【初心者向け】新卒営業マンの5つの不安ともっとも確実な解消方法

2020.04.16 (木)

こんにちは。内向的営業マンのパーソナルコーチの三谷野 タカヒロです。

 

コロナ騒動で新卒の人は研修がリモート形式になったりして

ネット上で連絡事項を受ける中で、突然営業マンに配属された方にとっては

不安になりますよね。

 

 

そんな新卒で営業に配属された人や、異動で営業に配属された方に向けて

「新卒営業マンの5つの不安ともっとも確実な解消方法」をお伝えします。

 

 

\この記事を読むメリット/

  • 初心者の営業マンがかかえる5つの不安要素の抑さえどころを知ることができる

 

  • もっとも確実に不安が解消される方法を知ることができる

 

新卒や異動であらたに営業に配属された方で、不安要素と抑えどころを知っておきたい方は必見です!

 

 

 

①話すこと

お客さんとの会話がメインの仕事になりますが、

その会話によるコミュニケーションや営業トークに不安感を覚えますよね。

 

営業トークをするときに、その目的として心得ておきたいことは3つあります。

1.お客さんが話していて安心感をいだくこと

 

2.本音を聞き出すこと

 

3.ロジカルに説得すること

 

なぜならば、営業成果が上がる=信頼される営業マンは、これらの3つの心得を理解して動くことで

お客さんからこの3点のような印象を持たれることを知っているからです。

 

  ⅰ)話をして安心できる

  ⅱ)だから、ついつい本音を言いたくなる

  ⅲ)自分の困りことに対して理論立てて解決してくれると頼もうと思う

 

 

【不安を解決するには?】定期的に人前で話す

お客さんに先ほどの3つ挙げた印象を持たれるには、ある程度会話する能力が必要です。

会話することへの苦手意識を減らすには、経験を積むしかありません。

なぜならば、苦手なことも数を積むうちにそれなりに適応するのが人の能力だからです。

 

一日も早く適応するための練習方法は、社内の最小限の人数の単位でプレゼンの練習をすることです。

社内であろうがお客さんであろうが、

人前で話すためには、話すことを理解し、整理し、話すという

手順を踏む必要があります。社内で最小限の人数であってもそれは同じです。

 

そのため、その経験を積むことにより、

人前で話すときに必要な要素や自分の準備の不足点が身をもって理解することができます。

 

 

 

②商品説明

いざ、お客さんの前で商品説明しようとするときに、

  • 専門的な知識が無いから、お客さんから質問を受けたらどうしよう

 

  • ちゃんと相手に伝わる話し方ができるだろうか

と不安になりますよね。

 

 

【不安を解決するには?】結論ファーストで話す

知識不足はインプットの量と、そしゃくしてアウトプットする回数により解消されることなので

時間が必要です。

 

いっぽうで、ものごとが伝わりやすい話し方にはコツがあります。

それははじめに結論を話すことです。

 

なぜならば、話の長い人はどこの世界でも嫌われてしまうためです。

人の集中力は、時間の経過とともに失われていきます。

 

ビジネスは結果を出すための行動であることから、

結論を聞いた上でその理由を聞いたほうが、聞く側のニーズが満たされ

理解度が増すためです。

 

いつも、起承転結で話してしまう「学校グセ」がある人は

ビジネスの世界では「話が長くて何が言いたいか分からないやつ」という印象を持たれてしまいます。

とにかく初めに結論を立てることを意識すると良いでしょう。

 

 

これらを詳しく解説した記事を書いています。

【営業力を高める話し方。抑えておくべき3つのポイント】

【初心者用】営業力を高める話し方。抑えておくべき3つのポイント。

 

 

 

③スケジュール

営業マンは日中はクライアント先に出向き、終業後に帰社するスタイルの方が多いため

どうしても日中のスケジュール管理は個人任せになりがちです。

その点、良い面もあれば、裁量が大きすぎて、当初は戸惑うこともあるでしょう。

 

また、個人商店のような形になりがちで、

自分ひとりでタスクを抱えてしまい、整理ができず、潰れてしまうこともざらです。

会社というチームで仕事をしているのに、仕事を個人で抱えてしまうのはしんどいですよね。

 

 

【不安を解決するには?】優先順位をつける

個人単位でタスクを抱えてしまう対策として、一番かんたんなタスクを整理する手法をお伝えします。

もっとも有名な手法は「時間管理のマトリクス」です。

 

タスク管理の基本として「重要性」と「緊急性」という2軸で語られることが多いですよね。

「7つの習慣」(スティーブン・R. コヴィー著)の中で時間管理マトリクスとして説明されています。

 

この手法は、タスクを4つに分類することで、

必要のないタスクを捨てることができるようになります。

 

優先順位づけが重要とはいわれることですが、タスクを捨てるという視点により、

そもそもやる必要のなかったタスクが浮き彫りになるので、タスクの総量を減らすことができます。

 

 

これらを詳しく解説した記事を書いています。

【初心者向け】ミスの発生率を減らす。頭を整理する最適な手順とは?

【初心者向け】ミスの発生率を減らす。頭を整理する最適な手順とは?

 

 

 

④ノルマ

営業マンというと、やはりノルマの達成に対する不安感は拭えないですよね。

 

実際に、営業マンの役割は、会社の売上を上げてくることです。

そのため、業界とわず営業担当者には目標数値がついて回ります。

そればかりは役割上のことなので、受け入れることが必要です。

 

 

【不安を解決するには?】売り上げの利益構造を知る

ノルマは、会社から月単位や半期単位でどかっと数字が割り振られます。

そして、その数字を達成するための施策は各自で検討するのが大筋の流れです。

 

そのため、ノルマを達成するには、自分なりの戦略を立てる必要があります。

なぜならば、会社として達成する戦略はなく、その期の売り上げ目標を達成するために必要な数字を

各担当別に割り振っただけの根拠のない数字だからです。

 

戦略を立てるにあたり、まず取り組みたいことがあります。

それは、ノルマとはいったいどのような性質なのかを分解して考えることです。

 

ノルマの数字は、おおむね下記のように分解できます。

 ノルマ=①単価×②成約数

 ②成約数=③成約率×④アポイント数

 ④アポイント数=⑤アプローチ数(提案数)×成功率

 

【解説】

  • ノルマは、商品やサービスの単価×それをどれだけ数を積み上げたか(成約数)で決まる

 

  • 成約数は、アポイントを取れた数×そのアポイントがうまくいった率(成約率)で決まる

 

  • アポイント数は、アポイント先に提示した数と、その成功率で決まる

 

与えられたノルマは根拠がありませんが、数字を積み上げるには根拠があります。

そのための要素を押さえることで、ノルマを達成するにはどの要素を抑えておく必要があるのかが分かり

注力すべき点が明確になります。

 

 

これらを詳しく解説した記事を書いています。

営業=きついは半分ウソ! 営業歴11年の元営業マンが教える「発想を変える方法」

営業=きついは半分ウソ! 営業歴11年の元営業マンが教える「発想を変える方法」

 

 

 

⑤お客さんに入り込めるか

初対面のお客さんとの信頼関係を紡ぐことができるかは不安ですよね。

 

ビジネスでなくて学校のクラス替えや職場の異動による環境の変化でも、距離感を生めるには時間がかかるのに

相手がお客さんで、しかも1回目からコチラが主体的に距離を埋めるという難題に挑戦することになります。

 

 

【不安を解決するには?】まずは聞け

お客さんとの距離感を早期に縮めるには、話すことより聞くことが重要です。

なぜならば、人は自分の話を聞いてくれる人に対して心を開くためです。

 

アメリカの心理学者・ウィリアム・ジェームズ氏は

『人間の持つ感情のうちで最も強いのは、他人に認められることを渇望する気持ちである』

と説いています。

 

つまり、話を聞くことでお客さんの持つ自己承認欲求を満たし、

それが、営業マンへの信頼関係に繋がるわけです。

 

 

詳しい聞き方の極意はコチラの記事にまとめています。

【営業のヒアリング】話しベタでも売れるようになる聴き方6選

【営業のヒアリング】話しベタでも売れるようになる聴き方6選

 

 

 

まとめ

今回は、新卒営業マンの5つの不安ともっとも確実な解消方法をお伝えしました。

 

①話すこと
【不安を解決するには?】定期的に人前で話す


②商品説明
【不安を解決するには?】結論ファーストで話す


③スケジュール
【不安を解決するには?】優先順位をつける


④ノルマ
【不安を解決するには?】売り上げの利益構造を知る


⑤お客さんに入り込めるか
【不安を解決するには?】まずは聞け

 

誰しもはじめは初心者営業マンです。

だけど、抑えどころを押さえて動くことができれば、それだけ早く慣れることができます。

 

営業マン独特の悩みどころに対する対策をイメージして、

1人で悩まないようにしましょう!

 

 

 

 

 

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