雑談が苦手な営業マンが、安定して雑談できるようになる「型」

2019.08.12 (月)

『お客様との雑談、苦手なんですよね~』

『なんか気まずくなりますよね~』

内向的な性格の営業マンは、お客様と雑談することに関して、気が病んでしまうことでしょう。『慣れ親しんだ訪問先の方ならまだしも、初対面の人など、雑談って、どうしたら良いの?」と思いますよね。

 

今回は雑談が苦手と思っている営業マンに向けて、雑談の必要性と、誰でも実践できる雑談の「型」をお伝えします。

 

 

営業の場面における雑談とは?

「雑談」とは、テーマ(主題)を決めずに気楽な会話をすることです。よく商談の場面で、いきなり本題には入らず、まずは天気の話をしたりするイメージがありますよね。ビジネスの話をするにあたり、その人の人間性を知る上でも、雑談を通じて、お互いを知ることは有効です。それは、ビジネスに限らず、友人関係や職場での人間関係においても同様といえます。

 

内向的な性格の人は雑談が苦手

しかし、内向的な性格の私たちにとって、お客様との雑談は、「共通の話題が無い」「話が弾まずに互いに気まずい思いをするのが嫌だ」という心理的負担感を感じます。自分の性格からして、上手に雑談する自信が無い為に不安な気持ちになるのです。

「そもそも雑談って必要なの?」と思われている方もいらっしゃると思います。「ビジネスの話をするのだし、お互い忙しい時間を縫っているのだから、結論から入って、サクッと進めたいよ」。そう思う方もいるでしょう。

 

しかし、結論として、雑談は必要です。特に、初対面の人との雑談が必要です。

 

 

雑談が必要である理由

雑談が必要な理由は、「お客様との信頼関係構築のため」です。『なんだ、当たり前のことじゃないか』と思われるかもしれませんが、これには歴史的背景と、2019年現在におけるネット社会ならではの理由があります。

 

 

「型」を売る営業から「人間関係」を売る営業に変化

かつて、営業マンと言うと、その会社の営業マニュアルを身につけ、その型通りに営業トークを行い、クロージングまで行うスタイルが主体でした。しかし、強引なクロージングによる契約はクーリングオフでの契約解除の対象となるなど、環境は変化しており、かつての「ゴリゴリ営業マン」のスタイルでは、社会に対応することが難しくなりました

 

ネット社会により、「ゴリゴリ」の営業スタイルの終焉

いまだに、不動産や保険の世界ではいわゆる「ゴリゴリ」な営業スタイルが存在し、成果を上げている方もいますが、顧客も情報をたくさん持っている時代となり、今後さらに加速すると思われます。そのため、例えば訪問販売で年配者が騙されるような営業は減ります。そうなると、このような営業スタイルは淘汰され、営業マンとしては、やり方の見直しを迫られることになることが想像されます。

 

「営業マンへの信頼度」で決める

これだけ商品やサービスの選択肢が多岐にわたる中で、比較なども簡単に行うことができる中で、営業マンとしても商品やサービスで差をつけることは難しくなりました。どこでも似たような商品、サービスが手に入るため、お客様としては「どこでもいい」物が増えたのです。

ネットで完結する商品、サービスもたくさんありますが、住宅など大きな買い物やBtoBの取引では、まだまだ人による営業が主流です。もちろんネット社会の進歩により、取引先も相当な情報を取得、比較検討した上での商談スタートとなります。その上で、雑談を発端する信頼関係の構築は、モノや情報で溢れる社会において、他社との差別化を生むためのの一つの手段と位置付けられます。

 

↓↓↓具体的な信頼関係構築の手法はコチラの記事がよく見られています↓↓↓

 

【営業マン向け】信頼関係を築くために大切な5つのコツ

 

 

雑談で「信頼関係」の土台を作る

冒頭でお伝えした通り、商談が始まる前段における雑談は、重要な立ち位置です。初対面で雑談もせずに商談を始めることは、朝起きた直後に100Mダッシュをさせられるようなくらい、自分にとっても相手にとっても辛いものです。要するに「あったまっていない」のです。

雑談は、相手方との雰囲気や空気の調整を図る効果があります。人と人が接する以上、笑顔があったり、いい雰囲気で会話が始まった方が、お互いに気持ちが良くなるのは当たり前のことです。

また、商談が始まる前に雑談することで、相手方の警戒心を和らげることができます。もちろんプレゼンや説明が「ゴリゴリ」の営業では台無しなのですが、少なくとも、雰囲気をやわらげたり、相手に聞く耳を持っていただくための土台を構築することができる効果があります。

 

雑談ネタに困った時の雑談の「型」とは?

「木戸に立てかけし衣食住」という言葉をご存知でしょうか?雑談に有効なネタの頭文字を取った言葉です。これが有名かどうかは分かりませんが、営業の研修などでは学ぶ機会があるかもしれません。営業の雑談としてご紹介しますが、雑談自体は日常生活において共通のコミュニケーションですので、職場などのコミュニティにおいても同様に活用できる内容となります。

 

それでは、それぞれの頭文字の意味をお伝えしていきます。

 

■木(き):気候や季節

■戸(ど):道楽(趣味)

■に:ニュース

■立(た):旅

■て:テレビ

■か:家族

■け:健康

■し:仕事

■衣:ファッション

■食:食べ物(グルメ)

■住:住まい

 

き:気候・天気

・使用例

「今日は暑いですね~!」

「今週末は天気が悪いみたいですね~」

季節や気候の話は、万国共通の雑談ネタで、誰しも知らなかったり関心が低いことではありませんので、初対面における雑談としてとても有効です。営業の場面に限らず、職場でも気候や天気を切り口に雑談をされる方は多いのではないでしょうか。

 

ど:道楽(趣味)

趣味の話とは、自分と相手が、仕事以外で好きなことやモノの話です。好きなことの話を振られると、思わず話したくなりますよね。話が弾むうちに共通の趣味だということが分かると、特に話が盛り上がります。

ただし、初対面において、話の聞き方には注意が必要です。突然「趣味ってなんですか?」と聞くと、気味が悪い印象持たれることがありますので、例えば「お休みの日って、何されてますか?」と、間接的に聞くと良いでしょう。

 

に:ニュース

いわゆる「時事ネタ」です。ニュースやワイドショーなどの芸能ネタ、経済ネタなど最近のニュースを話題にすることができれば、共通の話題になります。

一点だけ注意点を上げるとすると、相手によって、会話のレベルを変えないと、全く盛り上がらないという点です。例えば、最近の軽減税率のことについて話を振ったとしても、相手方が全く詳しくなかったり、関心が薄いと、適当な返事を受けるだけで全く盛り上がりません。

芸能ネタも、相手が芸能界に疎かったり、関心が低い方も一定層いるため、例えば「お笑い」の話を振ったとして、全く盛り上がらない可能性があります。そのあたり、そのあたりの話題をチョイスするかは、よく考えた方が良いでしょう。

 

た:旅

旅行の話は、それなりに盛り上がります。多くの人が旅行は嫌いではないですし、旅の思い出というのもあるものです。また、共通点が分かったり、旅好きの人だと分かると、詳しい話をしてくれる場合があり、雑談として振った話が、普通に勉強になる話になることもあります。

一方で、『旅行は最近行っていないですね~』と関心の低い答えが返ってくることもあります。旅行が好きな人が多いというイメージの中で、このような返答が返ってくると、『みんなが好きな物なのに、私は好きではなくてごめんなさいね」と気を遣わせてしまうことになり、変な空気になることがあります。このあたりも、相手方の反応次第で、機敏に話題を変えるなどの対応が必要になるでしょう。

 

て:テレビ

芸能とかぶりますが、最近のバラエティ番組やドラマ、話題のCMの話題などが該当します。相手がテレビ番組に疎かったり、関心が低い方もいるため、全く盛り上がらない可能性があります。最近は若い方を中心にテレビ離れが進み、YouTubeやインフルエンサーの話題の方が盛り上がることもありますので、相手方の年齢を含めて話題を考えると良いでしょう。

 

か:家庭

「気候・天気」と並ぶ鉄板ネタの一つです。特に、子供の話題は鉄板です。お子さんがいるとなると「お子さん、おいくつですか?」「うちの子と一緒です」となれば、意気投合することができ、保育園や子供も性格についての話題で盛り上がることができます。

一方で、家庭の話はタブーという方もいます。家庭とはプライベートの最たるところですから、複雑な家庭環境や上手くいっていない方にとっては、話したくない話題です。軽く話を促し言葉を濁したらすぐに話を切り替えた方が良いでしょう。。

 

け:健康

こちらも鉄板ネタの一つです。最近は健康ブームで、ジムやランニングをする方も増えました。また、メタボやたばこの話題も共通する方が多く、盛り上がりやすい雑談ネタと言えます。特に、年齢が上がるほど、健康について考えている方が多いため、相手を見て判断すると良いでしょう。

注意点は、自分自身の健康管理ができていないと、仕事に対する印象にも影響することがある点です。自分自身が風邪ばかりひいていて、マスクをしている状態で商談に望まれては、『健康管理ができていないバカ』という印象を与えてしまいます。また、実際にせきが続いたりすると、相手に対して体調が悪そうだという気づかいや不愉快感が生まれてしまい、商談にも影響が出ます。

『最近肩が凝るんですよね。●●さんはそんなことありませんか?』といったように、ライトな話題をチョイスするのがポイントです。

 

し:仕事

『御社、絶好調ですね。新聞で記事を拝見しましたよ』というように、相手方を盛り上げるような話題であれば、goodです。また、業界のことに詳しいのであれば、専門的な話題をすることで、あなたが、雑談の段階から、個人的な信頼感を得ることができます

自分の会社の業績やトピックスを振られて、嫌な気持ちになることはありませんし、また、そもそもビジネスの場で会っている前提ですので、それなりにもりあがることができます。積極的に、会社のHPなどを研究しておきましょう。

 

衣:衣服

スーツやネクタイ、持ち物などについての話題です。お客様が着用しているスーツやネクタイ、カバンなどがカッコ良かったりするときは触れると喜ばれるでしょう。また、その時には、褒めるだけでなく、「コーディネート良いですね」「そのセンス素敵ですね!」といったように、物だけではなく、その人のセンス自体を褒めると、更に喜ばれるでしょう。

 

食:食べ物

最近できた話題のレストラン、お店の話題です。これも美味しいものを嫌いという人は少ないという前提に立つと、鉄板ネタといえます。訪問先企業の周辺のお店の情報をお伝えしたり、逆に『美味しい店ありますか」というように、質問すると、相手も教えたくなるので、盛り上がります。

一方で、相手のセンスが分かってしまうというデメリットがあります。例えば、素敵な女性の方に次郎系のラーメン店の話題は、盛り上がるどころかイメージダウンになることは想像がつきますね。これも相手を見て判断するという事が大切です。

 

住:住居

現在、住んでいるところや出身地などの話題です。これも鉄板ネタです。日本人は地方ネタが好きで、出身地に共通点があると、盛り上がることができるでしょう。出身地が異なっていても、仕事で行ったことがあるとか、旅行で訪れたことがあるとかで、共通点を見つけることができます。また、現在の家が近いと、共通の店などの話題も盛り上がります。

 

 

まとめ

今回は、雑談が苦手な方でも、安定して盛り上がることができるようになる「型」をお伝えしました。ぜひ、初対面の方との商談の場面で活用してみて下さい。

 

 

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