営業 トークスクリプトの作り方3つの手順【初心者でも売れるようになる】 

2020.04.23 (木)

こんにちは。内向的営業マンのパーソナルコーチの三谷野 タカヒロです。

 

「トークスクリプト(台本)の作り方がわからない…」

「売れるトークスクリプトのひな型がほしい!」

「トークスクリプトって必要なのかな??」

営業トークに自信が無い人ほど、トークの台本が欲しいと思い、トークスクリプトを準備しようとします。

 

しかし、いざ、書いてみても、結局実践では

「台本通りに進まなかった…」

「質問に答えられなかった…」

などの要因で、あまり役に立たずに終わってしまうこともザラにあるものです。

 

そこで、トークスクリプトって本当に必要なのか?と疑問をいだくようになります。

 

 

結論から申し上げると、トークスクリプト(営業台本)は絶対に必要です。

 

なぜならば、商談の場は、演劇でいえば「舞台」だからです。

映画てもドラマでも必ず台本がありますよね。そして、演者の方は、台本を元に演じています。

台本がないと演技はできません。

 

営業は演技です。

営業トークが苦手な内向型の営業マンなら、演技だと割り切らないと

「素」では勝負できません。

 

 

今回は、「営業 トークスクリプトの作り方3つの手順」をお伝えします。

1.トークスクリプトとは

2.売れるトークスクリプトとは?

3.売れるトークスクリプトの作り方

 

【この記事を読むメリット】

ⅰ)売れるトークスクリプトのコツは「感情」であることを知ることができる

ⅱ)トークスクリプトに盛り込む「5つの構成」を知ることができる

 

営業トークスクリプトを作成しても、受注に繋がらない営業マンの方は必見です!

 

 

 

トークスクリプトとは

トークスクリプトは営業や商談時に話す内容や手順を決めておく「台本」を指します。

台本があることで、話す内容にぶれが生じずらくなり

当初に設定した商談での目標を達成しやすくなります。

 

 

 

売れるトークスクリプトとは?

まずは「型」どおりにしゃべれるようになる

トークスクリプトは新入社員時など、自分自身のトークに自信が持てない状況では

作る必要性を感じているものです。

 

しかし、2年、3年と経験を積むようになると、面倒になり、止めてしまいます。

慣れると、ある程度話せるという自信が芽生えるためです。

 

しかし、その営業マンが売れているかというとそうでもありません。

 

慣れとは怖いもので、自分のトークで結果が出ていなくても

その原因がトークだと気づくのは難しく、責任を外部に求めるようになり

(例:会社が悪い、商品が悪い)、自分を慰めるような状態になります。

 

また、「俺なんてダメなんだ」「自分には向いていない」とネガティヴな心情になるものの

改善しようまではしない「向上心のない人」になり下がり

いつの間にかさえない大人になっている。そんな人はごまんといます。

 

 

物ごとには手順がある

「守破離の法則」という言葉がありますが、まずは先人の教えをそのまま踏襲し

しっかりと結果を出して、始めて応用を利かせたり、トークスクリプトという手段を

他の手段に切り替える前提ができます。

 

結果も出ていないのに、なんとなく話せるようになったからといって自分流に変えたり

止めてしまっては、いつまでも基礎も身につかなく、経験を重ねても何も生み出すことのできない

「ダメ営業マン」から脱することはできません。

 

 

 

売れるトークスクリプトの作り方

ここからは、トークスクリプトの作り方について掘り下げていきます。

 

トークスクリプトというと、商談の場を思い浮かべるかもしれませんが

アポイントの時点から台本を作っておく必要があります。

なぜならば、話す手順を抑えておくだけで、アポイントが取れるようになるためです。

 

 

アポイントを台本化する

アポイント時のコツは、「距離を埋める」ことです。

具体的には「物理的な距離」と「心理的な距離」を埋める構成で

トークスクリプトを作成します。

 

 

例えば次のように作成します。

「お世話になっております。●●株式会社の●●です。

 ちょっとお会いさせて頂きたくて、近くまで来ました。

 もう扉の前におりまして、ちょっとお話しさせて下さい」

これは、アポイントにあたる物理的な距離を埋めている事例です。

 

嫌がられるとお思いでしょうが、ドアの前にいて、ちょっと話したいと言われたら

極限まで都合がつかない場合を除いては開けてはくれます。

 

断れそうになったら、心の距離を埋めていきます。

「ちょっと見積書をお持ちしていまして、ちらっと見て頂けませんか

 

見積書は依頼を受けていないと作成できないとお思いでしょうが

事前にマーケティングし、大体アテで必要とされそうな商材の見積書を

持っていくことは可能かと思います。

 

カタログやチラシだと「いらねー」と思われますが

「見積書」だとちゃんと作成した感があり、少し気になってしまうものです。

 

相手のことを思って作成した成果物があることを伝える

会ってくれる理由になります。

 

あらかじめ上記の手順を台本化しておくことで、「断られても2の矢がある」と認識が深まり

屈することなく立ち向かうことができます。

 

 

ニーズを満たすための「感情移入力」を台本化する

感情移入力とは、相手の悩みに興味を持つことができる力を指します。

話の内容は理解していても営業成果が上がらないのは、相手に興味を示せていないためです。

なぜならば、人は、自分の話を聞いてくれる人に心を開き、悩みを打ち明けるためです。

 

そのためには、相手の話に関心を持っていることを、分かりやすく伝える必要があります。

それには「演技」が必要です。

なぜならば、内向型の営業マンはリアクションが薄いと判断されがちで損をしているためです。

 

内向型は「取り入れた情報をじっくり頭の中で整理する」特徴があります。

これは2つの特徴によるものです。

  • 一度にたくさんの情報を整理することが苦手である

 

  • 考えをまとめるときにじっと考えるクセがある

 

しかし、営業の場でそれをやってしまうと、悪気はなくてもマイナスな印象を与えて

しまうのです。非常にもったいない話ですよね。

 

 

感情移入力のキモは「共感」と「抑揚」

では、どのように感情を移入して、お客さんに「この人関心を持って聞いてくれているな」

と思わせるか。それは「共感」と「抑揚」を演じることです。

 

たとえば、「共感」の代表的なフレーズとして次の3点があります。

「へぇ~」

「そうなんですね」

「なるほどですね」

続いて、「抑揚」の代表的な事例は次の2点です。

「へぇ」

「へぇ~!!」

 

これらのフレーズをお客さんの話に合わせて選別し、関心を持っているように思わせることが

重要です。

 

あらかじめヒアリング内容に加えて、リアクションまで台本化しておくことで

ぼけっと話を聞いてしまい、お客さんに「この人話を聞いているのかな」と

不安がられてしまうことを防ぐことができます。

 

具体的なやり方を解説した記事はコチラにまとめました

【営業のヒアリング】話しベタでも売れるようになる聴き方6選

 

 

 

商品説明

ヒアリングして十分にお客さんの抱える悩みを引き出したところで

ようやく本題に入ります。

 

こちらがトークするのですが、無造作にトークを始めてはいけません。

 

あらかじめ下記の要素に対して、明確な答えを言語化することが必要です。

特徴(Features)他と比べて目立っている点は何か?

特長(Advantages)優位性を明確に!

利益(Benefits)顧客のニーズ(必要性)とウォンツ(欲求)に直結させる。

説明(Explanation)顧客の質問に対して、特徴、特長、利益を再度説明。

確認(Confirmation)採取確認からクロージング

 

これは「FABECの公式」というアメリカの営業スキルです。

これらの要素を満たすことで相手の悩みを解決する施策であることが

伝わりやすくなります。

 

プレゼンを行うにあたり、台本を作成するときは、FABECを満たした資料になっているかを

確認した上で、台本を描くことです。

その通り説明すれば、お客さんは「腑に落ちる」状態になるはずです。

 

 

まとめ

今回は「営業 トークスクリプトの作り方3つの手順」をお伝えしました。

1.トークスクリプトとは

2.売れるトークスクリプトとは?

3.売れるトークスクリプトの作り方

 

ⅰ)売れるトークスクリプトのコツは「感情」であることを知ることができましたか?

ⅱ)トークスクリプトに盛り込む「3つの構成」を知ることができましたか?

 

 

営業トークスクリプトを作成しても、受注に繋がらない営業マンの方は、ぜひ取り入れてみて下さい。

 

 

 

 

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