営業=きついは半分ウソ! 営業歴11年の元営業マンが教える「発想を変える方法」

2020.02.10 (月)

こんにちは。内向的営業マンのパーソナルコーチ 三谷野 タカヒロです。

 

「営業職に配属になったけど、毎日疲れるなぁ・・・」

「常に数字を求められて辛い・・・営業向いてないのかなぁ・・・」

営業マンとして日々、がむしゃらに頑張っていると、このように思う方は多いでしょう。
そんな方に向けて、不動産サービス営業を11年経験した立場から、発想を変えるだけでだいぶ楽になるということをお伝えします。

 

この記事を読んで頂くと、

「少し視野を広げて考えるだけで、見える世界は違うもんだぁ」

「明日から少し意識して仕事してみよう」

と思うようになります。

ぜひ、最後まで読んでみて下さいね。

 

 

 営業を「きつい」と思う人が多い理由

少し古い記事ですが、マイナビさんのアンケートで「営業職は辛いですか?それとも楽しいですか?」という質問をしたところ、「辛い」と回答したのは約52%でした。その主な理由は下記の3点です。

・ノルマがキツイ

・売上にこだわるところ

・仕事自体が苦手

マイナビ 学生の窓口 フレッシャーズ 営業職社会人に聞いた、ぶっちゃけ営業って「辛い」「楽しい」どっち?! 5割が選んだホンネは…… より

やはり、成果を上げることが求められる仕事柄、目標やノルマに対するプレッシャーに対して「辛い」と思われる方が多いようです。

また、営業といえば「営業トーク」に代表される直接的なコミュニケーションがイメージされます。会話などのコミュニケーション自体に苦手意識を感じている方からは「仕事自体が苦手」という理由が挙げられました。

 

 

営業の楽しさ・醍醐味を感じている人もいる

一方で、「楽しい」と感じた方は約48%でした。その方たちの主な理由は次の通りです。

 ・頑張った分の対価がある

 ・人との関わり

 

特徴的なのは、営業が楽しいと思っている方は「営業を通じた仕事の経験や価値に楽しさを感じている」点です。

一方で「辛い」と思っている方は、ノルマを代表とする社内の問題に苦手意識を考えているようです。

 

端的にいってしまえば、向き不向きがあり、実績が出た人にとっては自己肯定感が満たされ「楽しい」と感じるし、「実績が挙がらない」は、自分に自信を失い「辛い」と感じるでしょう。

確かに、楽しいと思っている人も、毎日が楽しいわけではなく、そのほとんどは大変なことが多かったり、しんどい場面が多いのですが、上手くいったときやお客さんから喜ばれた時は、それまでの苦労が払しょくされ、「やってよかった」と思えるのです。そこに楽しさを見出している人にとっては「楽しい」仕事なのでしょう。

「ノルマに詰められる」という気持ちでは、仕事も楽しく感じることはありませんが、「自社の商品/サービスの価値をお客さんに最大限に届け、会社の売上を担っているのだ」と感じることができるのならば、やりがいを見出すことができるかもしれません。

次より、辛い部分に対する考え方を整理してお伝えします。辛い部分が何で、どう対策すると効果的なのかをイメージし、自分自身の仕事に誇りと自信を持っていきましょう!

 

 

営業がきつい理由とその対処法

・ノルマに追われるのがきつい

先ほども「辛い」事例として挙がっていた理由です。確かに短期スパンでノルマに追われるのは、営業職のきつい理由の最たるものであると思います。

しかし、そのノルマとはいったいどのような性質なのかを分解して考えてみると、頭を整理することができます。

 

ノルマの数字は、おおむね下記のように分解できます。

 ノルマ=①単価×②成約数

 ②成約数=③成約率×④アポイント数

 ④アポイント数=⑤アプローチ数(提案数)×成功率

業種により異なりますが、おおむねこんな感じではないでしょうか?

 

その上で、ノルマの数値がどういった要素で構成されているかを考えてみましょう。すると、、、

「今の成約数では、取り扱っている商品/サービスの単価では到底目標を達成できない」
「今のアポイント数では、成約率を80%超えないと到底達成できない」

といったような、解決すべき課題が見えてきます。

 

私の場合には不動産サービスの営業をしていました。単価が低い商品が多く、取り扱っている商材の平均単価では1000件売っても目標を達成できない目標数値でした(!)。

そのため、打率は下がりますが、単価の大きい商材を2,3件受注する必要がありました。私の場合、高単価商品の受注打率は2割程度だったため、2,3件受注するためには、10件提案する必要があります。

加えて、高単価の商品は意思決定に時間がかかるため、1,2年からクライアントにヒアリングを重ねいけそうな高単価商材の受注打率を上げることを意識していました。

やがて1、2年経過すると、以前提案していた10件の商材のうち、2件程度は確実に受注目途が立っているため、ノルマを確実に達成することができました。

 

このように、ノルマに対する要素を分解して考えると、解決すべき課題が明確になり、なんとなくノルマに追われる日々を脱却するきっかけを掴むことができます。

 

 

成果を出そうと気負いすぎてしまう

「数字を達成しないと上司に叱られる・・・」

「この数字を達成しないと、うちのチームは全然数字がいかない・・・」

このように気負いすぎてしまう方もいます。

責任感を持って仕事をすることは本当に素敵なことだと思います。しかし、会社という組織で働いている以上、あなたがノルマを達成できなかったり1チームが目標を達成できないくらいで、あなたやチームの方の死活問題にはなりません。もし、死活問題になるようなら、会社の財政基盤を疑った方が良いでしょう。

 

気概を持って仕事をすることは素晴らしいことですが、ときには

「ダメならしょうがない」

「また次頑張ろう」

と、気持ちを切り替えることが大切です。それくらいの気持ちで取り組むことで、気持ちに余裕が生まれることでしょう。

 

 

お客さんに横暴な態度をされるのがきつい

時には、お客さんから横暴な態度で提案を断れてしまったり、明らかにこちらに過失の無い、理不尽なことで叱責を受けることもあります。特に個人向けの飛び込み営業やテレアポ営業は、日々、横暴な態度で断られることも多い仕事です。

お客さんの横暴な態度に対しての心持ちですが、

「相手方の感情は半分流すくらいの気持ちでいい」

と割り切ることです。

特に、テレアポや個人向けの飛び込み営業の場合、そもそも相手が欲しがっていないところに、飛び込んでいくわけですから、怒られて当たり前なのです。

逆の立場になると分かりますが、欲しくもない商品を、電話や訪問営業を受けて時間を取られ、営業されたらいやな気持ちになりませんか?

もちろん、打率の高い顧客をマーケティングし、アポイントしていることと思いますが、それでも、訪問やテレアポで潜在ニーズを引き出して受注に繋げることは至難の業です。

 

その中で成果を上げている方は本当にすごいことですが、もし、成果が上がらなくても「まぁ、仕方ないよな」と、割り切る気持ちを持つくらいでちょうど良いのです。

 

法人営業や、個人客との商談の場で、横暴な態度を受けることもあります。

これらは双方の信頼関係の元で成り立っている商談の場であり、信頼関係を築くことができない何らかの原因があると考えられます。

 

例えば

・「全然望んでいるのと違うじゃないか!」と怒られる

・「あなた、何を伝えたいのかが分かりづらい」とディスられる

・何か分からないけど、先方から冷たい態度を取られる

 

これらは、

・ニーズに沿った提案ができない→ヒアリングが不十分

・話している印象や伝えたい内容を整理できていない

・日常の仕事っぷりに不安感を覚えられている

といった原因が考えられます。

各々の具体的な解決方法について、それぞれ記事にまとめていますので、参考にしてみると良いかと思います。

・「全然望んでいるのと違うじゃないか!」と怒られる

「営業が上手くいかない」スランプに陥った営業マンが見直すべき3つの思考

・「あなた、何を伝えたいのかが分かりづらい」とディスられる

【初心者用】営業力を高める話し方。抑えておくべき3つのポイント。

 

 

・何か分からないけど、先方から冷たい態度を取られる

 

 

自分の取り扱う商品/サービスに自信を持てない

「望まれていないものを売ることに抵抗感を感じる」このように思う営業マンは多いです。その感情は正しく、望まれていないものを売るほど、有害な行為はないと感じます。

 

ここで、営業マンが取れる対策は以下の2点です。

①お客様の声を上司や本部にフィードバックし、自社の改善に繋げるアクションを取る

②他社を紹介するコネクションを作り、フィーバックを得る仕組みを作る

業種や業界によりますが、①はどの会社でも共通事項でしょう。

会社である以上、お客さんの声を反映させ、改善に努めることは社会的責務があります。営業マンは最先端でお客さんの声を聞くことができる立場なのですから、それを活かし、しっかり反映させるアクションを取ることができます。

 

②は他社を紹介することで、お客様の問題解決を図ると共に、自社にも利益をもたらす手段です。自社としては利益を上げることができるので、このような対策が取れる仕事であれば、一時的には有効な手段になると思います。

一方で、お客さんにとっては自社への信頼感が薄れるリスクがあるため、信頼関係にヒビが入ることがあることは頭に入れておくべきでしょう。

 

 

まとめ

営業=きついは半分ウソ! 営業歴11年の元営業マンが教える「発想を変える方法」をお伝えしました。

 

営業がきついと思う人と楽しいと思う人の主な理由をご紹介しました。

その上で、下記のきついといわれる理由と、そのそれぞれの対策について解説しました。

 ・ノルマに追われるのがきつい

ノルマに対する要素を分解して、解決すべき課題が明確にしましょう

 

 ・成果を出そうと気負いすぎてしまう

成果を達成できないくらいで死活問題にはならない。「次、頑張ろう」と気持ちを切り替えましょう。

 

 ・お客さんに横暴な態度をされるのがきつい

アポイント営業は「半分流すくらいの気持ち」で割り切ることです。

法人営業や商談の場では、原因がヒアリングなのか、話し方なのか、あなた自身の仕事っぷりへの不信感なのかなど、分析して、対策をしましょう。

 

日々の営業の仕事はきついと思う部分もありますが、少し発想を転換してみると、意外と気持ちが楽になるモノです。ぜひ、実践してみて、引き続き、営業の仕事を頑張ってみて下さいね!

 

 

 

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