【営業マン絶滅の序章?】新型コロナによるオーバーシュート目前の今、営業マンが磨くべき力とは?

2020.04.02 (木)

こんにちは。内向的営業マンのパーソナルコーチの三谷野 タカヒロです。

 

新型コロナウィルスの影響で、様々な業種に大きな影響をおよぼしていることは、ご存じの通りです。

 

この状況は、営業マンにとっても、大変な死活問題です。

なぜならば、これらの理由が挙げられるためです。

・営業先に行けない(そもそも出社が制限されている)

営業マンはリモートワークができない環境に置かれていることが多い

・営業成果を上げられず、収入が減る

 

営業マンの働く環境は、まだまだ「対面」であることが多いです。

その中で、対面営業を禁止されたことにより、とたんに路頭に迷う営業マンが続出しています。

それだけアナログの世界だということです。

 

この騒動の中、路頭に迷うアナログ感満載の営業マンたちは、今、何をすべきなのでしょうか。

 

この記事では、「新型コロナによるオーバーシュート目前の今、営業マンが磨くべき力とは?」についてお伝えします。

 

1.営業に出向いてはいけない

2.営業マンがピンチな理由

3.営業マンが磨くべき力

 

 

 【この記事を読むメリット】

1.現状でやるべきことを明確にする

2.WEBリテラシーを磨く必要性を知る

 

 

そもそも営業に出向いてはいけない

ご存じの方が多いかと思いますが、首相官邸は、新型コロナウィルスの集団発生のリスクを下げるために3つの「密」を避けて外出するように指導しています。

①換気の悪い密閉空間

②多数が集まる密集場所

③間近で会話や発声をする密接場面

 

いかがでしょう?

「商談」はすべての条件を満たしています。

つまり、営業に出向くことは、絶対NGな行為なのです。

 

 

 

営業マンがピンチな理由

新型コロナの影響が、くしくも、これからの働き方に変革をもたらすきっかけとなっています。

なぜならば、リモートワークやチャットアプリの活用が進んでいるためです。

 

実際に私も営業の現場に出向くことができないため、お客さんとはチャットツール(「slack」など)をWEB会議システム(「zoom」)を活用して、商談をしています。

実際にやってみると、これまでのやり方とは少し勝手が異なることを実感します。

 

そもそも、なぜ、これらのツールの活用が、働き方に変革をもたらすのでしょうか。

それは、今回の騒動により、これまで活用してこなかった多くの企業や経営者が、今回をきっかけに活用することになったところ、なんら問題なく仕事が回るという事実に気づいてしまったためです。

 

それでは、この事実に気づくと、どのような影響がおよぶのでしょうか。

それは、今後は固定オフィスを持たない企業がますます増えるということです。

 

これにより、営業マンがピンチになる理由は下記の2点です。

・営業マンは突撃訪問することができなくなる

飛び込み営業を主体としていた営業スタイルは廃れる。

・「直接営業はいいからWEB会議で話を聞くよ」という声が増える

 

直接のスキンシップや、考える間も与えないようなトークで圧倒していた営業マンは、その手段が使えなくなってしまうのです。

 

このように、対面型の営業テクニックを駆使して、受注成果を上げていた営業マンたちは、今回の騒動による働き方の変化により、たちまち路頭に迷うことが目に見えてきています。

 

 

 

営業マンが磨くべき力

これらの状況から

「もう営業マンは絶滅するのか?」

という問いが生まれます。

 

私はこの問いに対し、下記の2点をお伝えします。

「営業マン自体も変化が求められる」

「変化に対応できる営業マンだけが生き残る」

その上で、

「必要とされる」

と結論付けています。

 

 

営業マンが求められる「変化」とは

新型コロナ騒動の以前から、CRMなどテクノロジーの浸透により、営業マンは徐々に減少傾向です。

今後も、減少することは再三にわたりいわれてきたことです。

この方向性は今後もより加速していくことかと思います。

 

いっぽうで、今すぐ世の中から営業マンが必要無くなるのかというと、そうではありません。

その理由は下記のとおりです。

・まだまだ営業マンの営業を必要としている母数が多い

・人間関係で商品やサービスを選択するにニーズがある

 

しかし、それらは「営業マンが変化する前提で必要とされる」という前提付きです。

 

その変化するポイントは

「チャットアプリや会議ツールのリテラシーを向上させ、非対面での営業スキルを磨く」

ことです。

 

 

「変化」により必要性が下がる営業スキル/新たに必要となる営業スキルとは?

非対面の営業スキルは、従来と比較すると、下記の点が難しいと考えられます。

 

・非対面は限られた情報しか伝えられない

 

つまり、これまで営業マンが駆使して成功してきた

「対面での信頼関係構築能力」が活かされる場面は、従来よりも限定的になるわけです。

 

「対面での信頼関係構築能力」とは具体的に、このようなことを指します。

・商談の席でのおもてなし

・お客さんとの距離間や座席の配置

・夜の接待

 

 

新たに必要なスキルを磨くためには

営業マンが新たに身につける必要がある「非対面での営業スキル」とは具体的に何を指すか。

それは

ⅰ)準備する力 

ⅱ)言語化する力

ⅲ)仕切る力

です。

 

これらの力をWEB会議上で発揮できるように、磨き上げることがだいじです。

 

ⅰ)準備する力

WEB会議では、「準備する力」が必要です。

なぜならば、リアル会議に比べ、事前の段取りがないと、進行もままならなくなるためです。

 

WEB会議では、複数の人が同時に話してしまうことが多くあります。

もちろんカメラを通じて表情は見えるのですが、リアルと比較すると、同時に相手の表情をキャッチすることが難しいと感じるためです。

 

そのため、リアル会議と同様に「ファシリテーター(進行役)」を設置しますが、この人が資料を読み込み、上手にファシリテートしないと、みんなが迷子になってしまいます。

そのため、特にファシリテーターは、事前に資料を読み込み、事前共有した上で、てきぱきと進行する必要があります。

 

 

 

ⅱ)言語化する力

WEB会議では、発言者は意思を表明した上で発言しないと、混線してしまいます。

そのため、発言するときには、リアル会議以上にしっかりと何を話すかを考えて、適切に言語化しないと相手に伝わりません。

 

特に、話し方にクセがある人は、リアルだとニュアンスで理解できるのに、WEBだととたんに脈絡が無いように聞こえてしまい、理解しづらくなります。

「なんとなく話し始めてしまう人」がいると思いますが、WEB会議でこれをやられてしまうと、今どこを見て、なにを言いたくて話しているのかが、分かりません。

 

 

ⅲ)仕切る力

「ⅰ)準備する力」でご紹介した「ファシリテーター」の「ファシ力」が重要な役割を果たします。

 

データではなく実感値で恐縮ですが、WEB会議はリアル会議と比較すると、「効率性」を重視した会議形態になる傾向を感じています。

そのため、誰がなにを話し、どのタイミングで参加者に意見を求めるのか、お客様に何を意思決定いただくのかなどを可視化してイメージしておかないと、全員が迷子になります。

 

もし、グダグダなファシリテートをしてしまうと、お客様や参加者は理解できないまま終わってしまうこともあります。

それを避けるために、しっかりと参加者を導く力として「仕切る力」が必要となります。

 

 

 

まとめ

今回は、

 

新型コロナによるオーバーシュート目前の今、営業マンが磨くべき力についてお伝えしました。

1.営業に出向いてはいけない

2.営業マンがピンチな理由

3.営業マンが磨くべき力

  ⅰ)準備する力 

  ⅱ)言語化する力

  ⅲ)仕切る力

 

テクノロジーが進化し、大企業も倒産、リストラが当たり前になる中、営業マンも「変化」しないと生き残っていけません。

 

しかし、「テクノロジーの進化=営業マンが絶滅する」のは早計です。

テクノロジーを使いこなし、従来型営業マンと比較して差別化し、さらに上手に価値を提供できる営業マンは、より一層必要とされていきます。

 

新型コロナのこの状況だからこそ、周囲のモバイル環境が強制的に変わってきています。

このチャンスを活かし、上手にテクノロジーを活用して、「変化」した営業スキルを磨いていきましょう!

 

 

 

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