【初心者向け】営業に異動してすぐに結果を出すことができる3つのアクション

2020.03.14 (土)

こんにちは。内向的営業マンのパーソナルコーチの三谷野 タカヒロです。

 

3月下旬といえば転職や異動が活発になり、新たに営業職に就く方もいることでしょう。

そこで生じる「営業としてやっていけるだろうか」という漠然とした不安感ってありますよね。

 

しかし、心配いりません。

経験の浅い営業マンが抑えておくべきポイントはたった3つです。

それは

 

1.聴くことを意識する

2.相手が割いてくれた時間に感謝する

3.話す時間を意識する

 

なぜならば、営業は人と人が接点を持つという前提のもと、「話す」と「聞く」という人として当たり前のアクションで構成されているためです。

また、お互いに限られた時間の中でビジネスをしていることから、「お互いの時間を尊重し合う」姿勢は必ず相手に伝わります。そこには営業テクニック以前の人としての姿勢が表れるためです。

 

この記事を見て頂くメリット

・営業は「話す」「聞く」のアクションで構成され、特別なことではないことを知る

・営業マンとして、最初の1歩を歩める自信を掴むことができる

これから営業マンとしてのキャリアを積む方。

また、キャリアが浅い方でまだまだ不安感がある方は、

誰もが通る最初の1歩目を知る大事な内容になりますので、ぜひ最後までご覧くださいね。

 

 

 

「聞く時間」を重視する

初めて出会ったお客様、または出会ってまだ接点の少ないお客様の場合には、まず「心の距離」を埋める必要があります。

自分のことを知ってもらおうと、アピールしてしまいがちですが、ここで求められるアクションは、話すことではなく、聞くことです。

なぜならば、人は自分の話を聞いてくれる人に信頼を寄せたくなる心理を持っているためです。

 

ここで意識したいのは「聞く」ための姿勢です。

ただ「聞く」だけでは相手方は心を開いてくれません。

大事なことは「親身になって耳を傾け、話を取り込もうとしてる姿勢を、分かりやすく伝えること」です。

 

ここでだいじなアクションがあります。

それは「相づち」です。

 

例えば、お客さんが話してくれているのに、表情も体も微動だにしなかったらお客さんは

 

「聴いてくれているのかな?」

「理解してくれていないのかな?」

 

という疑問を抱きますよね。

 

逆に、お客さんの話のテンポに合わせてうなずき、時には理解していることを伝えるために「なるほど」「いいですね」といった言葉を織り交ぜると、どうでしょう。

相手方の印象は変わることが想像できますね。

 

まずは、相手の話を聞く姿勢とアクション、言葉を意識することがだいじなことです。

 

 

相手が割いてくれた時間に感謝する

お客さんと商談やアポイントを取れたときに、その時間に感謝する気持ちが重要です。

なぜならば、それが当たり前と思うことと、相手がだいじな時間を割いてくれていることを意識するとでは、自然と事前の準備の周到さに影響が出てくるためです。それが結果として、お客さんに伝わり、印象の可否に繋がります。

 

お客さんの時間を大切に思うと、必然的に行動が変わってきます。

 

例えば、商談の場所です。

カフェで商談する際には、お互いに気持ち良く会話のできる適度なスペースとにぎやかさがだいじで、事前にリサーチすることが重要です。

相手の時間を大切に思っていれば、失敗が許されないという気持ちになり、自然とリサーチにも力が入ります。

 

逆にお客さんの時間を軽視していると、うるさくて混雑しているカフェで商談せざるを得なくなり、お互いに少し気分を害した状態で商談をスタートさせることになります。

 

また、商談やプレゼンをスムーズに進めるためには、事前の周到な準備が欠かせません。

商談の流れや必要資料、お客様用の筆記用具、お持ち帰り用の紙袋など、お客さんの時間を大切に思っていれば、当然に気が回り準備をすることができます。

 

しかし、お客さんの時間を軽視していると、準備不足で、上手に商談を誘導できなかったり、ちょっとした気遣いが回らず、お客さんの気持ちを盛り上げることができなかったりします。

 

このように、お客様の時間を考えるということは、信頼関係の構築に一役買います。

相手をだいじに思うからこそ、ちょっとした気遣いに気が回り、お客さんの小さな感動を生むのです。

あまり意識したことが無かったとしたら、意識次第で行動は変わりますので、ぜひお客さんの割いてくれた時間に感謝しながら行動をしてみましょう。

 

 

「話す時間」を意識する

ヒアリングを行う中で、お客さんの心が徐々に開いてきたら、営業マン側も話すタイミングが訪れます。

 

特に、クロージングの場面においては、いよいよ受注前のタイミングということで、営業トークに不安感のある方は、「大丈夫かな」と不安な気持ちになることでしょう。

 

しかし、クロージングトークをする前に、意識しておきたいことがあります。

それは、「自分の話す時間を意識する」ということです。

 

具体的には、簡潔に要点を分かりやすく、必要以上の時間を取らずに、説明することを指します。

なぜならば、相手はあなたの話を聞きに来たのではなく、自分の気持ちを整理したくて、クロージングの場にいるためです。

 

理由をお伝えするために、少し話を掘り下げます。

 

「購買心理の心理学」をご存じでしょうか?

購入心理で有名な心理学として「AIDMA」や「AISAS」があります。

 

「AIDMA」は、1920年代にアメリカの販売・広告の実務書の著作者であったサミュエル・ローランド・ホールが著作中で示した広告宣伝に対する消費者の心理のプロセスを示した略語と言われています。それぞれの頭文字の略語は次の通りです。

A:Attention(注意)

I:Interest(関心)

D:Desire(欲求)

M:Memory(記憶)

A:Action(行動)

 

約100年前にも関わらず、現代においてもこの言葉が購買心理の基礎として根付いているのは、人の購買心理は不変であることを表しています。

 

そのAIDMAを分解したものが購買心理の7段階と呼ばれます。

AIDMAを基本とした購入心理を分解したもので、より具体的な心理を汲み取ることができます。

当塾の営業プロセス「内向型流営業」では、この7段階を意識した心理を意識して、3ステップの行動に落とし込んでいます

 

「購入段階の7段階」とは次の7つの心理を指します。それぞれの段階を、お客目線で、契約するまでのフローに置き換えてお伝えします。

(1)注意:「ちょっと話を聞いてみよう」と思う

(2)興味:興味を持つ

(3)連想:契約後、こんな世界が経験、体験できることを連想する

(4)欲望:連想を通じて「欲しい」と思う

(5)比較:他の選択肢(金額、手段、他社)を知る

(6)確信:「必要かも」と思う気持ちが確信に変わる

(7)決断:契約に至る

 

お客さんは、なんの考えもなしに、突然商品やサービスを購入する心理に至ることは少なく、このステップを踏んで契約する心理に至ります。

そのため、営業マンとしては、この心理状態に即したアプローチを試みないと、お客の心理と乖離したアプローチとなってしまい、受注に繋げることができません。逆に言うと、購入心理を意識したアプローチを行うことで、受注率が高まるということです。

 

クロージングの場にいるということは、お客さんは少なくとも(4)欲望の状態にあります。

しかし、まだ(5)比較して検討したかったり、自分で決断を下す要素が整理できていない状態です。

つまり、営業マンのすることは「(5)比較」検討できるような準備をして、「(6)確信」できるような心理にした上で、背中を押して上げることです。

 

そのためにすることは、営業マンがずらずらとトークをし続ける事ではありません。

必要な準備をして、必要な情報だけ適切なタイミングでお伝えするだけです。

 

なぜ、ここまで口酸っぱくお伝えするのかというと、世の中には、自分のことばかり話して、お客さんの心を冷めさせてしまっている営業マンがたくさんいるためです。

逆にいうと、経験が浅くても、これらの原則を抑えておけば、すぐに結果を出すことも可能だと思います。

 

経験の差を埋めるためにも、ぜひ、実践してみてくださいね。

 

なお、詳しいクロージングの手法については、コチラの記事に詳しく解説していますので、関心がある方はご覧ください。

【クロージング】成約率を高める6つのコツ

 

 

 

まとめ

今回は営業初心者向けに、「異動してすぐに結果を出すことができる3つのアクション」をお伝えしました。

 

1.聴くことを意識する

2.相手が割いてくれた時間に感謝する

3.話す時間を意識する

 

初心者でも、お客さんの時間を意識した行動をすることで、すぐに結果を出すことができます。

なぜならば、時間の概念を甘く見て行動している営業マンがたくさんいるためです。

 

ぜひ、早期に軌道に乗るためにも、お客さんの時間を意識した行動を取ってみてください。

 

 

 

 

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