、すごい勢いで話す

・刺激が多すぎると、思考が停止する

・起伏が激しい

 

いかがでしょうか。営業職のイメージである

「コミュニケーションが上手い」

「誰とでも話を展開できる」

といった社交性とは真ぎゃくの性格であることが分かります。

 

 

内向的性格の人は営業に向いてないの?

内向的性格の特徴から、「営業職には向いてない」と思いがちですが、実はそうではありません。

内向的性格の特徴を活かしたお客様へのアプローチというものがあります。

 

また、根本的な性格は内向的であっても、後から身につけられるコツやスキルを発揮することで、外向的な人にはない強みを出すことができます。

 

たとえば、「営業トーク」が必要で、上手に話を展開し、

契約まで持っていくというイメージがありますが、一概にそうとは言い切れません

 

要なことは、お客様のニーズを聴き取り、それを提案内容に反映することです。

いくら自分の話が上手くても、自分の話ばかりして、相手のニーズを聴き取れないようでは、

モノやサービスを制約に至らせることはできないでしょう。

大事なことは、話すことではなく、聴き取り、反映するスピードを上げることです。

 

 

 

向いている営業と向いていない営業がある

私は仕事がら、内向的な性格の人が営業に向いている、向いていないの議論に直面します。

その際、必ず次のとおりに意見が二分します。

  1. 「内向的な性格の人は営業には向いていない」
  2. 「いやいや、内向的な性格の人も営業に向いているのだ」

 

この議論はもう1段階分解する必要があります。

それは、営業の種類によって、向いている、向いていないがくっきり分かれるものです。

その区分けについてご紹介しますね。

 

向いていない営業「飛び込み営業」

飛び込み営業とは、顧客リスト記載の相手先に、アポなしで飛び込む営業スタイルのことです。

保険や商材など取り扱う商品は多種多様あります。

「テレアポ」も直接対面ではないだけで、やっていることは飛び込み営業と同じです。

 

 

【向いていない理由】

そもそも飛び込み営業は難易度が高すぎます。

顧客リスト上、マーケティング的には必要とされていると分析されていたとしても、

必要としているか分からない人たちに売り込みに行くわけです。

 

断られることが当たり前で、相手も嫌な顔をする上、

ときには罵声を浴びせる人や凶器をちらつかせて追い返されることもあるような世界です。

繊細な性格である内向的な性格の人にとっては、当然に厳しい環境であり、向いていない仕事だといえます。

 

テレアポに関しては、内向的な性格の人が苦手とするビジネスシーンのひとつである「電話」を使用する手段です。

相手の顔や表情、スピード感が直接対面よりも掴みづらい分、難易度が高いと感じます。

とにかく向いていないということですね。

 

 

向いている営業は「ルートセールス」

ルートセールスとは、取引関係のある顧客を対象として、

定期的に訪問して、現在ある商品、サービスに加えてさらに上積みを目指すセールス手法のことです。

 

 

【向いている理由】

定期的に訪問することで、信頼関係を築くことができれば、自然と売上が上がってきます。

そのため、信頼関係を築くコツを掴むことができれば、力を発揮し大きな戦力になることができます。

ルートセールスというと、難易度の低い営業と思われがちで、

新規の飛び込み営業で腕を鳴らした人からすると、正直舐められがちです。

 

しかし、全世界の企業の売上のうち、65%がルートセールスによるものともいわれており、

ルートセールスによる売り上げ規模はばかにできません。

 

今後、信頼度が可視化する世の中の流れの中、新規顧客を掴むことはより困難になり、ルートセールスの必要性や重要性が増していきます。

また、既存顧客との継続も競争が激化し、ルートセールスの難易度も上がってくることでしょう。

 

加えて、終身雇用も崩壊している中、自らがビジネスパーソンとして淘汰されないよう、

自らのスキルを高めていくことがだいじですね。

 

 

自分に自信が持てるようになるための3つのコツ

『営業に向いてないのかなぁ・・・だけど、頑張って成果を上げられるようになりたい』

という方のために、活躍する為の3つのコツをご紹介します。参考にしてみて下さい。

 

 

コツ①:ヒアリングスキルを磨く

お客さんに限らず、人は自分の話をする人よりも、自分の話を聞いてくれる人を信頼します

 

アメリカの心理学者・ウィリアム・ジェームズ氏は

 

『人間の持つ感情のうちで最も強いのは、他人に認められることを渇望する気持ちである』

と説いています。

 

つまり、話を聞くことでお客さんの持つ自己承認欲求を満たし、

それが、営業マンへの信頼関係に繋がるわけです。

 

 

ヒアリング力を磨くことは営業で活躍するための必須スキルであると共に、

内向的な性格の人にとってじぶんの特徴を活かすことができる突破口となります。

 

詳しく解説した記事はこちらです。

【営業のヒアリング】話しベタでも売れるようになる聴き方6選

コツ②:トークを磨く

売れる営業と売れない営業の違いは何だと思いますか?

 

それは「心を掴み、動かす力」です。

 

売れる営業マンであるほど、お客様の心を掴み、動かすことができます。

心を掴み、動かすことができると、

  • 「もっと話を聞きたい」

 

  • 「他の営業とは違いますね」

 

  • 「あなたから購入したい」

といったように、お客様から必要とされるようになります

それは営業マンにとって、自己肯定感を満たし、更なる自信に繋がります。

 

逆に、売れない営業は、お客様の心を掴むことができません。

お客様にとって営業マンの存在がストレスを感じたり、営業マンに対しても関心を持ってもらえない。

そしてあっさりと「もういいです」と断られてしまうのです。

 

このような違いを生んでしまう1番の理由は、「話し方」にあります。

 

「話し方」と聞くと苦手意識を持つ方もいるかと思いますが、敬遠しないで大丈夫です。

話し方には抑えておくべき3つのポイントがあります。

それは少しの意識の違いから大きな差につながるものです。

 

営業トークというと敬遠してしまいますが、抑えどころを知ることで、内向的な性格の人でも

心理的ハードルが下がり、話すことへの苦手意識が減少します。

 

詳しく解説した記事はこちらです。

【初心者用】営業力を高める話し方。抑えておくべき3つのポイント。

 

 

 

コツ③:クロージングを磨く

クロージングと聞くと、苦手意識を持つ方が多いかもしれません。

 

日々、お客様と接する中で、下記のような悩みを抱えたことはありませんか。

 

  • 会話は弾むのに、いざ契約(購入)する段になると、上手くいかない

  • お客様とは信頼関係ができているはずなのに、受注につながらない

 

なぜ、会話がはずんだり、お客様との信頼関係が上手くいっている(と思っている)のに、

営業成績が上がらないのか。その要因は2つあります。

 

  • そもそも提案力(質・量)が足りていない

 

  • クロージングをしていない(または、クロージングがきちんとできていない)。

 

提案力(質・量)が足りていないことに関しては、「そもそも仕事していない」ことなので

今いちど、なぜ提案量が足りていないのかを考える必要があります。

 

いっぽうで、「クロージングをしていない」ことに関しては、

『クロージングって何?』『何をしたらクロージングになるの?』というように、

意識していないと認知することがありません

 

クロージングのスキルは営業トークが苦手であっても、身につけることができます。

むしろ内向的な性格の人ほど、上手にコツを使い分けることで、成約率が向上します。

ぜひ、食わず嫌いせずに、苦手意識を持たずにクロージングスキルを掘り下げてみて下さい。

 

 

詳しく解説した記事はこちらです。

【クロージング】成約率を高める6つのコツ

まとめ

今回は、「自分に自信が持てるようになるための3つのコツ」をお伝えしました。

 

この記事を通じて、これらを知ることができましたでしょうか?

  • 性格的に営業が向いていないのは思い違いであることを知る

 

  • 向いている営業と向いていない営業があることを知る

 

  • 内向的な性格の人が実践できる3つのコツを知る

 

 

人には必ず咲ける場所があると思います。

それは営業マンというくくりの中でも同じです。

 

じぶんの性格を知り、

じぶんが活きる営業のシチュエーションを知り、

じぶんの性格に合ったアプローチを取ることで

 

必ず咲く花があるのです。

 

 

 

 

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