「営業が辛い」と感じる9個の瞬間と、それを乗り越える方法

2019.08.11 (日)

『営業は辛い・・・』と感じられている方は多いと聞きます。

今回は、私が経験してきた辛いことと、その乗り越え方についてお伝えします。

 

 

営業職とは?

ひとえに「営業職」といっても、単純に一つの言葉でその定義を示すことはできないと考えています。なぜならば、「営業」という言葉の定義をどのように示すか、認識するかにより、その人の思考や行動が現れるものだからです。

トップ営業ほど、営業の本質を捉え、明確に言語化しています。その定義に基づき、ステークホルダーに思考や行動、言葉という形で、適切なアウトプットを行い、結果として、その言語化した言葉がお客様に響き、成果に繋がっています。

 

営業とは? (営業の定義と本質)

私は、営業の本質とは以下のように考えています。前提として、先にお伝えした通り、定義は単純な一つの言葉で示すことはできません。そのため、必ずしもこれが正解というわけではなく、個々に定義があるものだと考えます。

 

その上で、不動産の営業畑で11年半やってきた私は、以下のように定義づけしています。

「営業とは、お客様が求めているものを提供する仕事」

 

「営業とは、お客様が気づいていない『あったら嬉しい』を見抜き、分かりやすく提供していく仕事」

 

「営業とは、物事の判断に困っているお客様の背中を押してあげる仕事」

 

「営業とは、お客様に自分という価値を加えることで、その商品やサービスの価値を上げることができる仕事」

 

「営業とは、売上(利益)を上げることで、会社の経営を支え、社員の給料を増やし、会社の繁栄を支える仕事」

 

「営業とは、その活動を通して、目標達成能力とコミュニケーション力がつき、自己のキャリア形成において非常に役立つ仕事」

 

営業は「ノルマ」「押し売り」「辛い」「辞めたい」「向いてない」といったネガティヴなイメージがあるかもしれません。私も20代の時はそう思ったことがありました。しかし、小さな成功体験を重ねるうちに、上記のような価値に気づくことができ、自分の仕事に誇りとやりがいと感じるようになりました。

それに気づいて以降は、仕事の成果も上がり、平均37歳で管理職に出世する会社で32歳で出世しすることができました。それにより、更に自己肯定感が増し、更なる成果に繋がるという好循環のスパイラルを作り出すことができました。それだけ素晴らしい体験ができる仕事だと感じます。

 

 

「営業の仕事が辛い」と感じる9個の瞬間と、乗り越え方

営業職を初めて経験した方に聞くと「きつい」「辛い」という経験をされる方が多いです。その理由を伺うと、やはり顧客情報の収集、分析や提供する商品・サービスの知識というインプットに関するボリュームが多いこと。また、お客様に提示する資料の作成、お客様と接するコミュニケーション、プレゼン能力の強化など、アウトプットに関して未経験だと中々要領を掴むまでに苦労することが挙げられるようです。

また、営業というものは人と接する仕事である以上、「お客様の性格」という形のないものにアジャストしていく必要があります。つまり、いくらインプットが豊富で説明が上手くても、お客様に気に入られないと、成果に繋げることが難しいというのが実態です。

そうした不確定要素が絡むことから、人によっては大きく疲弊し、成果も上がらない状況が続くと、モチベーションも低下し、仕事が嫌に感じてくるという負のスパイラルが生じてきます。
ここからは、具体的にどのような場面において、「営業が辛い」と感じるのか。また、その辛い状況を乗り越えるにはどのようにすればよいかをお伝えします。

 

ノルマの数値目標が高くて辛い

「営業職といえばノルマ」というイメージがある方も多いことでしょう。業種や社風による強弱はあれど、営業マンの仕事が営業利益を稼ぐ仕事である以上、ノルマというものが存在し、その達成に悩まされる営業マンは多いです。私の元にご相談いただく一番多いご相談も『継続的にノルマを達成するにはどうすれば良いか』というものです。

 

それを乗り越えるための方法とは?

ノルマを達成するコツは「逆算思考で物事を組みたてる」ことです。「逆算思考」といっても半期や月間などの短期ベースではなく、2年、3年単位で組み立てるということです。

なぜならば、月間や半期などの目標設定に対する逆算思考では、すぐに次の月や半期を迎えたときに、またゼロからスタートすることになり、結果として、消耗するからです。目の前の期間しか見えていないと、足らないことが分かっても対策期間が取れないため、結果として顧客心理が分かっていないゴリ押し提案に繋がり、受注を逃したり、値下げした形で利益が確保できない案件を提示せざるを得ない状態となり、結局は営業成果に繋がらないといったことになります。

それを解消するためには、2年、3年単位の「長期単位で目標設定する」ということです。具体的には、2,3年単位で課されるノルマを予測した上で設定し、それに対して今ある顧客リスト、営業仕掛かり案件の整理を行います。すると、どの月、どの半期にどれくらい成果が足らなくなりそうなのかが見えてきます。

早くから不足点が見えていれば、対策として、営業工数を増やす、利益改善提案を増やすなどの「種まき」期間が長く取れ、成約率も計算できるようになります。

 

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上司からのプレッシャーが辛い

もしかしたら、成果が上がらないことで最も辛いと感じるのは、上司からのプレッシャーかもしれません。営業職の経験者の方は、上司と下記のようなやりとりを経験されたことがあるのではないでしょうか。

上司「今期、成果足りてないけど、どうするの?」

部下「えぇ、まぁあの件とあの件がああいう状況でして・・・」

上司「それで結局は達成できるの?」

部下「えぇっと、まぁあのお客さんからは行けそうな気がするので・・・」

上司「じゃあ受注間違いなしという事で計算に入れとくから頼むな」

部下「(えぇー!)はい!承知しました・・・」

上司から目標数値に対するコミットメントを求められる。それがひたすら続く。それが「営業あるある」ではないでしょうか。上司によってはパワハラまがいの詰め方をされるケースも往々にしてありますし、私のいた不動産業界は、パワハラ詰めの代表的業界で、そうした詰め方をされて気を病む社員を目の当たりにしてきました。

 

それを乗り越えるための方法とは?

上司からのプレッシャーを乗り越えるための方法は、数字を達成し続けることです。「なんだ、当たり前じゃないか」と思われるかもしれませんが、営業である以上、数字を達成することだけが求められます。逆にいうと数字を上げていれば、めちゃくちゃ楽な仕事なのです。

そのためには、前段で申し上げた手順で長期単位で目標を設定し、種まきの期間を長く取るスパイラルを作ることです。簡単なようで、目の前の仕事に追われていると、中々そうした視点で物事を見ることは困難です。しかし、上司からのプレッシャーを回避し、精神的にも余裕を出すためには、こうした対策を取るしかないと考えます。

 

お客様との人間関係が辛い

お客様と接することが仕事である営業職にとって、人間関係構築能力は必須のスキルです。しかし、お客様の中には理不尽なことを言ってきたり、コミュニケーションを取ることが難しい人がいて、そのお客様と人間関係を構築していくことに頭を悩まされます。

特に、ルートセールスのような既存客への営業に関しては、既に取引関係ができている以上、いくらそのお客様との相性が悪くても、訪問を続け、営業しなくてはならない状況です。そのようなお客様に対してご機嫌を伺ったり、既存サービスの改良提案等を行うことは、骨が折れる行為だといえます。

 

それを乗り越えるための方法とは?

お客様と人間関係を構築するコツは下記の5点だと考えます。

「悪口を言わない」

「嘘をつかない」

「相手に強制しない」

「相手が大切にしているものを自分も大切にする」

「相手に対して関心を持つ」

 

人として当たり前のことのように見えますね。そうです。人間として誠実に、他人を大事にする気持ちが営業職としても大事になります。つまり、営業力とは人間力でもあるのです。

 

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成果数値だけで評価される

営業職は、結局のところ数字だけで評価されます。これは意外と辛いところで、いくらその営業マンが良い人柄で、お客様からも印象が良いとしても数字に結びついていなければ、評価されることはありません
また、営業成果は波があります。毎月、毎期、成果を上げ続けることは、並大抵のものではありません。優秀な成果を上げて称賛された営業マンも、翌月、翌期に数字が行かなければ詰められれる対象になります。良くも悪くも数字だけ見られているところが辛いところです。

 

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それを乗り越えるための方法とは?

数字だけ見られるということは、数字を上げるしかないのですが、だからといって、やみくもにお客様の気持ちを考えずに営業行為をしても、例え一時期だけ成果を上げたとしても、継続的に数字を積み上げることは難しいでしょう。なぜならば、リピートが来なかったり、クレームに繋がり、その対応に追われることに限られた労力を取られてしまうからです。

継続して成果を上げ続けるためには、お客様から必要とされるように人間的価値を上げ続け、リピートを取り続けることです。安定して受注できる案件を作ることができれば、計算が立つため、成績は安定します。安定して受注するためには、そのお客様にとってオンリーワンである必要があります。

ここでデキる営業マンとそうでない営業マンの大きな境目があります。商品・サービスで差別化を図ることはもちろん、営業マンで差別化を図ることができるのです。お客様にとって必要とされる営業マン。そのために自分自身もレベルアップし続けることが、結果として、安定して数字を上げることに繋がります。

 

クレーム対応が辛い

お客様からのクレームを一心に受けるのが、営業マンの宿命と言えます。基本的には営業マンは会社の窓口的存在でもあるため、保守や製品サポートなどの部署があるにしても、営業マンに連絡が来ることが多いです。建設的なクレームならまだしもBtoCビジネスのような一般顧客が相手の場合には、支離滅裂なクレームを受けることもあることでしょう。
そのクレームを受けるたびに、自分の心がえぐられていくような気分になることもあり、心身共に疲弊してしまうことがあります。

 

それを乗り越えるための方法とは?

「まずは聞き役に徹すること」です。なぜならば、相手は自分の言いたいことを言い切らない限りは、感情的な状態は収まることがないからです。デキる営業マンの中には、売ることが上手でも、クレームを上手に抑えられることができない人がいます。それは、聞くことが下手だからです。

一方で、本当に優れた営業マンは、クレーム処理が上手です。クレーム処理を売上に繋げることができます。実例として、モンスタークレーマーのクレームを毎日家に通って受け止め、その後、時間が経過するとともに自分のファンになり、自分の売上に大きく繋げることができたことがあります。そのポイントはやはり「聞き役に徹すること」でした。

私の性格は、ゴリゴリと営業トークを並べるのではなく、聞くことに重きを置いています。聞くことはお客様の主張を引き出すこれとないいい機会であり、ビジネスチャンスを見出すことに最適な時間です。だからこそ、クレームにも大事な要素がたくさん詰まっています。クレーマーに捕まってしまうことは心身共に疲弊するところではありますが、大事なビジネスチャンスになることもありますので、ぜひ、諦めずに聞くことを意識して対応すると良いでしょう。

 

お客様を騙している感じが辛い

これは特にBtoCの営業をされている方から聞かれる話です。営業という言葉を聞くと、必要のないものを無理やり売りつけられるという印象を受ける人がいます。なぜ、そのような印象をお持ちになるのでしょうか。それは、必要のないものを、無理やり押し付ける形で売る営業マンが多いためです。

中には本当に必要なものを提供し、お客様から価値として評価される営業マンがいる中で、このような悪い印象を持たれてしまうことは残念に感じます。しかし、それが営業マンの実態であり、そのような営業マンが実在することも事実です。これは会社の営業スタイルや目標設定が高すぎるなど、お客様とは全く関係のない部分の問題であり、お客様からすると、いい迷惑です。

 

それを乗り越えるための方法とは?

現実として、お客様の気持ちうんぬんよりも、売上目標を達成するために営業をする営業マンは多いことでしょう。それを前提としても、気を払って頂きたいのは、冒頭でお伝えした営業の価値についてです。いかに再掲します。

 

「営業とは、お客様が求めているものを提供する仕事」

 

「営業とは、お客様が気づいていない『あったら嬉しい』を見抜き、分かりやすく提供していく仕事」

 

「営業とは、物事の判断に困っているお客様の背中を押してあげる仕事」

 

「営業とは、お客様に自分という価値を加えることで、その商品やサービスの価値を上げることができる仕事」

 

「営業とは、売上(利益)を上げることで、会社の経営を支え、社員の給料を増やし、会社の繁栄を支える仕事」

 

「営業とは、その活動を通して、目標達成能力とコミュニケーション力がつき、自己のキャリア形成において非常に役立つ仕事」

 

これらを意識して営業活動をしていたら、自ずとお客様から必要とされる営業マンとして、お客様が必要なものを必要な時に、必要だと気づかせてあげて、背中を押してあげることができ、お客様も騙されているとは思いませんし、自分自身もお客様を騙して売上をあげているなどとは毛頭思わないことでしょう。

 

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毎日追い詰められている感覚が辛い

これは上記でお伝えしたノルマやそれに関する上司からのプレッシャー、お客様からのクレームなどの複合的要因により、いつも追い詰められている気持ちになるのも無理はありません。会社にとっても数字という形で成果を上げないと会社そのものの存続にかかわってくることから、常に最前線で戦っている営業マンに対する目は厳しいものです。

そうした形で社内にも社外にも気を払わなくてはならない営業マンの心は疲弊し、いつも辛いと思うのはそういったところにあります。

 

それを乗り越えるための方法とは?

もちろん成果をあげることが最良の薬となりますが、とはいえ、心の余裕を設けることが、成果につながることもあります。そういった意味で、自分だけの心身回復時間を設けてみることをお勧めします。

 

特に、私のような内向的性格の人は、自分1人にならないと、社内や社外から受けた刺激を整理することができません。自分自身で時間を作って、1人で考える時間が必要なのです。また、その時間で、自分の心が整理できたり、リフレッシュする場所で過ごしてみてはいかがでしょうか。私の場合には10日に1度くらいのペースでスーパー銭湯に通っています。スーパー銭湯といっても、入館料1800円で小学生以下が入ることのできない、高級スパ的なところです。

ここでは人が少なく、お湯に入ることはもちろん入らずにベンチに腰掛けて目をつぶることで、今自分の考えていることを整理したり、いったん忘れてぼーっとすることにより、入浴後には頭がスッキリしていることが多いです。様々なストレスに見舞われる営業職ですから、そういった心のリフレッシュも必要で、その為の時間と場所を確保することは心の安定にもつながることでしょう。

 

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人前で話すことが辛い

営業職といえば顧客へのプレゼンなどで人前で話す機会が多い仕事ですので、人前で話すこと自体が苦手という方にとっては辛い仕事に思えることでしょう。人前で話すとなると前日からそのことばかり考えてしまい、過度な緊張状態から、力を出せずに、プレゼンもうまくいかなかったという方も多いと思います。

 

それを乗り越えるための方法とは?

プレゼンを成功させるためのコツは、「事前に、お客様の反応まで予測した上で、話すことを考えておくこと」です。プレゼン慣れしていて、自分に自信がある人は別ですが、私も含めて内向的な性格の営業マンは、話すことを考えずに人前に出てしまうと、目の前が真っ白にになり、言葉が出てこなくなってしまいます。

一方で、事前に話すことを準備しておくと、緊張はするものの事前準備が功を奏し、プレゼンの成功率が高まります。内向的性格の方は事前準備による精神の安定が必要です。

幸いにも、内向的な性格の人は、心配症の性格で、思わず「心配しすぎちゃダメ」と心配されるほど、物事に対して慎重に行動する傾向があります。これは本能的行動で、敏感な動物が、行動に出る前に、よく動きを観察してから行動に出るように、私たちの行動特性なのです。

話すことを事前に準備しておくことはメリットがあります。それは、「顧客心理を読んだり汲み取る力が上がる」 ことです。お客様の反応まで予測するためには、お客様への思いやりや想像力がないと、とてもできないことです。

それには、「お客様にこの言葉をこのタイミングで伝えたらどうなるだろう?」「この言葉に置き換えてみてはどうだろうか?」といったように、徹底的にお客様の心情を予測した上で準備することが、お客様に刺さるプレゼンになり、結果として、プレゼンが成功するのです。

 

話が続かないことが辛い

よくある相談として『お客様との沈黙があると不安になってしまいます』という相談をお受けします。内向的な人は、他人の心情を深く心配してしまい、他人の評価を気にしてしまう性質のため、お客様が沈黙してしまうと、不安になるのです。

沈黙には「良い沈黙」と「悪い沈黙」があることをご存じでしょうか。「悪い沈黙」は、次に何を話していいか分からなくなってしまい、必要なことも話すことができなくて、おろおろとしている状況のこと。これではお客様から不信感を買ってしまいます。

一方で「良い沈黙」は、こちらからお客様に質問を投げかけ、お客様が考えているために沈黙の状態になっている場合のことです。この場合は、同じ沈黙でも、お客様にボールを投げている状態という意味で、前向きな状態にあるといえます。
人は、説明やプレゼンを聞いている状態の時は、聞くことに集中しているため、物事を判断することはできません。だからこそ、説明やプレゼンが終わったら、お客様に考える時間を与える方が、お客様に親切な対応なのです。

ここで、質問を投げているにも関わらず、被せて補足の説明をしたり、更に質問を変えて質問してしまう営業マンを見かけます。しかし、それは、せっかく考えているお客様を混乱させてしまい、思考停止に陥らせてしまうことだと知りましょう。

 

それを乗り越えるための方法とは?

一度質問を投げたら、お客様から返答があるまでこちらは沈黙をすることです。この沈黙は、自分にとってはとても長い時間に感じるかもしれませんが、お客様にとっては考えている時間なので、こちらが思っているよりは沈黙時間の長さを感じていません。

この沈黙を作る質問には、型があります。それは「オープンクエスチョンで聞く」ことです。「はい」「いいえ」の2択でこたえられる質問は、考えずに返答できるため、沈黙になりづらい質問です。

一方で、オープンクエスチョンは、形式の無い回答をしなくてはならないため、お客様も考えるのに時間がかかります。お客様は、ご提示する商品やサービスを手にした後の“未来の状態”を想像して言語化して回答しなくてはならないため、自然と返答内容が本質的なニーズの引き出しやお客様の心理が伺える回答が引き出しやすいのです。

もう1つのメリットは、オープンクエスチョンで質問することで、お客様からの質問を引き出しやすい」ということです。1回質問されただけでは未来の姿を想像するにあたり、合致しなかったり、不明点が出てきます。だから思わず質問が壊死して、イメージを合致させたり、自分の不明点を解消させたくなるのです。”オープンクエスチョンで質問して、沈黙する”。沈黙はお客様のニーズを引き出し、お客様の関心を深める時間だということを心得ておくと、話が途切れて辛いとは思わなくなるでしょう。

 

 

まとめ

今回は、 営業マンが辛いと思うときと、その状況を乗り越えるための方法をお伝えしました。 「営業が辛い」とお悩みの方は、ぜひ、今回の記事に掲載したことを参考にして、行動してみて下さいね。

 

 

 

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