【「営業が苦手」は9割思い込みです】弱みを強みとして活かす3つのコツ

2020.02.01 (土)

こんにちは。内向的営業マンのパーソナルコーチ 三谷野タカヒロです。

今回は、営業が苦手と感じている方に向けて、弱みを強みとして活かす3つのコツをお伝えします。

この記事はこんな人に向けて書いています。

「営業が苦手だな・・・」

「お客さんと話すことが苦手なんだよな・・・」

「そもそも人と会うことが嫌なんだよな・・・」

 

そのような方が

「なんだ、肩ひじに力が入りすぎていたな」

「自分が好きになれそう」

「自分はこのままでいいんだ」

という気持ちになり、今よりも確実に自分に自信を持てるようになります。

 

私も「営業」ということに対して苦手意識を持っていました。

その一番の理由は「お客様と話すことが苦手」だったからです。

そもそも【人見知り】【コミュ障】【内気】という言葉が当てはまる私にとって、見知らぬお客様(しかも当時20代の私にとってはほとんどがかなり年上の顧客ばかり)と、専門的な会話をすること自体、かなり無理があることだと感じていました。

しかし、ある時から、弱みを強みとして活かすという観点を学び、そのコツを掴んでからは自信を持てるようになりました。そのコツを3つにまとめます。

 

どうぞ、最後までお付き合いくださいね。

 

 

営業が出来る人間と比較をしない

そもそも、なぜ「営業が苦手・・・」と感じているのでしょうか。もしかして、同僚の中で仕事がデキる人と比較してしまっているのではないでしょうか?

同僚の仕事がデキる人(トップ営業マン)の特徴を思い浮かべてみましょう。

・誰とでも打ち解けることができる

・話すことが上手

・笑顔が爽やか

・落ち着いている

・元気で明るい

なるほど、確かに仕事がデキそうです。このような人が同僚でいた場合、その人は仕事がデキる確率が高いような感じさえします。

 

しかし、そのような人がいる確率を考えてみましょう。学校のクラスから今の同僚まで思い浮かべてみて、約何割の方が、このような「完璧くん(ちゃん)」のような存在でしょうか。

恐らく、多くて20%程度というところではないでしょうか。

事実、「パレートの法則」では、約2割の営業マンが残り8割の営業利益まで稼いでいるような事例が用いられますが、実感として大きく差異はないのではないでしょうか。

その2割の中でも本当に上記の5点などを満たす完璧な人はほぼいません。誰しもが強みと弱みを抱えています。人間、完璧な人はいないという事実を、改めて認識すると、そのような仕事がデキる人と自分を比較すること自体の必要性なんてないですよね。

 

 

「営業が苦手」だという自分の思い込みに気付く

この記事を読んでいる方は、ご自身のことを「営業が苦手」と悩んでいることと思います。

その「苦手」という気持ちですが、一体どこから生まれてくるのでしょうか?それを突き詰めてみると、意外な事実が分かるので、一緒に進めてみましょう。

 

例えば、自分の得意なところを書き出してみて下さい。例えば

・お客さんに提出する資料を、こだわって仕上げる派

・1つのことを始めると没頭できる

・人の話を聞くのは嫌いではない

・頭の中で整理するのは苦手だけど、メモにまとめるのは好き

 

次は、苦手という部分を書き出してみましょう。

・動作が遅い

・マルチタスクが処理できない

・話すことが苦手

・自分が次に話すことを頭の中で整理できない

 

ご自身では、「苦手」と思っている点ですが、これらは本当に他者から見ても同じ評価なのでしょうか?あなたが苦手と思っていることは、お客様からすると大した問題ではないかもしれません。

・動作が遅い→しっかりと向き合ってくれた感じが見て取れて好感を持てる

・マルチタスクが処理できない→タスクが処理できるかはお客さんから見ると問題ない

・話すことが苦手→しっかりと話を聞いてくれて、問題を解決してくれている

・自分が次に話すことを頭の中で整理できない→依頼したことを復唱してくれるから助かる

このように、お客さんから見ると、あなたの苦手と思っている点は、弱点に見えないことだってあります。むしろ見方によってはそこが強みだし、魅力に映るのです。

一方で、自分が「得意」、「強み」と思っている点は他人から見たら価値ではないし、評価を下げる部分にだってなり得ます。

 

例えば、

話すことが得意→自分の話しばっかして中々こちらの要望を言いづらい

といった具合です。

 

つまり、得意も苦手も、ある人にとっては良く映るし、ある人にとっては悪くも映る。人の長短所は二面性があるということです。だから、自分が苦手と思い込んでいること自体に意味がありません。

それよりも、人の長短所は二面性があるという点だけをそのまま受け入れてみましょう。すると、自分の苦手なところも受け入れられるし、得意なところも調子に乗らなくなる。いつでも俯瞰して自分を見ることができるようになります。

 

 

営業が苦手な人の方が、出来る営業マンになれる

自分が苦手と思っている点は、ある人からしたら良い面に見えるという話をしました。その苦手と思っていることに関して「どうすればもっと良くなるのか」と転換する観点で考えてみましょう。これは苦手を克服するのではなく、苦手なことを自分の得意な点でカバーし、ブラッシュアップするというイメージです。

例えば、「話すのが苦手」だとした場合に、次のような転換をしてみます。

 ・なるべく話さなくてもいいように資料を工夫する

  →そのために、台本を用意する

  →そのために、あらかじめレジュメを先方に送っておく

  →あらかじめ先方にフィードバックを得ておく

といったように、いくらでも転換することはできます。

 

この事例を少し掘り下げます。

このように「営業が苦手」と思い込んでいる多くの人は「話すことが苦手」という悩みを抱えています。しかし、転換の観点を持つことで、この苦手を強みに変えることができます。

具体的にどういうことかというと、営業って話すことは大して大切ではないんですね。お客さんの話を聴くことの方が大切です。その詳しい話はコチラの記事に書きましたので、合わせて読んでみて下さいね。

 

「営業が上手くいかない」スランプに陥った営業マンが見直すべき3つの思考

 

まとめ

今回は、営業が苦手と感じている方に向けて、弱みを強みとして活かす3つのコツをお伝えしました。要点をまとめます。

1.営業が出来る人間と比較をしない

人と比較することに意味はありません。

2.「営業が苦手」だという自分の思い込みに気付く

比較することによる苦手意識は人によっては魅力に見えることが往々にしてあります。

3.営業が苦手な人の方が、出来る営業マンになれ

苦手を得意でカバーする「転換」の気持ちで、ブラッシュアップしていくことが一番大切です。

 

営業の価値は、お客さんの悩みを100%解決すること。この1点です。

その点に注力するためにどう行動するかを考えれば、日ごろの仕事も少し違った視点で見えるようになるのではないでしょうか。

 

 

 

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