営業で自信を持つことの3つのメリットと自信がつく方法【意外と大事です】

2020.01.28 (火)

こんにちは。内向的営業マンのパーソナルコーチ 三谷野タカヒロです。

2月も下旬になると、早くも社内では「新入社員が入ってくる」「どんな奴だろう」といった話題になり、「大学の後輩が入ってくる」「あの子は私がOB面談したの」とにわかにオフィスが盛り上げる瞬間です。

そんな中、あなたは入社して何年か営業をやってみて、自信を持って後輩に指導できるような掴むことができましたか?

 

順調に様々な経験を積み、成果を上げた方もいれば、うまくいかず、成果が上がらない日々を過ごした方もいるでしょう。

頑張って動いているけど契約が取れなかったり、お客さんからの厳しい要求に対処しきれず、他社に流れてしまうことが続くと、「自分って営業に向いていないのかな?」「自分に向いていることなんてあるのかな?」と自分への自信を失ってしまいますよね。

 

人が仕事をする上で、自信ってどのような作用があるのでしょうか?大事なことなのでしょうか?

また、失った自信を取り戻すためには、まず初めに何をすれば良いでしょうか?

 

今回は、営業マンが自信を持つことのメリットと、自信を持つための方法についてお伝えします。

 

 

 

1.そもそも営業ってどんな仕事?

改めて考えてみましょう。営業とはどんな仕事でしょうか?

 

恐らく大半の方は「商品、サービスを売る仕事」と回答するでしょう。これは半分正解で半分不正解です。

それでは、不正解の部分とは何か?

 

それは、「営業とは100%お客さんの悩みを解決する仕事」ということです。

 

商品やサービスが売れるためには、当然ながら、購入したり利用してくれるお客さんが必要です。そのお客さんに合った商品を買っていただくには、お客さんの『悩み』があります。その悩みを解決する手段が営業マンの売る商品やサービスなのです。

 

悩みとはどんなイメージかは、自分自身の欲しいものやあったらいいなぁと思うものが悩みそのものです。

「これがあったら便利なのになぁ」

「こうならないために、こんな物があったらいいのになぁ」

「なんでこうなったんだろう。初めからこれがあったら良かったのに」

 

このような悩みがあるから、その悩みを解決するための商品やサービスを買うのです。

 

もしかしたら、営業の仕事をしているうちに

「結局、営業なんて商品・サービスを紹介するだけじゃないか。やりがいがないなぁ」という気持ちが頭によぎったことがあるかもしれません。これは営業マンあるあるで、私も経験したことがありますし、あなたの身近にいる先輩も経験したことがあると思われます。

 

しかし、私は12年間経験してきた中で、「そんなことは無い」ということを断言できます。

なぜならば、営業はお客様の悩みを直接解決できる唯一無二の仕事だからです。

 

商品やサービスは手段であり、その手段がお客さんの手元に届かない限りは、お客さんの悩みは解決されることはありません。つまり、営業マンは、お客さんが悩みを解決するための架け橋を担っているのです。

商品やサービスという手段に営業マンという架け橋が掛け合わさり、初めてお客様の悩みを解決することができる。その架け橋は、ただ物理的に運ぶというわけではなく、届くように伝え方を工夫する必要がある。それによりお客さんに勝ちが伝わり、初めて届くものである

 

そのように考えると営業って素敵な職業だと思いませんか?

 

 

 

2.自信を持つメリット

1.自分の存在が認められた気分になる

自信を持つことで自分の存在が有意義であることの実感を得ることができます。

 

例えば、商談後、失注してしまった場合を例に取ってみましょう。

自分に自信が無いと

「資料の構成が悪かったのかなぁ・・?お客さんを怒らせてしまったのかなぁ?」

→「自分って本当にダメだなぁ」

といったように自信が無いことで自分自身の存在を否定してしまいます。その思考が表情にも表れ、お客さんから見て自信が無さそうな言動に取られてしまい、さらに失注を招いてしまうのです。

 

一方で、自分に自信があると、過去の自分の成功体験から、「次はまた大丈夫だ」という自信を持つことができます。お客さんから見て自信のある言動は、商談内容に厚みを持たせ、信頼感に繋がります。だから、そもそも失注率も下がります。自信があるに越したことは無いということですね。

 

自信を持つことはいいことですが、一点だけ注意点があります。それは「自信と過信は違うということ」です。

自信とは、裏付けがあって初めて本当の自信になります。

その裏付けとは、過去の成功体験です。

裏付けのない自信は過信であり、失敗したことを次に活かせず、成長の妨げになるだけのムダなものです。

 

つまり、小さな成功体験を積み上げることでしか、自信をつけることはできないということです。

 

 

2.仕事が好きになる

自信が芽生えると、自分の行動を肯定できるようになります。自分の資料やプレゼンの構成、話し方など、全てが上手くいっている要因だという確信を持つことができるのです。

そうすると、自然と自分の仕事に対して関心が湧くのが人間です。

「次は資料をこういう構成にしてみよう」

「次は冒頭でこんな説明をしてみよう」

といった工夫が生まれ、ますます他の営業マンと差別化を図ることができます。

工夫する営業マンのアウトプットは、誰にもマネできるものではありません。その営業マンが築き上げたものの積み重ねによるものなので、完全にオリジナルです。そのオリジナリティはプライスレスで、お客さんはその体験も含めて価値を感じ、お金を払ってくれます。

ここが営業マンの面白いところです。

 

 

3.自分が好きになる

仕事が好きになると、自分を好きになります。

仕事は起きている時間の半分以上を占めるものですから、仕事が好きということは、人生が好き・充実している実感を得ることができ、そんな人生を歩めている自分を肯定し、好きになるのです。

こうなると、もう仕事もプライベートもうまくいくことしかありません。それなりに困難が訪れても、過去の成功体験に基づく自信から、乗り越えられると確信を持つことができ、本当に乗り越えてしまいます。それが客観的に見ると、「成功している人」となり、羨望のまなざしで見られることになるわけです。

 

 

 

3.自信が持てない時にやってしまう失敗例

1.早口になる

人は自信が無いと、どうしても早口になってしまいます。自信が無いことを察知されたくないため、「ワーッ」と喋ってしまい、細かい指摘が入ると回答できないと思う点をうやむやにしようとするのです。

これは完全にNGです。

ただでさえ伝えることは難しいことなのに、早口でまくし立てても、本当に伝えたいことが伝わるわけもありません。ありがちなのは、BtoCの営業で、素人のお客さんに対して圧倒的な話の量でお客さんの思考を停止させ、わけの分からないうちに契約させることです。

この手法は古くから蔓延しており、営業マンのイメージを失墜させているものでもあります。否定はしませんが、あなたがお客さんにとって本当の意味で信頼をされ、長期的に価値提供する存在でありたいのならば、早口でまくし立てる話法はやめましょう。

 

本当の信頼を得るためには、適切なインプットをしてもらうために、話すスピードを工夫することです。そのスピードは、ゆっくり過ぎるくらいでちょうどいいです。

その分、重要なポイントに抑揚をつけ、お客さんが「ここが重要なんだな」ということが聴覚的に理解できるように話すと良いでしょう。これにより、お客さんと営業マンの情報レベルが一定になり、文字通り一体となり、検討を進めることができます。

 

 

2.沈黙に耐えられなくて喋りすぎる

一通り説明を終えると、お客さんは検討を始めます。

その時にやってしまいがちなのが「沈黙に耐えられずに喋りすぎてしまう」ことです。なぜならば、お客が自分のタイミングで決断したいためです。

 

特に話し好きな外向的な性格の営業マンがやってしまいがちなのは、沈黙に耐えることができずに、次のような切り出しをしてしまうことです。

営業マン「いかがですか? 」

お客「うーん・・・」

営業マン「今しかお得ではありませんので」

営業マン「この商品はこんな点もお得でして・・・」

お客「・・・・」

営業マン「お父さんも喜びますよぉ! 」

お客「1回持ち帰って考えさせてもらいます」

これらのアプローチは逆効果です。営業マンの心理としては、「考える時間を与えることで断られるのではないか」と思いがちですが、これは大きな誤りです。

考えているということは少なくとも前向きに検討しているか、不安点や不明点がないかを探している状態です。そこであなたが口をはさんでしまうと、お客は必要な検討を中断されてしまうことになり、思考停止状態になってしまいます。思考停止になると、結論を先延ばししようという心理になり、結果として受注・契約することができません。

 

この件において性格的に有利とされる区分があります。それは「外向型」と「内向型」という区分けです。

外向的な性格の営業マンは、フランクに、表情豊かに会話できることは良いのですが、会話が途絶えると不安な気持ちや気持ち悪さ、気まずさを覚え、我慢しきれなくなってしまいます。

一方で、内向的な性格の営業マンは、自分自身が沈黙することに慣れています。沈黙することが考え中であるということを自らが良く知っているためです。

内向型の性格の方は約15%以上はいると言われており、お客さんが内向的な性格である可能性も同様の確率であります。決断をするときや考え込むとき、あなたがそうであるように、お客も沈黙します。それを忘れなければ、沈黙時はコチラも沈黙することは難しくないはずです。

 

このような内向型の営業マン向きのクロージングは他にもあります。「テストクロージング」、「ダブルバインド」が有名ですかね。その種類と具体的な活用例はコチラの記事に詳しく書きましたので、見てみると良いかと思います。

【クロージング】成約率を高める6つのコツ

 

3.浅い知識でウソを喋ってしまう

知識が浅い状態でウソを話してしまい、その収拾がつかなくなってしまったことはありませんか?

お客さんを説得するために、浅い知識で過剰な表現を行い、ありもしないことをあるように表現する。お客さんに鋭くツッコまれてしまい、タジタジに。ウソにウソを重ねて収拾がつかなくなってしまい、信頼を失墜してしまい、失注してしまう。最悪ですね。

耳障りの良い言葉を並べてお客さんにとっては短期的に良い体験をさせられたとしても、ウソがばれたときの信頼失墜度は、計り知れません。それならば堅実に大きく盛らないトークで、真実を丁寧に伝えた方が、長期的に見るとお客さんと確実に信頼関係を築くことができるでしょう。

 

 

 

4.欠点を長所に変える

自分が自信を持つためには、自分がお客さんに提案する商品やサービスに自信を持つことです。

自分自身がお客の立場になって考えると分かりますが、自信が無い商品やサービスを勧められても、その表情や言動から、お客さんは「NO」と言いたくなりますよね。営業マンはお客さんに商品やサービスを届ける架け橋なのですから、しっかりと伝える必要があります。

しかし、商品やサービスは完ぺきではないですよね。明らかに同業他社の商品、サービスの方がお客さんにとってメリットがあると感じたり、営業だからこそ知ってしまっている「裏の部分」が頭をよぎり、お客さんに自信を持って提案できない。それも営業あるあるです。

しかし「隣の芝は青い」という言葉がある通り、他社の商品、サービスの方が優れて見えるのは、他社も同様です。だからこそ、営業マンは、自社の欠点を強みに変えて、お客さんに訴求する必要があります。

 

例えば次のように置き換えると、受ける側の印象も変わってきます。

欠点:値段が高い→長所:付加価値がついている!

欠点:バリエーションがない→長所:自信を持っているからこそ1点勝負!

欠点:すぐに故障する→長所:たくさん使用されている・稼働率が高い!

 

つまり、物は言いようということです。それは過剰な表現でもなんでもなく、欠点を強みに置き換えるとどんな表現があるだろうという工夫です。

不良品を不良がないというのはウソになります。しかし、物ごとには2面性があり、メリットとデメリットは表裏一体な部分があるため、そこを見極め、伝え方を工夫することは、ウソではありません。

自信を持ちたいと思った時は、物ごとの2面性を意識して、自社の商品、サービスを観察すると良いでしょう。

 

 

 

5.まとめ

今回は「営業で自信を持つことの3つのメリットと自信がつく方法」をお伝えしました。

1.そもそも営業ってどんな仕事?

2.自信を持つメリット

3.自信が持てない時にやってしまう失敗例

4.欠点を長所に変える

営業マンにとって自信を持つことは、まず、自分にとってメリットのあることです。それが回りまわって良い提案に繋がり、お客さんにもメリットが生まれます。

自信を持つための障害として、自社商品に自信が持てないという事例がありますが、物ごとの2面性を認識し、表現方法を工夫してみましょう。それがお客さんに取ってみたらメリットに映るかもしれないのです。

 

営業の仕事は素晴らしい意義のあるものです。自分の仕事、存在に自信を持ち、仕事を楽しんで下さいね。

 

 

 

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