営業に向いている人の7つの特徴。”意外な人”が向いている理由

2019.08.21 (水)

「営業職」という言葉を聞いて、どのようなイメージを持たれますか?

 

・毎月、目標数値のノルマが課せられて、達成できないと上司からこき下ろされる

・自宅にインターホンで押しかけて、断られるの毎日

・お客さんと上手に話すことができないとうまくいかない

 

もしかしたら、上記のようなイメージを持たれているかもしれません。

そのようなイメージもあることから、現在営業職をやっていて、実際には上手くいかない方にとっては、自信を失ってしまった時に『向いてないのかなぁ』『辞めたい』という気持ちになりますよね。

 

先日こんなツイートをしました

 

営業に向いている人には共通した特徴があります。それは必ずしも話すことが上手であればよいというわけではありません。むしろ、話すことが苦手でも聞くことを磨きあげれば、結果として営業として成果を上げられることができます。

今回は、業マンの方が自分自身の性格が、営業に向いているのかどうかに関して、7つの特徴にまとめてお伝えします。

 

 

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営業職とは?

ひとえに「営業職」といっても、単純に一つの言葉でその定義を示すことはできないと考えています。なぜならば、「営業」という言葉の定義をどのように示すか、認識するかにより、その人の思考や行動が現れるものだからです。

 

トップ営業ほど、営業の本質を捉え、明確に言語化しています。その定義に基づき、ステークホルダーに思考や行動、言葉という形で、適切なアウトプットを行い、結果として、その言語化した言葉がお客様に響き、成果に繋がっています。

 

 

営業の大まかな仕事内容

営業の仕事と言っても業種によって異なります。基本的な営業活動と言われるものは以下の5項目です。

 

・お客様へのアポイント(電話、メール等)

・お客様の元へ訪問(ニーズのヒアリング)

・資料作成(プレゼン資料、見積書等)

・社内で成果報告、方針共有会議等への参加

・お客様に商品、サービスを届けるための、社内他部署との調整、連絡

 

これに加えて、お客様との接待(会食)があったりします。接待は勤務時間外に行われることが多いため、必然的に拘束時間が長くなります。また、個人相手の不動産営業では、入居者等の未収金の督促なども行います。

 

 

営業が向いている人の7つの特徴

『営業の仕事をやることになり、自分にできるかどうか不安だ・・・』。そんな方に向けて、営業に向いている人の7つの特徴をお伝えしていきます。

 

コミュニケーションスキルの高い人

営業マンというと愛想がよくて、物腰が柔らかいイメージがありますよね。お客様と接する以上、コミュニケーションスキルは大切なスキルとなります。そのため、コミュニケーションスキルが高い人は、営業に向いているといえます。お客様と会話ができて、良い印象を与えることができる人は、営業に向いているといえます。

 

コミュニケーションスキルに自信が無い場合は?

私のように、内向的な性格の方は、コミュニケーションに自信を持っていません。なぜならば、内向的な人は、外向的な人と比較して、人と接することへの疲労感のキャパシティが少ないためです。要するに、お客様とコミュニケーションを取ることに対して疲れやすいのです。

また、感受性が高いため、お客様に対して、ゴリゴリと営業をかけることに対して、『お客様は嫌がっているのではないか?』など、本当はお客様はそう思っていないにもかかわらず、相手の気持ちを気にしてしまい、自信を持ったプレゼンを行うことができません。これにより、お客様から見ると不安な印象を与えてしまい、結果的に成果に繋げることができません。

しかし、冒頭でお伝えした通り、コミュニケーションとは、「話す」ことよりも重要なことがあります。それは「聞くこと」です。聞くことにより、相手の心を開き、ニーズを引き出し、信頼関係を構築することができます。話すことに自信が無くても、聞くことが好きであれば、十分に営業に向いているといえます。

 

 

マメな人

お客様に対して細やかに気を払うことができることができる人は、営業に向いているといえます。なぜならば、お客様は、自分自身に対して「目をかけていてくれている」と思うと、親近感を寄せるためです。

「マメな連絡」というと、定期的に訪問されたり、用もないのに営業メールが来るイメージがあるかもしれませんが、「マメな連絡」は必要ありません。それよりも、お客様の声をこぼさずに拾い、反映する姿勢を見せることが、「目にかけてくれている」と感じて頂き、結果として、信頼関係の構築に繋がります。

 

例えば、お客様との面談の中で、『この点を調べてほしい』『この点の書類を作成してほしい』といったような明確な依頼事項ではなく、『私はこの点の理解が弱くてね~』『中々上手くいかないんですよね~』といったような、思わずこぼしてしまった悩み、お困りごとに対して、欠かさずメモをし、次回の面談を待たずしてメールで報告、共有したりすると喜ばれます。

杓子定規に、依頼事項に対してレスポンスするだけではなく、お客様から出たネタ(困りごと、悩み)を欠かさず拾い、連絡して上げることが、お客様にとって「マメな人」「細やかな人」という印象を与え、結果的に信頼関係を構築することができます。

 

 

じっくりお客様と向き合える人

お客様はこちらの思惑通りに検討を進めてはくれません。もちろんそのように仕向ける営業ステップは駆使するとしても、顧客心理は不確定要素があるため、どうしても検討が長期化することは避けられません。

そんな時に「もういいや」とさじを投げてしまっては、いつまで経っても数字を上げることができません。逆に、そうした「検討中のお客様」が多ければ多いほど、見込み客や見込み案件が増えることになるので、たくさんの肥料を蒔いているような状況ができ、長期的に成果を上げ続けるために必要な「種」をたくさん蒔くことができます。

 

営業の世界では、見込み客を増やす活動を指す行動として、「種まき」と表現します。この種まきは、営業マンサイドの考え方に見えますが、実はお客様の悩み・お困りごとの件数=お客様と向き合っている件数なのです。お客様と向き合い、その悩み・お困りごとを解決することで、成果につながるのですから、じっくりお客様と向き合うことができる人は、営業に向いているといえます。

 

 

色々な人に出会いたい人

営業マンは、自分の交友の経験や幅を広げることができます。新入社員であっても、上場企業の社長、役員クラスと会話したり、取り扱っている商品・サービスによりますが、BtoC営業マンだと、「国会議員」「不動産投資だけで生きているオーナー」「独立起業して年商数億を達成している起業家」などと接する機会があります。

一方で、「若くして離婚して、女手一つで小さな子供を育てる20代女性」「バブル時に高値で悪条件マンションを購入し、売り抜けられず、不便な生活を強いらている老夫婦」、「一見、浮浪者に見え、髪もぼさぼさ、会話もままならない50代男性」といったような人とも接する機会があることもあります。

 

老若男女問わず、様々なステータスの人と出会い、接する機会を経験することは、自分自身の人生経験においても、キャパシティや世界観を広げることに繋がるため、色々な人に出会いたい人は営業に向いているといえます。

 

 

好奇心が旺盛な人

営業職の毎日は日々変化があり、刺激がある仕事です。なぜならば、お客様は生き物で、予測不能な行動や思考をします。その対応を重ねたり、経験を積む中で、成長することができる仕事です。

「営業マニュアル」といったようなバイブルがある会社もありますが、往々にしてお客様はそのように反応しなかったり、お客様の思考や行動も変化するため、すぐに陳腐化することも多いです。そのような変化や刺激に対して楽しみを持つことができる、好奇心の旺盛な人は営業に向いているといえます。

 

好奇心はあるけど、過度な刺激は疲れてしまう場合には?

内向的性格の人は刺激に対して敏感で、すぐに疲れてしまいます。私もそうです。この「好奇心旺盛な人」を見た時に、『好奇心はあるけど、刺激はしんどいな』と思われた方もいるのではないでしょうか。しかし、心配ありません。内向的な人こそ、営業に向いている理由があります。それは、「営業は刺激を調整できる」ということです。

営業職は外出が多く、自分の案件は自分で管理し、自分で処理し、自分で成果を上げることが求められる職種です。そのため、疲れている時には、休憩したり、営業の件数を調整するなどして、自分自身で刺激量を調整することができます。

もちろん、成果あっての休憩ですので、成果にコミットする必要があります。しかし、内勤部門だと、自分では調整が効かない刺激が多かったりしますので、私の経験上、内勤より営業の方が刺激量の調整できる点で、いいなと感じます。

 

 

目標設定を上手に設定できる人

営業は常にノルマや目標数値と向き合う日々が続きます。そして外出が多く、基本的に1人(ないしは2人)での行動が多くなるため、ついつい喫茶店やマンガ喫茶で一休み・・・という誘惑との戦いにもなります。つまり、自主的に立てた目標にせよ、会社から与えられた目標にせよ、行動の自由度が高い分、自律心が求められる仕事でもあります。

自分の行動目標や基準を決めて日々を過ごさないと、あっという間に月末や期末を迎えてしまい、立てた目標、与えられた目標数値に全然足りない状況に陥ってしまいます。それを避けるためには、自分自身で目標を設定し、細かく行動に落とし込んでいく習慣付けが必要です。人間とは不思議なもので、具体的な行動内容が立てられていると、その通りに動くだけになるので、行動に対するハードルが下がります。

 

 

コツコツと努力できる人

お客様の対応にマニュアルはあっても、答えはありません。また、正解がないため、誰も正確な対応方法を教えることはできず、経験則に基づく対応手段の提案や指示に留まります。そのため、時には心が滅入ってしまいそうになりますが、そんなときでも、自分の目標の達成に向けてコツコツと積み上げることができる人は、営業に向いているといえます。

お客様との信頼関係は、一朝一夕で出来上がるものではなく、日々の蓄積によって積みあがっていきます。いきなり成果を上げようとしたり、無理や数字や行動をすると、ひずみが生じ、クレームや信頼関係の失墜につながってしまいます。結果を出すことに対して、心に秘めながらも、淡々と日々を積み上げできる人が、成果を出す人に共通する点です。

 

逆にいうと、派手なキャラクターや人懐こさだけでは乗り切れず、長い目線でいうとコツコツと正しい努力を積み上げできる人が成果を上げることができます。だから、内向的な性格で、『俺は営業でブイブイ言わすキャラではない』という方でも、コツコツ積み上げることができれば、社内外から信頼を集めるビジネスパーソンになることができるのです。

 

 

営業に向いていない人とは

反対に営業に向いていない人とはどのような人でしょうか。それは、上記に書いたことの逆をいく人です。しかし、記事でお伝えした通り、『コミュニケーション能力に自信が無い・・・』『好奇心はあるけど、刺激に対するキャパシティは低い』方は、『俺は営業に向いてない』と決めつけてしまうのは早計です。記事でお伝えした通りに、『話すよりも聞く』『刺激を調整できる』という観点に切り替えることで、急に自分に向いている気がするから不思議なものです。

内向的な性格でこそ、営業マンに向いている資質がたくさんあります。しかし、世の中の営業に対するイメージや周囲の環境は、「ゴリゴリ系」「営業マンはきつい」「営業トーク」といったように、強烈な個性やキャラクター、体力がないとできないイメージがあり、どうしても敬遠しがちだし、自信を失いがちです。しかし、全くそんなことは無く、自分の性格を知り、性格に適したやり方を磨いていけば、営業マンとして活躍することができます。

 

 

営業マンは必要なの?

ネット社会になり、情報の流通がある業界に関しては、消費者自身が簡単に情報を得られるようになり、そのイメージに変化が見られるようになりました。これだけ情報があり、比較までしてくれるサイトまであると、お客様の方が、営業マンよりも、商品・サービスの知識に詳しいということが発生します

その詳しい方に対して、従来、営業マンが行っていた「商品・サービスの説明」を行っても『いや、その情報は知っているんだけど』という冷ややかな反応が返ってくることは見えており、ただ商品、サービスの説明をすればよかった営業マン自身は、意識改革が求められています。

 

そんな時代に、今、営業マンに求められているのは、「お客様の話をしっかりと聴き、ニーズを汲み取り、提供する商品、サービスに、営業マンの人間力という付加価値をつけて提供すること」だと考えます。

ネットで探したり、調べたり、比較したりすることはできても、自分のニーズを聞き、その情報を踏まえて、お客様に必要な情報をまとめ、お客様の分かりやすい言葉で、商品・サービス購入後のフォローや、カスタマイズを付け加えるなどして、お客様に適した商品・サービスを提供すること。

それらのニーズの反映をスピーディに行ってくれること。それらにより、同じ商品・サービスを提供するにしても、『この人から買おう』と思って頂くことは、営業職の存在価値といえます。

こうした人間力により、同業他社から自社を選んでいただくことは、営業マンにとってやりがいを感じる場面であり、企業でなく、一個人として必要として頂けたこと、選んでいただけたことに、大変な感動を覚える場面でもあります。

 

 

まとめ

営業マンの方が自分自身の性格が、営業に向いているのかどうかについて、営業が向いている7つの特徴をお伝えしました。内向的な性格の人であっても、「営業に向いているかもしれない」と思われたのではないでしょうか。

営業マンはこれからも必要な存在です。ぜひ自分の仕事に誇りと自信を持って、日々の仕事に取り組んでみて下さいね。

 

 

 

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