「営業が上手くいかない」スランプに陥った営業マンが見直すべき3つの思考

2020.01.12 (日)

営業職を何年か経験していると、必ずと言っていいほど「営業スランプ」を経験します。一時的に成果を上げたとしても誰しも不調な時はあります。

 

「いつも通りがんばっているのに受注できない」

「なかなか目標数値に届かない」

 

なぜ、スランプに陥っているのか分からない。なぜかお客様から自社に発注されない。
成果が上がらないと、上司からも詰められ、まさに八方塞がりで、1人で思い悩んでしまいます。

このような状況になったとき、まずは自分の営業活動を振り返ってみることで解決策が導き出されるはずです。

営業がうまくいかないときこそ、自分の行動を見直してみましょう。

今回の記事は、スランプに陥った営業マンのヒントになるはずです!

 

 

 

行動を変えるためには思考を変えること

かのマザー・テレサはこんな名言を残しているといわれています。

思考に気をつけなさい、
それはいつか言葉になるから。

言葉に気をつけなさい、
それはいつか行動になるから。

行動に気をつけなさい、
それはいつか習慣になるから。

習慣に気をつけなさい、
それはいつか性格になるから。

性格に気をつけなさい、
それはいつか運命になるから。

 

行動を変えるためにはまず、思考を変える必要があるということです。

物ごとには段階があります。思考が変わるとやがて言葉が変わり、行動が変わり、習慣が変わる。そして、それはやがてその人の性格になり、運命を変えることになるということです。

 

 

 

スランプに陥った営業マンが見直すべき3つの思考

時間の使い方

「1人の時間」を作る

毎日忙しい日々を過ごす中で、1人で過ごす時間を確保できているでしょうか。「1人で過ごすよりも大勢でワイワイ盛り上がることが好き」という性格の人もいるのではないかと思います。しかし、思考を整理するには、1日の中で10分でも良いので、1人で現況を整理する時間を設けると良いでしょう。

 

「なんとなく残業」を止めて時間を生み出す

残業による消耗戦ほど無駄な時間はありません。「そうはいっても忙しい」と思われるかもしれませんが、残業時間が増えるということは、前項の「1人の時間」を減らすことに繋がります。

実は、必ずしも今やらなくてはならない仕事は少なく「なんとなく残業」してしまっていることも多いはずです。それは日本人特有の同調圧力によるものではないかと考えます。例えば、上司が残っているから帰りづらい、自分の仕事は終わったが、先に帰ると、仕事を振られるといった圧力が生産性の低い残業時間を生み出しています。

成果を上げない上に残業しているというのは、最も評価されないということに気づきましょう。単純に残業には残業代に加えて、オフィスの電気代などのコストがかかっています。また、昨今、残業規制が厳しくなる中で、残業時間の多い社員は、評価を落とします。

1人の時間を同調圧力により減らしてしまっていることが、今、スランプに陥っている原因だとすれば、現在、残業時間帯に仕事をする意味はありませんね。

仮に、一時的に上司からは嫌味を言われるかもしれません。しかし、営業マンにとっての最大の評価指標は成果を上げることです。その優先順位を忘れてはなりません。

 

自分の仕事がお客様目線になっているかを振り返る

「1人の時間」を確保出来たら、今、なぜ自分がスランプに陥っているのかを考えてみましょう。

日常で仕事に追われていると、「上司に気に入られなきゃ」「同僚とうまくやらなきゃ嫌われる」といった人の評価で幸福度を測りがちです。もしかしたらそれがお客様目線から遠ざかった提案になり、結果として受注できていない原因なのかもしれません。

営業の価値は100%お客様の問題解決にあります。それが「上司に喜ばれるために」「上司に嫌われたくない」という指標に置き換わってしまうと、お客様の心とどんどん離れていってしまい、結果として、あなたの受注成果も上がることは無いでしょう。

 

「先に」自己投資する時間を確保する

少し横道に逸れますが、結果を出すためには、ひたすら自己投資に時間を費やすことです。あなたの課題が「顧客心理」の勉強だとしたら、読書の時間を確保する必要があります。その時間の確保は「先に」確保する必要があります。

余った時間で自己投資の時間を確保していると、その時間はあっという間に他の時間に埋まってしまい、やがて確保することができなくなるでしょう。そもそも、なぜ時間が確保できないかといえば「後でいいや」というレベルの悩みに過ぎないからです。本当に必要ならば、何としてでも自己投資の時間を確保しようとするでしょう。

そうして、自分の中での優先順位が宙ぶらりんのままで放置しておくと、時間はあっという間に過ぎ去ってしまいます。「まぁいいや。また今度」と思っているうちに、日常にまみれあっという間に30代、40代と時を重ねてしまいます。

その意欲があるうちに時間を投資することで、その時間はより密度の濃いのになるでしょう。「鉄は熱いうちに打て」という言葉の通り、本当に自分がスランプを抜け出したければ、「先に」自己投資の時間を確保する必要があります。

 

「朝型」にシフトする

残業が当たり前の生活になると、つい夜型の生活になり起床時間が遅くなりがちですが、それは悪循環を生んでしまいます。

早起きしてみると分かることですが、朝の空気は新鮮味で溢れており、気持ちを変える力があります。早起きが苦手という人は、カーテンを開けて寝ることをおススメします。太陽の光を浴びるとメラトニンというホルモンが生成されます。メラトニンは起床後14~16時間後(例:6時起床の場合20~22時)に睡眠を促進する。正に「早起きホルモン」といえます。

 

カーテンを開けて寝て、太陽の光を浴びて起きると自然と目覚めがよいものです。同じ「起きる」でも、目覚まし時計でたたき起こされる場合とは異なる目覚めの良さを得ることができます。

朝起きたら、窓を開けましょう。朝の空気は、昼間に感じる空気とは別物に感じることができます。実際には同じ酸素だが、同じ空気には感じません。真夏に軽井沢の別荘やロッジなどに宿泊したことはありますか。朝のターミナル駅と同じ空気に感じる人は少ないでしょう。それを日常でも感じることができるのが朝の空気なのです。

実際に朝5時から10時までの空気には、マイナスイオンが空気中に多く含まれています。マイナスイオンは、血液や細胞の新陳代謝、自律神経に好影響を及ぼします。体感的にもリフレッシュ効果があり、深呼吸をするだけで朝からエネルギーがみなぎってくるものです。

 

さらに、ストレッチをすると更なる良いリフレッシュ効果を生みます。起床すると、交感神経が働きはじめます。そのタイミングで5分程度の軽い体操をすると、頭も体もスッキリと目覚めることができます。背伸び、屈伸、腕を回す。体操しているうちに体が目覚める感覚を得られるでしょう。

寝ている間は、体温も血圧も低くなっており、低血圧の人にとっては、特に朝起きてから頭が目覚めるまで時間がかかります。ストレッチをすることで血行を促進し自然と体温が上がってくるので、特に低血圧な方には特におススメできます。

 

 

心身バランスの取れたリフレッシュを図る

あなたは今、悩んでいて、頭に疲労感を感じていることでしょう。しかし、単に疲労といっても頭の疲れと体の疲れは異なります。体の疲労は肉体的疲労。筋肉を動かすためのエネルギーの不足と、疲労物質(乳酸)の蓄積です。

一方で、頭の疲れは精神的疲労で、人間関係や悩み事などのストレスを原因とする心の疲れです。これらの疲労は、互いに密接に関係しているといわれており、互いをコントロールすることで、気持ちが和らいだり改善される効果があります

例えば、仕事で悩み、頭が疲れているのであれば、運動やサウナに入って汗を流すなど肉体に少し負荷を与えてリフレッシュする。すると、これまで抱えていた悩みがスッキリしたり、前向きな気持ちになるのです。

私自身も、週2回のジム通いと、週2回ランニングをして、汗を流しています。頭では分かっていても中々できないと思い込んでいることも多いですが、一度、運動の習慣を取り入れることをおススメします。

 

睡眠の質を上げる

しっかり眠ることができていますか。総務省の調査によると、日本人男性の平均睡眠時間は7時間41分、女性は7時間36分とのことです。一見、結構睡眠時間を取れている印象を受けるのではないいでしょか。おそらく大体の方は6時間~7時間の間の方が多い実感値を受けることでしょう。

『翌日仕事が嫌だなぁ』と思うと、つい夜更かしをしてしまい、睡眠時間を削ってしまいがちですが、睡眠時間を削ることは避けたいとことろです。その理由は、睡眠は脳のアップデート効果があり、翌日の生産性に影響する可能性が高いためです。(睡眠の効果に関してはコチラ)。

また、頭もボーッとして、仕事への意欲や生産性も下がり、それが朝寝坊や残業など負の習慣を生み、結果として運動したり1人の時間を確保できないなど、睡眠不足は、悩みの根っこの問題となります。

「良質な習慣は睡眠から」。睡眠時間を確保するところから1日を組み立ててみると、ガラッと生活習慣を変えることができるでしょう。

 

 

ヒアリングが不十分

お客の声に耳を傾けず、話しすぎた

失注した原因として考えがちなのは、プレゼンや商談の失敗場面が思い浮かびます。プレゼン資料が悪かったのか、お客様のニーズに沿った商材を提案できなかったのか、原因が分かりません。

ここで振り買って頂きたいのは、そもそもお客様のニーズを聞き出すためのヒアリングができたのかどうかという点を自問自答する必要性についてです。

 

私は個人客、法人客の両方を経験しましたが、いずれにしても初めてお会いする際には共通して聴くことを意識していました。これは飛び込み営業にしても、ルート営業にしても初めてお客と話すときに必要なことは、話すことではなく、聞くことです。

一般に、対話するときは聴く姿勢が重要とはよく言われ、傾聴力に関する書籍や情報はたくさん出回っています。しかし、実際にはできている営業マンは多くありません。その理由は、多くの営業マンは、話すことに意識を割いているためです。

 

受注するための要素は、話し方、プレゼンの仕方であると思いがちで、聞くことを後回しにしてしまっているためです。話すことに対して苦手意識があると、余計に「どうやったら上手にはなすことができるだろう」と、上手に話すことに必死になってしまいます。

これは自分がお客になったときに考えてみると分かることです。一方的に自分の話ばかりする営業マンよりも、自分の話を聞いてくれる営業マンに対して心を開き、信頼感を抱きます。そして、その姿勢が、「あぁ、自分の話を聴いてくれているな」と感じることができたら、気分が良くなり、気持ちが乗ってきて、ついつい話しすぎてしまう気持ちになるのではなりますよね。

 

「聞く」ではなく「聴く」

さて、ここからは「聞く」の定義についてです。注目して頂きたいのは、「聞く」ではなく「聴く」という字を使っている点です。この2つの言葉は、耳から情報を取り入れるという点では同じですが、その情報を取り入れる姿勢という面で大きく異なる意味になります。

「聞く」は、自然と耳に入ってくる音を指すのに対し、一方で「聴く」、は「音楽を聴く」、「講義を聴く」のように、積極的に自分に取り入れる場合に使用されます。つまり、お客の話を積極的に自分に取り入れることが重要ということです。

 

信頼関係を築く「聴き方」のコツ

どのように話を聞き出すと、お客に信頼感を持っていただけるのでしょうか。それは、聴くことの根底が、お客を肯定して上げる作業であるとすると、商談を通じて、お客をとことん気持ちよくさせる演技を交えることで、信頼感を抱かせることができます。

演技と聞くと話を聴いているようで聴いていないような印象を持ちますが、そうではありません。自分ではちゃんとお客の話を聴いているにも関わらず、なぜか関係性が悪いと嘆く営業マンには聞く際の反応が薄いという特徴があります。お客は話をしている時に、営業マンの聞いている姿を見ています。その反応が薄いと「ちゃんと聴いてくれているのかな」と不安感を抱いてしまいます。

 

商談時における営業マンの方のリアクションを見ていると、この聞き方で損をしてしまっている方がいます。中には人の話を聞くときにじっと聞く姿勢を取るために、相手から見ると反応が薄い印象を与えてしまうのです。

人の話を聞くのは重要なことですが、営業は人と人の対話がベースですので、聴いていることを相手に伝える相応のリアクションをしないと、相手には伝わらないのです。

例えば、相づちや共感するフレーズを意識的に活用すると、お客様は「聴いてくれているな」と感じることができ、心を開くようになるでしょう。お客様の悩みを解決するには、心を開いてもらってからがスタートラインです。聴くことを意識して、ヒアリングをするようにしましょう。

 

 

スケジュール管理が非効率

スランプに陥っている原因として考えられるのは、あなたの仕事っぷりが評価されていないからです。その1つに「スケジュール管理が非効率」である点が挙げられます。

まだ受注前の段階で、お客様の立場としては不足する情報(他の選択肢、より適したプランなど)が欲しいためしいため、お客様から調べものの依頼を受けたりする場面があるでしょう。そのような時、お客様からの要望に対して早期にレスポンスできているでしょうか?

また、期限までにアウトプットできているでしょうか?お客様は最終成果物だけではなく、あなたの仕事っぷりを見ています。

 

とはいえ、社内の会議資料や同時並行に進む他のお客様との兼ね合いもあり、中々タスクを整理することは大変なことです。そのような状況にならないために抑えておくと良いのは次の3点です。

 

作業者「作業をするのは自分なのか?他者なのか? 

タスクを整理するためには、まずタスクの分解をする必要があります。その分解するタスクの大項目として「自分で作業するタスク」「他人が作業するタスク」という2要素で整理すると良いです。

例えば、デザインは協力会社に要請する、印刷の見積もりは印刷会社に要請するなど、アウトソーシングするタスクは数々あるはずです。一番初めに他者が作業するタスクを洗い出し、依頼してしまえば、そのタスクは一時的に作業は手離れし、その間自分は他のことに時間を割くことができます。

 

よく失敗しがちな事例として、作業者を分解しないまま「自分で作業するタスク」を始めてしまい、作業をするうちに「他人が作業するタスク」を発見する例です。その時に一番困るのはその依頼される他人の方です。

当初の時点でタスクを分解して、当初の段階で自分に仕事を依頼してくれていれば、もっと余裕をもって作業することができたのに、突然厳しい期限を設定され仕事を依頼されても対応することはできません。場合によっては、期限の延期を要請されたり、仕事の依頼自体を受けてもらえないこともあり得ます。

 

所要時間は15分単位で整理する

タスクの作業者を分解し、手元に「自分が作業するタスク」が残ったら、所要見込み時間を設定します。所要間に関しては、他の仕事との兼ね合いやその人の作業レベルにもよるため、一概に平準化することは難しいですが、ここで重要なことは、作業時間が精緻かどうかではなく、洗い出したタスクが期日までに間に合うかどうかの見積もりを立てることが目的です。洗い出したタスクが全て片づければ、設定した期日までに仕上げることができる。その状態にすることがこの作業のゴールです。そのため、分単位など細かなものではなく、30分または15分単位などで設定すると良いでしょう。

 

 

 

まとめ

スランプに陥った営業マンが見直すべき3つの思考をまとめます。

1.時間の使い方を見直す

2.ヒアリングが不十分でないかを振り返る

3.スケジュール管理を見直す

 

スランプに陥ったとき、原因は必ず自分にあります。他責にせず、自分をしっかりを見つめ直す。その思考の積み重ねがやがて習慣化し、結果を変えることになります。ぜひ、諦めずに、落ち着いて、自分を見直してみてはいかがでしょうか?

 

 

 

 

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