売れるようになる営業のコツ。成約率を高める7つの方法

2019.06.25 (火)

営業をしていて、このように悩むことはありませんか?

      • 『どうして自分は契約が取れないのだろう・・・』
      • 『なぜ、トップ営業の人は、数字を上げられるのだろう・・・』
      • 『お客様に話を聞いてもらえないのはなぜだろう・・・』
      • 『話は聞いてもらえても、そこまでで終わってしまうのはなぜだろう・・・』
      • 『もう、お客様が何をを求めているのかが分からない・・・』

 

お客様に、営業担当者の話を聞いて頂くこと、信頼して頂くこと、そして、依頼、購入、契約したいと思うこと。このいずれもが、お客様の心が動いた結果の心理と行動です。逆にいうと、心が動かない限り、契約には至らず、結果として自分自身の成果に繋げることができません。

 

トップ営業マンが、高い成約率と売上を叩き出せる営業のコツは、難しいものではありません。たった2つのポイントを押さえています。

      • 「相手の気持ちを汲み取って、欲しいものを先回りして提供する。」
      • 「相手の心を掴み、動かせる ”言葉と表現” を使う。」

 

もちろん、営業のコツは、業種や営業マンの人柄、その顧客先の属性などによって異なります。しかし、営業担当者が人で、顧客が人である以上、そこには「相手の気持ち」「相手の心」があります。だからこそ、「その欲しいものを先回りして提供すること」、「心を掴み、動かすための言葉と表現」は、共通して有効な方法となります。

本コラムでは、売れる営業のコツとして、成約率を高める7つの方法をお伝えします。悩める営業マンの方で、営業のコツを掴みたいという方は、ご参考頂ければ幸いです。

 

 

営業のコツとは?

まず、営業活動という括りでいうと、トップ営業マンも売れない営業マンも同じことをしているのにもかかわらず、なぜ、成約率や売上額に差が生まれるのでしょうか。それは、トップ営業マンと売れない営業マンでは、抑えているポイントが異なるためです。

このポイントを押さえないと、成約が取れない、売上が上がらないということになります。そのポイントが、前段でお伝えした2点「①欲しいものを先回りして提供すること」と「②お客様の心を掴み、動かすための言葉と表現」です。

 

もちろん、営業のコツは、業種や営業マンの人柄、その顧客先の属性などによって異なります。しかし、営業担当者が人で、顧客が人である以上、そこには「相手の気持ち」「相手の心」があります。だからこそ、「その欲しいものを先回りして提供すること」、「心を掴み、動かすための言葉と表現」は、共通して有効な方法となります。

 

営業に向いていないと思う人ほど、営業に向いている

成果が上がらないと、『自分は営業に向いていないんだな・・・』と自暴自棄になり、自分を責めてしまう気持ちになることもあります。しかし、営業に向いてないと思う人ほど、営業に向いているところが営業の仕事の面白いところです。

 

その秘密は、「自分の性格を知る」ことにあります。そして、その性格を活かしたアプローチがあることを知り、実践することです。

自分の性格を知るための2分でできる診断はコチラに掲載していますので、ご興味があれば、診断してみて下さい。

 

 

売れるようになる営業のコツ/成約率を高める7つの方法

お客様の欲しいものを先回りして提供し、お客様の心を掴み、動かすための言葉と表現である「営業のコツ」には、身につけるための具体的な実践法があります。その方法をお伝えしますので、一つずつ自分ごとに落とし込んで考えてみましょう。

 

 

誰に営業すると1番確率が高いのかを判断する

「購入する可能性の高いお客様にのみ営業する」

トップ営業ほど、「購入する可能性の高い人にのみ営業をする」ことを徹底しています。これが成約率の高さ、売上金額の高さにつながります。

営業の対象を「購入の可能性が高いお客様」に絞ることで、あなたの言動や発信するメッセージの精度や効果を高めることができます。なぜなら、どんな商品やサービスにも、成約するお客様は共通の傾向を持っているためです。

しかし、この時点では、売上を上げた実績がないため、どのようなお客様が、購入する可能性の高いお客様なのかは、現時点では分かりません。しかし、一番初めに知っておきたいのは、営業には「勝ちパターン」があること。なぜならば、お客様の心理や気持ちにはパターンがあるためです。

お客様の傾向や共通項を分析し、自分の中のノウハウとして蓄積することで、徐々に「購入する確度が高いな」という感度が上がってきます。感覚論になってしまいますが、売れる営業マンは、みな、購入する可能性の高いお客様を見極める力を持っていて、上手に力を出したり、抜いたりしながら効果的に成果を上げています。

 

 

お客様を自分事にするメッセージの発信

ここからは、実績や信頼が無い状態から、信頼関係を積み上げるためのコツをお伝えしていきます。まずは、お客様に「あっ、これ自分のことだ」と思って頂くためのメッセージを盛り込むことです。

これは対面営業のプレゼン資料やチラシに掲載する情報として有効です。お客様の悩みと、自分の提供できる商品、サービスで解決するマッチングを行うことが、営業の目的です。

マッチングできる確率が高いと判断したら、そのお客様の関心を引くためのメッセージが必要となります。営業トークでお伝えしていくということも考えられますが、営業トークはハードルが高く、多くの人がすぐに実践できる内容ではないため、まず、メッセージの発信を考えることが大事です。

 

 

お客様の本当の欲求を知る「聴く力」

確率の高いお客様に対して、メッセージを発信した。そして関心を引くことができて、電話や対面で直接お話しする機会を得ることができた。すぐにでも売り込みたくなるところですが、ここで売り込んでしまうと、お客様は引いてしまいます。まずは、お客様の本当の欲求を引き出すために、十分に聞き取ることが重要です。

 

見出しに「聴く」と記載したのは誤植ではありません。お客様から欲求を聞き取るにあたり、「聞く」ではなく「聴く」を使用したのには訳があります。「聞く」と「聴く」の一番の違いは「注意深く身を入れて耳を傾ける」点にあります。つまり、お客様から見ると「聞く姿勢」が違うのです。

お客様に関心を持っていただき、お客様が要求していることは「自分の悩みを聞いてほしい」点にあります。悩んでいて、誰かに相談したいということが一番の悩みなのです。

 

だからこそ、対面や電話で接点を持てたからといって急いでコチラの商品やサービスの説明をしてしまうと、お客様の「ペイン(痛み)」を引き出すことができず、的違いの提案をしてしまったり、お客様の「話したい欲求」を押しつぶしてしまうことになります。

まずは、「聴く」こと。ここを意識して、お客様の抱える本当の欲求を十分に引き出しましょう。

 

 

「お客様の五感」に問いかけ、マッチングポイントを明確にする

欲求を引き出し、必要なことが分かった。次に行うことは、営業担当者として、お客様の悩みと、自分が提供できるリソースとを照らし合わせ、自分がお客様の悩みを解決できるモノ・サービスはどれかの選別、チューニングを行い、マッチング率を高めていきます

この時、前段のお客様とのヒアリング量や、その質が足りないと、お客様とのマッチング率が下がってしまいます。そうなると、いわゆる「的外れな提案」になってしまうので注意しましょう。

 

とはいえ、お客様の悩みを明確にイメージすることは、中々難しいところで、可能な限り、お客様と調整する中で、研ぎ澄ましていきたいところです。初回のヒアリングの後、お客様とメールや、2度目の面談などで接点が持てる営業スタイルであれば、いきなり100点を目指さなくても、お客様の反応を見る中で、徐々にお客様に必要なものに尖らせていくことができます。

そのやりとりこそが、お客様との信頼関係を紡ぐことになります。自分の判断したマッチングポイントが、お客様にとって必要なものかどうかを、中間のやり取りの中で更に聞き出し、レスポンスを得る中で尖らせていきましょう。

お客様の更に聞き出し、マッチングポイントを明確に擦るためのポイントは以下の通りです。

        • 悩みに対し「提示する予定のモノやサービスがこう解決できる」をテキスト化して伝える(面談・メール)
        • 価値や効果の裏付けとなる「根拠、データ」を提示する(面談・メール)
        • お客様に近い属性のユーザーの声を提示する(面談・メール・電話)
        • モノ・サービスを試しに使っていただく(面談・メール)

こうしたやり取りを重ねていくうちに、お客様とこちら側のマッチングポイントが明確になってきます。

 

初回のヒアリングの際には、聞く側に比重を置いていたかと思いますが、この段階では、ヒアリングを踏まえた上で、「お客様の悩みをこう解決できる手立てを提示できる」ことを、お客様の五感に植え付けていくことが重要です。そのための手段が上記のポイントとなりますので、ぜひ「お客様の五感」を意識して、アプローチしてみて下さい。

 

 

情報を提示して、お客様から話をさせる

欲求を引き出し、必要なことが分かり、お客様とのマッチングポイントが明らかになった。いよいよ、受注に繋げる具体的な動きとなります。『営業トークでまくし立てるのだろうか・・・』とイメージされるかもしれませんが、そうではありません。むしろ真逆です

 

ここで重要なことは「話さないこと」です。

 

『話さないと、相手に関心を持ってもらえないじゃない』とイメージされるかもしれませんが、実は話せば話すほど、お客様は逃げていくのです。正確には、「まだ、話さない」ということです。

この段階では、お客様の関心を十分に引き、マッチングポイントを明確にした上で、モノ・サービスを提示していますので、コチラからまくし立てるように話す必要はないのです。お客様から『ここはどういうことですか?』とか『説明をお願いできますか?』と言われるでしょう。その要望に応じて、必要な情報をお伝えするのです。

 

そうして、お客様から発信することにより、お客様は、自然と自分から興味を寄せていくことになります。お客様の求めるポイントもよく分からないまま、やみくもにコチラからお話しするのは適切ではありません。

 

「相手に攻めさせる」。つまり”横綱相撲”です。お客様に話をさせる。それが、受注確度を上げるためのポイントとなります。

 

 

お客様の背中を「そっと」押す

欲求を引き出し、必要なことから明らかになったお客様とのマッチングポイントに対して、お客様からも質問や説明を求められ、対応する中で更に興味や関心を引くことができた。

ここまでくると『もう受注(契約)できるだろう』と思いますよね。もう少しです。ここで焦ってはいけないのは、ガンガンゴリ押ししないこと。お客様は十分に興味を持ち迷っているのです。再三にわたりお伝えしている通り、お客様は「押すと、逃げる」ものです。ごり押しすると、今、決断しなくてはならない心理になるため、「保留」したくなるのです。

ここで、「本日限定」や「数量わずか」と謳い、緊急性を煽る戦略も、提供するモノやサービスによっては有効ですが、ここではごり押ししなくても受注(契約)できる方法をお伝えします。

それは「そっと、ずっと、背中を押してあげること」です。

 

『本当に、今、必要かな・・・』

『今、購入(契約)しないと、どうなるのかな・・・』

といったように、お客様は迷っています。

 

その迷いに対して、”そっと”背中を押してあげるのです。”そっと”のニュアンスは「言葉はソフトだけど、実質的に、今、決めることにメリットが高いことをお伝えする」ことです。

『それって、実質的に”押して”いることにならない?』と疑問を持たれるかもしれません。そうです。押しは必要です。しかし「ゴリ」押しでないことが重要です。

言葉はソフトに、お客様の迷う要素に対して、選択肢を絞ってあげるイメージです。心理的に、10個の選択肢から選ぶことは難しいですが、A商品かB商品どちらかで、どっちかというとA商品が良いですという事をお伝えすると、選びやすくなるのです。

冒頭で申し上げた2つのコツのうち、2つ目の「心を掴み、動かすための言葉と表現」というのが重要になるわけです。

 

ここまで手順を踏んでいると、受注(契約)できる確度は相当上がりますので、受注に繋げることができるでしょう。

 

 

勝ちパターンを身につける

ここまで手順を踏み、受注することができて、初めて気づくことがあります。それは冒頭でお伝えした通り「営業の手順はだいたいパターン化できる」ということです。上記でお伝えした手順は、どのお客様に対しても有効です。なぜならば、お客様の心理は共通点があるためです。

もちろん、業種やお客様の属性、営業アプローチによって、多少のチューニングは必要ですが、上記でお伝えした「軸」を持っておくと、あとは応用の幅をつけるだけなのです。

 

冒頭のご自身の悩まれている状態である『何を何から手をつけたらいいのかが分からない。』よりは、心が前進しているはずです。

 

 

まとめ

売れるようになるための営業のコツと、成約率を高める7つの方法をお伝えしました。

 

  • 『どうして自分は契約が取れないのだろう・・・』
  • 『なぜ、トップ営業の人は、数字を上げられるのだろう・・・』
  • 『お客様に話を聞いてもらえないのはなぜだろう・・・』
  • 『話は聞いてもらえても、そこまでで終わってしまうのはなぜだろう・・・』
  • 『もう、お客様が何をを求めているのかが分からない・・・』

 

そんな日々をお送りの方は、ぜひ、参考にしてみて下さい。

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