営業に向いてない人の7つの特徴と活躍するための3つのコツ

2019.11.25 (月)

 

『自分は営業に向いていないのかもしれない・・・』

『お客様から叱られてばかりで辛い・・・』

『営業ノルマも達成できない・・。辞めようかな・・・』

 

 

今、このような悩みを抱えていませんか?

ひとことで「営業」と言っても、新規営業と呼ばれる新規顧客の開拓業務、飛び込み営業、既存のお客さんに営業する「ルート営業」など、営業の種類によって、悩みやアプローチ法は異なります。また、実態として、成果を出すにあたり、仕事に対するモチベーションの差が、結果に影響してきます。

「営業には向いている」「営業に向いてない」。何ごとにも向き不向きがあるのが実態です。しかし、営業職に関しては、「向いていないと思われる人が、実は向いていた」ということがよくある職種なのです。

本コラムでは、自分自身が『営業に向いていないな・・・』と思った瞬間や向いていない人の7つの特徴。向いていないかもしれないけど、『営業で頑張りたい』という方に向けてコツを3つにまとめました。

もし、今、営業職に向いていない、辞めたいと悩んでいる方は、参考にしてみて下さい。

 

 

「営業に向いてない」営業マンの7つの特徴

それでは、「営業に向いてない」営業マンの特徴をご紹介しますので、ご自身の性格に当てはめてみて下さい。

 

コミュニケーションが下手

営業職は、モノやサービスを売る仕事というイメージが強いかと思いますが、そのためには、営業マン個人とお客様の信頼関係ができている前提条件が必要です。そのため、営業マンは、モノやサービスを売る仕事であることと同時に、自分自身が商品であるといえます。実際の一般的な営業の流れをイメージしてみましょう。

 

STEP1:初めて会う人に名刺を渡し、笑顔で雑談しながら、自分自身のことを気に入って頂く

STEP2:自然と商談に入る中で、お客様の要望を聞いたり、モノやサービスの魅力を伝えたり、その出し入れを判断しながら話を進めていく

STEP3:他社や他サービスとの比較、優位性などを経て、お客様のニーズと、こちらの商品(サービス)のイメージがお客様と合致し、契約を頂くことができる。

 

そのため、お客様とのコミュニケーションができていないと、”自分自身を買って頂く”ことができないため、商品(サービス)の提案に必要となるお客様のニーズを汲み取るまでに至ることができません。つまり、契約が取れず、数字が上がらないのです。

 

また、「見た目や声色のコミュケーション」も重要です。なぜならば、人間の第一印象は視覚情報と聴覚情報で93%が決まっており、見た目や声色が重要であることが分かります。そのため、スーツの清潔感や、サイズ感、体系、ネクタイの色など、複合的な視覚情報。それから、ハキハキやボソボソの話し方、お客様との目線が合わせ方、声のトーンの高さなど、聴覚情報を意識することが重要です。

 

これを意識できない人は、自分自身が、それらの情報をお客様から見られている立場というイメージが湧かないという点で、営業に向いてないといえます。

 

指示待ち人間の人

営業職の目的は、1にも2にも「成果=数字を上げる」ことです。そのためには、千差万別のお客様に対して最適なアプローチを考え、切り開いていくことが求められます。そのため、上司から指示がないと動けなかったり、お客様から言われるまでこちらから何もアプローチできない方は営業職には向いてないといえるでしょう。

商品やサービスを売るためのマニュアルや商品(サービス)の魅力をインプットすることは大切ですが、実際にお客様にお話しする際には、そのままその商品の魅力を伝えても、伝わりません。なぜならば、その商品の魅力は、お客様の要望に応じて変化するためです。だからこそ、前段にお伝えした「お客様のニーズを汲み取る」力が求められるのです。

つまり、自らお客様のことを考え、それを踏まえて、インプットした情報を目の前のお客様にどのように伝えたら、一番伝わりやすく、喜ばれるかがキモであり、その楽しさを感じ取れない方は、営業には向いてないといえるでしょう。

 

提案力がない|自分で考えられない人

営業職は「モノやサービスを売る」ことが仕事であるイメージが強いですが、その「売る」ための前段として「企画」があります。どの商品(サービス)を、どのような形でお客様にお伝えしたら、お客様にとってメリットと感じて頂けるのか。その前段として、お客様の課題は何なのか。自社のモノやサービスは、その課題を解決することができるのか。解決するためには、何が必要なのかをイメージし、お客様に伝えるためのストーリーを描くことができる企画力が求められます。

いくら良い商品・サービスでも、お客様にとって魅力的な未来をイメージして頂けないのであれば、成約に繋げることはできないからです。そのような想像力、創造力がない方、軽視している方も営業には向いてないでしょう。

 

 

数字や人間関係にストレスを感じやすい人

営業を辞めたくなる理由の部分でも触れましたが、売り上げ数字や人間関係など様々なストレスが日々降りかかってきます。ストレスの原因であるストレッサーは同じ事柄であっても、受け取る人によってストレスの感じ方が異なるからです。
また、ストレスの解消能力も人によって異なります。同じダメージを受けたとしても、ある人は一晩寝ればすっきり気持ちを切り替えられるけれど、一方で、ずっと悩み続けてしまう人もいるということです。

小さなことでストレスを感じてしまったり、ストレスの解消方法がうまくなかったりする人は営業に向いていないと言えます。

 

 

プライドが高い|素直ではない人

プライドが高いとは、自分の固定概念を崩すことができず、新しい考えやアドバイスを受け入れないことです。
自分の仕事に対するプライドは、ある面においては重要ですが、それが会社の求めるものや営業職としての成果に反するものである場合、そのプライドが邪魔になり、結果的に会社からも評価されず、自分も得をしないということが往々にしてあります。

 

営業職の目的は「成果=売上」です。そのためには「お客様との信頼関係」が必要であるとした場合、そのお客様に対して、頭を下げるなどの行為が、必要となる場面が必ずあります。その場合に、プライドを捨てられないで頭を下げない。抵抗するなどすると、自分自身が損をすることになることを理解する必要があります。

 

上司や先輩からのアドバイスを聞き入れたりして、自分の肥やしにするという姿勢も重要です。自分一人の力は大したことありません。上司や先輩の良いところを積極的に学び、聞き入れ、取り入れる。そのスピードが圧倒的に早いのです。

また、その取り入れて、いいものだけ残し、しっくりこないものは捨てるというその回転も速いです。そのサイクルをガンガン回すことができるために、高速で成長することができます。

転職や異動などにより、以前身につけたスキルに自信を持ちすぎて、新しい業界や部署での教えを受け入れなかったり、こだわりすぎることも同様です。業界や部署が異なると、成功するパターンややり方も異なります。そのように環境の変化に柔軟に対応し、上司や同僚のアドバイス、指示、示唆を素直に聞き入れることができない人は、営業職に向いてないといえます。

 

目標からの逆算で行動できない人

営業職では、新規開拓営業にしても、既存客先を回るルート営業にしても、目標数値やノルマがついて回る職種です。目標やノルマは、ただ客先に出向いて商品(サービス)を売り、数字を積み上げていくだけでは、安定して目標数値やノルマを達成することはできません。つまり、「足し算」ではないわけです。

必要な意識は「引き算」です。標数値やノルマから、今やるべきことを逆算して組み立てて、行動できる能力が極めて重要になります。目標達成の周期は月ごとだったり、半期毎ということもあるでしょう。

いずれの場合においても、『いつまでに何をいくら売り上げなければいけないから、今日は〇件の訪問営業に行かなくてはいけない』というように「いつまでに、なにを、どこまでやれば良いか」、最終ゴールから逆算して、今日この瞬間にやるべきことを自力で導き出せない人は、営業に向いてないでしょう。

 

人のせいにしてしまう人

目標数値やノルマが達成できない営業マンの共通点は「達成できない理由を人のせいにする」点です。例えば『自分はエリアやお客様のステータスなどが恵まれていない』といったように、外的要因を理由に言い訳をしてしまう事例が挙げられます。

要因は確かに数値に影響が全くないとはいえないところです。では、エリアやお客様のステータスが恵まれていたら、その営業マンは必ず目標数値鵜やノルマを達成しているかというと、そうとも限りません。

つまり、本当にそうかどうかも分からないにも関わらず、自分が目標数値やノルマを達成できない理由とすることで、良い言い訳にしているのです。そうした思想の人は、何をやっても、どこでやっても、そうして言い訳ばかりしていく人生を歩むことになります営業職に必要なことは”自発的行動”です。その意味で、人のせいにしてしまう人は、営業職には向いてないといえるでしょう。

 

 

『性格的に営業が向いてない』のは、思い違いという事実

 

『性格的に営業に向いてない』と思ったことはありませんか?

「営業はコミュニケーション力が上手い人が向いている」「話すことが上手い人が向いている」という印象が強いですが、「コミュニケーション=話すこと」ではありません。だから、「話すことが苦手だから、営業が向いてない」は思い違いであることが多いのです。その理由をお伝えします。

 

自己肯定感が成果に大きな影響を及ぼす

「自己肯定感」という言葉の意味をご存じですか?

 

「実用日本語表現辞典」によると

『自分のあり方を積極的に評価できる感情、自らの価値や存在意義を肯定できる感情などを意味する語。 自己否定の感情と対をなす感情とされる」

と定義されています。つまり、自分で自分のことを肯定できる感情を指しています。

 

「自分は自己肯定感を持っているのか、いないのか、どちらだろう? 」と思いますよね。一体、自己肯定感が高い人と低い人とは、どのような違いがあるのでしょうか。

 

自己肯定感が高い人の特徴は、積極的に行動したり、自分の発言に自信を持って発言したり、人の発言を前向きに受け入れ、取り入れられる人です。要するに「自分のことが好き」な人のことです。

「前向き」「ポジティブ」「積極的」という言葉が当てはまる人は、自己肯定感の高い人に多く見られます。

 

一方で、自己肯定感の低い人の特徴は、その逆です。行動が消極的で、自分の発言に自信がない、人の発言をネガティブに捉える人です。つまり、自分のことが好きではなくて、それが行動や言動に表れている人のことです。

 

 

自己肯定感を持てない理由

それでは、なぜ、自己肯定感が低いのでしょうか。それは、自分に自信が持てないからです。なぜ、自信が持てないかというと、自分にないものを持っている人と自分を比較し、ネガティブな思い込みをしてしまうからです。

 

学校や会社、組織社会で生きていると、自分以外の人と接する機会が当然あります。その組織社会で「良し」とされるのは、前述の自己肯定感が高い人の特徴として挙げた人です。そうした人が組織社会では人望を集め、輝いて見えます。

一方で、自己肯定感の低い人は、自分がそうした人になることができない、なろうとしても無理をしている自分がいる、自分がそのような要素を持ち合わせていないことに気づきます。

それにより、「自分はダメなんだ」「自分はあの人みたいな性格ではないから」と自信を失い、自分に対する肯定感を失っていってしまっています。それが、自己肯定感を持てない一番の理由です。

 

 

自己肯定感と「内向的性格」の関係性

自分の性格が「内向型」または「外向型」だのどちらだか分かりますか?普段、自分の性格がいずれかに属するかについては、あまり気にしないのではないかと思います。

この概念を初めて提唱したのは、心理学者カール・ユングだとされています。ユングのタイプ論の基本にあるのは「心のエネルギーの在り方」です。外向型の人は、たくさんの人と社交することで活力を得るのに対し、内向型の人は社交により、心を消耗するといったことです。

 

さて、この「内向的性格」ですが、自己肯定感と大きく関係しています。内向的性格の人は、自己肯定感が低い傾向にあるのです。

 

なぜならば、外向的性格の特徴は、一般的に社会で受け入れられやすい、活躍できるとされ、内向的性格の特徴は、その逆だからです。

つまり、内向的性格の人は、社会的に活躍されるとされる特徴や素養を持っている外向的性格の人に対して、羨望の気持ちを持ち、それを持ち合わせない自分自信=社会的に受け入れられにくい、活躍できないことに対し、自信を失ってしまうのです。

 

当然、人それぞれ性格は違うので、どちらの性格が良いということはありません。しかし、一般的に社会で受け入れられやすいのが外向的性格であること。

また、外向的性格は多くの人から分かりやすく人望を集めやすいのに対し、内向的性格の人は、その特徴や良さが分かりづらく、多数を占める多数派を占める外向的の人と性格が対をなすことから、必然的に、受け入れられにくかったり、理解しようもしても理解し難く映ってしまうのです。

 

その状況を敏感に感じ取ってしまう内向的性格の人は、社会から受け入れられないという思い込みや、馴染み辛い世の中に対して、「自分の性格がダメなんだ」と自信を失ってしまい、職場でも自信を持って自分を出せなかったり、お客様に対して自分の対応に自信が持てず、必然的に結果を出すことができないのです。

 

 

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内向的性格の特徴

内向的性格の人の特徴とは、どのようなものなのでしょうか?

「内向型を強みにする」という本(著:マーティ・O:レイニー)から、内向的性格の人の特徴とされる部分を抜粋してみます。

 

・中身の濃い考えが好き

 

・慎重に行動するのが好き

 

・意味を考えるのが好き

 

・考えがまとまるまで話さない

 

・自発的な発信はしない

 

・表情や反応をあまり見せない

 

・時として、すごい勢いで話す

 

・刺激が多すぎると、思考が停止する

 

・起伏が激しい

 

いかがでしょうか。営業職のイメージである「コミュニケーションが上手い」「誰とでも話を展開できる」といったいわゆる社交性とは真逆の性格であることが分かります。

 

内向的性格の人は営業に向いてないの?

内向的性格の特徴から、営業職には向いてないと思いがちですが、実はそうではありません。内向的性格の特徴を活かしたお客様へのアプローチというものがあります。

また、根本的な性格は内向的であっても、後から身につけられるコツやスキルを発揮することで、外向的な人にはない強みを出すことができます。

 

例えば、営業といえば「営業トーク」が必要で、上手に話を展開して、契約まで持っていくというイメージがありますが、一概にそうとは言い切れません。話が苦手であっても、信頼関係を落とすことにはなりません

要なことは、お客様のニーズを聴き取り、それを提案内容に反映することです。いくら自分の話が上手くても、自分の話ばかりして、相手のニーズを聴き取れないようでは、モノやサービスを制約に至らせることはできないでしょう。大事なことは、話すことではなく、聴き取り、反映するスピードを上げることです。

内向的な性格を活かしたお客様のアプローチ法については、コチラにまとめていますので、ご興味があればご覧ください。

 

内向的な性格を活かしたお客様のアプローチを詳しく知りたい

 

営業に向いてない人が活躍するための3つのコツ

『営業に向いてないのかなぁ・・・だけど、頑張って成果を上げられるようになりたい』という方のために、活躍する為の3つのコツをご紹介します。参考にしてみて下さい。

 

なぜ、営業が上手くいかないのかを考える

まずは原因分析です。冒頭にてご紹介した「営業に向いてない7つの特徴」や「自分の性格は外向的か内向的か」なども参考にしながら、なぜ、営業としてうまくいかないのかを考えてみましょう。例えば下記のような課題例が挙げられます。

・私は、人前に出ると緊張するからだ
・お客様との人間関係にストレスが溜まり過ぎてしまうからだ
・上司や先輩からのアドバイスを受け入れず、素直に実践できないからだ

こうして、1つずつ原因を洗い出してみると、自分の解決していくべき課題が浮き彫りになっていきます。

 

社内トップの人を真似る「TTP」理論

「TTP理論」をご存知ですか?「(T)徹底(T)的に(P)パクる」の略です。

どの部署にも、「デキる営業マン」という方がいます。イメージでは誰とでも仲良くなれて、誰にでも愛想を振りまくのが上手で、プレゼンや商談での営業トークが秀逸であるというイメージがありますが、そうではないデキる営業マンもいるはずです。その人は、性格的に決して目立つタイプではないものの、見えないところでコツコツと積み上げたり、商談の場では全然トークを展開しないで数字を上げています

見えづらいものですから、中々ベンチマークしづらいですが、イメージしやすいのはこのような性格の方かもしれません。ぜひ、探してみる事をおすすめします。そして見つかったら、その人が作成している資料の構成や、商談の場への同行、社内でも佇まいなどを徹底的に観察し、いいなと思うところを徹底的に盗みましょう。

ご参考として、私が面談してきたトップ営業マンの方たちに共通する点をご紹介します。

「午前」に着目している

トップ営業マンの共通点は「午前」に着目している点です。よく聞く言葉としても、「午前は高いパフォーマンスを発揮できる:といわれていますが、これは生物学的な視点でも根拠があります。

生物学者のクリストフ・ランドラー氏の研究では、1日の早い時間帯に最高のパフォーマンスが出せる人は、そうでない人に比べ、キャリア上の目標を達成しやすいという研究結果が出ています。

また、ハーバード・ビジネス・レビューに掲載された同氏の研究では、大学生約400人を調査し、朝型の人は夜型の人に比べて、積極的であることが分かりました。朝方かどうかは先天的であるとの調査もあるが、自分が夜型であると思っていた人が実は朝方であり、驚愕の成果を上げるようになった事例もあります。

 

「朝の1歩目」が早い

朝の1歩目とは、オフィスに到着し、まず一番初めに行う作業のことです。例えば着座した瞬間にもう仕事を始めている人のことです。それができる理由は、頭の中で、今日、自分が一番初めにやることを、着座時点で認識しているためです。

逆にいうと、PCの電源を入れて「今日は何をするんだっけな」と考えてしまう状況は、時間の無駄である上、タスクの優先順位が頭に入っていない状況のため、タスクが終了するたびに、この状況が発生し得ます。

そう考えているうちに、トップ営業マンは一仕事を終えています。1つ1つの仕事の差は小さなものでも、積み重なると大きな差となって表れています。だからこそ、朝の一歩目に何をするかを、前日時点で明確にしてから帰宅するクセを習慣化すると良いでしょう。

 

朝を強くするためには、朝食時間をルーティン化している

「朝は弱いんだよな・・・」という方も多いでしょう。朝に強くなる秘訣は「朝食のルーティン化」です。
朝食が脳に及ぼる効果に関しては多々論じられていますが、厚生労働省の算出している「運動の科学」によると、安静時における脳のエネルギー消費量は約20%にも及ぶデータが出ています。脳は寝ている間にも休むことなく働き続けているのですね。

そのため、消費したエネルギーを補給することは必然といえます。トップ営業マンは、意識的に朝食を短時間で摂る。例えばバナナ。バナナには食べた後すぐにエネルギーに変換する効能があるため、忙しい朝食には適している食事の一つといえるでしょう。

 

午前を「アウトプット」の時間として活用する

朝の1歩目が成功し、朝食も食べている人の朝は、集中力に溢れており、結果に大きく作用するようになります。その集中力を最も発揮できるのは、「アウトプット作業」です。睡眠と朝食により脳は整理された状態にあるため、できる限り整理したものを発信する作業に使用したい。

例えば、営業のプレゼン資料。全体の構成、顧客に伝わりやすいキャッチコピーの選定、表現など思考を凝らして作成する作業などが該当するだろう。集中力がある状態で仕上げる方が効果的でしょう。

また、優秀な営業マンは、重要なアポイントは午前に入れています。理由は午前中は集中力があるため、生産的で効果的な議論ができるためです。また、午前中は「正午」という〆切が明確であるため、午後と比較すると時間に対する意識が高いといえます。

このように、トップ営業マンの思考には共通点があります。その共通点をTTP(徹底的にパクる)し、自分の血肉として活かしていくようにしましょう。それが、営業マンとして活躍できるようになる近道となります。

 

 

自分の行動を「デキる営業マン仕様」にアップデートする

TTP(徹底的にパクる)が終了したら、自分の行動も変えていきましょう。例えばデキる営業マンが朝早く出社して、商談用の資料作成や、準備をしているのであれば、自分も出社時間を早めて、自分も商談資料の作成や準備を行うのです。昼休みに仮眠しているのであれば、自分も仮眠をする。こうした一つ一つの行動は、実は全て意味があるということなのです。

朝起きてから午前中の集中力は、一日の中でも最も集中力が高まり、重要な仕事を行うことに適しています。また、昼食後の昼寝も、20分程度の仮眠は、午後の集中力を高める効果を持ち、合理的です。

このように、デキる営業マンは、あなた以上にインプットし、実践を繰り返した後に、現在の成果に繋がっています。だから、あなたはこのできる営業マンの行動をパクること、また、合わせて、行動をしている意味を考えることで、デキる営業マンが多大な時間をかけて得たインプットと同じ効果を得ることができることになります。

 

まとめ

営業が向いてないと思った時に、一度立ち止まって振り返ると良いポイントをまとめました。また、自分で向いてないと思いがちな内向的性格の方こそ、営業で活躍できることをお伝えしました。

『自分は営業に向いていないのかもしれない・・・』

『お客様から叱られてばかりで辛い・・・』

『営業ノルマも達成できない・・。辞めようかな・・・』

 

そんな日々をお送りの方は、ぜひ、参考にしてみて下さい。

 

 

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