営業モチベーションが上がる。辛い時に読みたい15のコツ

2019.07.06 (土)

『営業モチベーションが上がらない・・・』

 

営業職は数字を求められる仕事。数字だけで評価される世界ですね。数字が上がり、評価をされることで、自己肯定感を得ているときは良いのですが、反対に、『数字が上がらない』、『お客様からの要求がきつい』、その結果『日々の営業活動を繰り返す中で意味が見いだせなくなる』、『モチベーションが上がらない』といったことは誰しもあることです。

 

モチベーションは、無理やり上げようとしても上がるわけではありません。自分と向き合い、要素を分析し、自分が行動する理由を掘り下げることで、またモチベーションに繋げることができます。

 

そのモチベーションを維持するためには、日々の中で自分を見直す、分析する、回復するための「時間と場所を作る」ことも重要となります。

 

今回は、「営業モチベーションが上がる。辛い時に読みたい15のコツ」をお伝えします。『モチベーションが上がらない営業マン』の方は、参考にして頂ければ幸いです。

 

 

モチベーションを「上げること」と「維持すること」

モチベーションを上げても、モチベーション下げてしまう要因が多いと、プラスマイナスで結局ゼロ以下になってしまいます。つまり、モチベーションは、上げる要因を導き出すことと同時に、モチベーションを下げる要因が何かを認知し、いかにしてそれを取り除くかを考える視点に立つことが重要となります。

 

 

「ありがとう」と言ってもらえるようにする

モチベーションを上げることの一つに、「『ありがとう』と言ってもらえる行動をすること」が挙げられます。

あなたは『ありがとう』と言われるとどんな気持ちになりますか。おそらく心から嫌な気持ちになる人はいないでしょう。そして、営業マンにとってこの「ありがとう」という言葉に対して、どのように感じるかという”感度”が、大事なことになります。なぜならば、営業成績は、お客様の「ありがとう」を数値化したものだからです

「営業して、契約が取れて、『ありがとう』というのは、自分ではないの?」と思われるかもしれませんが、営業マンが商品やサービスの価値を分かりやすく届けることにより、お客様は、それまでに知らなかった、分からなかった、体験したことがない経験を得る、得る機会を得ることができたのです。

そして、結果的に購入・契約に至った。お客様にとって、あなたは「ありがとう」という存在なのです。つまり、営業成績は「お客様のありがとうの結晶」と置き換えることができます。

この「ありがとう」という言葉を得ることで、自分も肯定された気持ちになる上、営業成績が上がるなんて、素晴らしい経験だと思いませんか?

「ありがとう」を得るために、何をするかを行動することは、「卑しい」とか「せこい」とかではなく、お客様を幸せにし、結果的に自分自身が幸せになるための大事な行動なのです。

 

 

モチベーションの源泉を知る

自分自身のモチベーションの源泉は、どこにあるのか?という問いを立てたことはありますか?

実際に、この問いを立ててみると、「なぜ、自分がこの仕事をしているのか?」という問いに突き当たることになります。

なぜ、この仕事をしているのか?この仕事で得る経験を積むことにより、自分はどうなりたいのか?そういったことを深堀りしていくことで、自分のモチベーションの源泉となるものが見えてきます。

 

自分はどうなりたいのか?の例です。

  • ・トップ営業になって、実績を上げたい
  • ・営業を通じて商品知識を身につけ、この業界のスペシャリストになりたい
  • ・憧れの先輩に1歩でも近づきたい
  • ・デキる営業マンがかっこいいし、自分もそうなりたい
  • ・年収を上げて稼ぐビジネスパーソンになりたい

 

「なぜ、この仕事をしているのか?」という問いを連想すると、「社会貢献したい」とか「お客様に価値を提供したい」といった、崇高なビジョンを考えてしまいがちですが、それは必須ではありません。

自分にとってモチベーションの源泉になっているのならば「自分が幸せになりたい」「自分がこうなりたい」といった自分よがりのことで良いのです。何よりも素直にそれを認知することが大事です。

そのモチベーションの源泉が、辛い時でもあなたのモチベーションを上げてくれて、そのモチベーションを維持するための大切な根っこになるはずです。

 

 

デキる営業マンは、「挫折している」

デキる営業マンの共通点をご存じでしょうか。それは、「挫折している」ことです。

 

挫折とは下記のようなことを指します。

  • ・小さな時に親が離婚して、苦労して育った
  • ・小学校のとき、いじめられた
  • ・中学校のとき、好きな女性にひどいフラれ方をした
  • ・高校時代、引きこもりだった
  • ・大学時代、友達が誰もいなかった
  • ・営業マンになって、全く成果が上がらず、毎日上司に叱られていた

 

上記のような挫折経験をバネにできる人は、とてつもなく大きな成果を出す傾向があります。なぜならば、辛い経験をバネにできるということは、「辛い」に留まらず、それをどのようにしたら改善できるのか、挽回できるのかを考え抜き、行動できる人だからです。

人には誰しもコンプレックスがあります。そのコンプレックスをコンプレックスのままで終わらせるのか。それとも、どうやったら改善、挽回できるのかを考え、行動できる人は、仕事でも同様のサイクルを回すことができるため、成果を上げることができます。

 

実現するための「地図」を描くための時間を作る

自分のモチベーションの源泉を掘り下げることで、自分が目指す姿、ありたい自分のイメージが明確になったのではないかと思います。そうしたら、そのモチベーションの源泉を実現するための「地図」を描きましょう。

例えば、「トップ営業マンになりたい」だとしたら、それを「いつ」成し遂げたいのかを定めてみましょう。そうすると、トップ営業マンになるための必要な数字が見えてきます

次に、自分がその数字を達成するにはどう行動すれば良いのかを考えましょう。”今年通期で●●円必要⇒毎月●●円必要⇒そのために必要な行動は●●”といったように、目標から逆算して考えるという事です。

それにより、もしかしたら、現在の自分の担当エリアやお客様の数では、どうあがいても不足している、など、自分1人のレベルでは、改善しようがないことが分かるかもしれません。しかし、それでも良いのです。

それが分かって初めて、エリアを拡大するにはどうすれば良いのか?顧客当たりの単価を上げるにはどうすれば良いのか?既存のお客さんに紹介して頂くにはどうすれば良いのか?など、次の課題が見えてきます

現状を認知し、どうすれば目的を達成することができるのか。それが、なんとなくでななく、しっかりと見えることが大切なのです。

 

 

とにかく1件成果を上げる

モチベーションの源泉が見えて、その為のステップが明確になりました。そしたら、まずは1件を死に物狂いで取りに行くこと。それは規模の大小を問いません

大きな案件と、小さな案件の共通点は「お客様の心を動かさないと取れない」という点です。つまり、案件の大小問わず、達成する為のフローの根本は、大きな案件と変わらないのです。

 

営業の成約率を上げたい方にはコチラの記事が人気です。

売れるようになる営業のコツ。成約率を高める7つの方法

 

 

自分の中でパターンを掴む

規模に問わず1件を取ると、自分の中で自己肯定感が芽生えます。つまり少しモチベーションが上がった状態になりますね。その状態でやりたいのが、「なぜ、取れたのか」を分析することです。

営業には「勝ちパターン」があります。パターンを掴むと、契約して頂けるパターンから逆算して、お客様へのアプローチが抽出できます。結果として、営業効率が上がり、たくさんの案件に対して効果的なアプローチができるようになるのです。

そのための効果的な分析方法をご紹介します。それは「WYTM(ワイダブリューティーエム」という振り返り手法です。それぞれのアルファベットの意味は下記のとおりです。

  • Y=やったこと
  • W=分かったこと
  • T=次にやること
  • M=メリット

「YWTM」は、一般的にプロジェクト単位の仕事をスプリント単位で振り返るための手法ですが、個人ワークベースでも実践することができます。PDCAサイクルを回すにあたり、行動を分析し、次に活かすための行動を立てるために有効です。

 

それでは、やり方をご紹介します。

  • ①まず、順番にそれぞれの項目を書き出します。
  • ②終わったら、次の問いを立てます。
  • ③「メリット(M)で上げたことが達成できるのであれば、次にやること(T)はやる価値がありますか?」

この問いにより、次にやること(T)が、本当にやる価値があるタスクなのかが分かるわけです。

 

個人ベースでの行動の振り返りを行うことで、自分の勝ちパターンを確立していきましょう。

 

 

嘘をつかない

人を騙したことはありますか?実は、営業成績が上がるようになると、1つの壁にぶち当たります。それは「自分は人の心を操作しているのではないか?」という問いです。

営業は人の心を動かすためのアプローチが上手い人が成果を上げます。つまり、営業成績が上がるという事は、人の心を操縦できる人なのです。そうすると、「例え、嘘をついたとしても、人の心を操縦できること」に気づきます。

 

しかし、こんなことを続けていても、モチベーションは続きません。ある時に、罪悪感や虚無感を感じ、結局のところ、自分のやっている仕事に対して尊厳を保つことができなくなり、モチベーションが下がってしまいます。

営業マンは、うそつきではありません。営業マンの成果(=数字)は「信用のバロメーター」です。自分のやっていることに自信を持つためには、心を動かすためのアプローチと表裏一体にある、嘘をつくことを避け、お客様に対して価値のあることをどうやったら心が動いて、購入・契約して頂けるか、を考え抜きましょう。

 

 

小さな目標を設定する

大きなビジョンや目標を設定することとは別に、目の前の小さな目標を設けることは重要です。例えば、大きな目標が「トップ営業マンになる」だとしたら、小さな目標は「今期、数字を●●件、●●円達成する」といった具合です。

大きな目標はいきなり達成することはできません。しかし、目の前の目標を積み上げてこそ、大きな目標を達成することができるようになります。そして、その目標は具体的であればあるほど、自分のモチベーションを保つ指針となります。

モチベーションを維持するためにも、小さな目標を設定しましょう。

 

 

目的を振り返る時間を作る

「なぜ頑張っているのか」。この問いに答えられない営業は辛いものになります。自分が今頑張っている理由をしっかりと持ち、日々の営業に取り組むことが大切です。行き詰まったときは、今、自分が頑張っている理由を見つめ直してみましょう

そのためには、「時間を作る」ことが重要です。時間を作るためには、日々の仕事に追われているだけでは、作ることができません。「忙しいから無理だよ」と思うかもしれませんが、それではいつまでも「なんで頑張っているのだろう」という壁を突破することはできません

 

 

時間を作るコツ

それでは、どのように時間を作ればいいのでしょうか。それは「先に予定化する」ということです。先ほどの例を挙げると「自分がなぜ頑張っているのかを考える時間」を先に設定します。

予定は先に入れることが重要です。なぜならば、「余った時間でやろう」では日々のたくさんの予定やタスクに押しつぶされて、後回しになってしまうためです

例えば、「今日の夜、余裕があったらジムに行こう」では、結局ダラダラ残業してしまい、結局行けなかったという経験はありませんか?そうではなく「今日の19時からジムに行く!そのために今日できることはなんだろう?」と予定を先に入れた上で、できることを逆算して考える思考が重要です。

時間は有限です。こうした時間を作ることなく、モヤモヤしたまま進んでいても、何も解決しません。自分の内面と向き合う為の時間を確保しましょう。

 

時間を作るためのコツを知りたい方には、コチラの記事が人気です。

「営業うまくいかない・・」と思った時に試したい10個の行動習慣

 

 

自分に小さなご褒美を設ける

営業は、成果を上げてナンボの世界です。成果が全てであり、そのための過程をみてくれる人は多くありません。そのために、成果を上げる過程に関しては、自分で自分を褒めてあげないと、誰も褒めてくれません

そこで、自分なりの小さなご褒美を設けてみてください。例えば、「毎週金曜日は美味しいものを食べる!」「水曜日だけは早く帰って、好きな映画を見る」といった具合です。

また、趣味も大事な手段になります。『今日は、帰ったらゲームに没頭する!』『今日は趣味の野球観戦に行く!』といったような趣味を通じて、自分をリフレッシュすることができます。また、その世界観に触れることで、新たな気付きになることもあります。

 

営業で成果を上げて、評価を受けることで、自己承認欲求が満たされ、モチベーションを保てるものですが、その中間においては、中々評価を受けることによる承認欲求を満たす機会は少ないものです。

自分にご褒美を設けることで、自己肯定感を高めることができます。自分を褒めてあげる機会を設けてみましょう。

 

趣味と時間を両立する具体的な手段を知りたい方にはこちらの記事が人気です。

【初心者向け】仕事と趣味を両立できない人と、両立して人生を充実させている人の「たった5分」の違い

 

 

同僚の役に立つ情報を発信する

営業は数字で評価される世界だから、その過程が評価されることは多くないことをお伝えしました。とはいえ、結果と結果の中間においても、人から必要とされたり、褒めてもらうことは悪い気分にはなりません。むしろ、自分の活力になるから、褒めてもらいたいところです。

そのためには、冒頭で申し上げた「ありがとう」への感度を高めることです。お客様だけではなく、日々の社内での活動でも、「ありがとう」を得ることはできます。それは「同僚の役に立つ情報を発信する」ことです。

例えば、「こんなお客さんに対して、こんな資料を持っていったら、喜ばれて契約できた」といったことです。その資料を添付して、成功体験を伝えることで、勇気づけられる同僚もいることでしょう。

 

『敵に塩を送ることはできない』と思われるかもしれません。しかし、人に与えてこそ、自分も助けてもらえることもあるのです。何よりも、見返りを求めず、人に提供し続ける「Give and Give」の精神は、自分が成長するための大事な行動です。

見返りを求めないといっても、実は「信頼のタネ」を蒔き続けることで、直接「ありがとう」といってもらえないとしても、その人の役に立っています。やがて、そのタネが芽を出し、花を咲かせて、自分が助けれたり、応援してもらったりすることに繋がる。それだから面白いものです。

営業成果を上げることだけでなく、身の回りの人に対して価値を与えていくことは、自分の応援者、理解者、フォロワーを増やすことに繋がります。それにより、自分の価値を高めることになり、社内で必要な人材になっていくのです。社内で必要という事は、出世するということになりますので、自分にとっても悪影響を及ぼすことは少ないでしょう。

 

 

回復できる場所と時間を意図的に作る

「健やかな身体に健やかな魂が願われるべきである」という言葉をご存じでしょうか?古代ローマの風刺人、ユウェナリスが残した詩の中の一句です。

成果を上げるには、元気な体が資本です。不健康そうで顔色が悪い営業マンから商品やサービスを買いたいと思いますか?働きすぎで体が悲鳴をあげている。気が張りすぎて体の悲鳴にも気づけない。こうした体のサインを見逃してしまうと、うつ病や精神疾患につながってしまい、成果を上げるどころではなくなってしまいます。

そこでオススメの方法は、「回復できる場所と時間所を意図的に作る」ことです。特に、内向的な性格の方におススメなのは、「ネットカフェ」と「スパ」です。

カフェですと、混んでいたり、隣の人の行動が気になったりと、意外とストレスがかかるものです。その点、ネットカフェは、個室が多く誰にも邪魔をされない空間で、ネットやゲーム、漫画を楽しめる空間は、性格に合っていると感じます。

 

スパは、空いている時間を見極めましょう。そのためには、「少々高いスパ」がおススメです。1000円以下のスーパー銭湯は子供も多くとても回復する場所とはいえません。2000円程度するスパは、特に平日の夜だと空いていることが多く、リラックスできます。

少しダラダラした時間を過ごすことは、脳科学的にも「デフォルトネットワーク」といわれる脳を活性化する作用があり、アイデアや活力が湧く機会になります。

 

そのほかの「自分を回復させる行動習慣」を知りたい方にはコチラの記事が読まれています。

「営業うまくいかない・・」と思った時に試したい10個の行動習慣

 

完璧を求めない

お客様への提案資料、上司への報告内容、日々のルーティンワーク。デキる営業マンほどぶつかりがちな壁が、「やりすぎてしまうこと」です。悪いことではありませんが、物事には「優先順位」があります。時間が有限である以上、重要度と緊急度を見極めて行動することは、ビジネスパーソンにとっては不可欠です。

追求することはとっても素晴らしいことですが、自分に高みを求めすぎてもプレッシャーになるだけで自分自身が辛くなるだけです。あなたの営業が良いか悪いかを決めるのは、あなたではなく、周囲のお客様です。お客様が求めるものは何かを考え、自己満足ではなく、お客様目線の仕事っぷりを目指すとよいでしょう。

 

 

営業マンのモチベーションを上げる15のコツ

営業マンは、お客様に価値を知って頂き、お伝えする為の大事な役割です。あなたの存在がなくしては、そのお客様はそのことを知ったり、経験することなく人生を過ごすことになるのです。営業は、お客様に幸せを届ける素敵な仕事だと思います。

ぜひ、うまくモチベーションをコントロールしながら、日々の営業活動を頑張っていきましょうね。

 

 

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