仕事がデキない人とデキる人の相違点。相手の時間を意識することで営業成績が44倍になった3つのステップ

2018.11.16 (金)

『頑張っているのに成果が上がらない』。『デキる人は時間をかけずに成果を上げているように見える』。私自身、20代の時、成果№.1のエース社員を見て『いったい自分と何が違うのか』と悩んだものだ。当時は営業成績も下から数えた方が早いような順位。一方で毎日仕事に追われ、21時過ぎまで仕事をしていた。

一方で、営業成績トップで定時になると帰宅するエース社員は何をしていたか。それは、『相手の時間を意識した営業術』で、クライアントを魅了し、自分のファンにしていたのだ。ファンだから、大型案件も特命受注で継続的に受注することができていたのだ。

では、どうすれば、クライアントを自分のファンになっていただけるのか。それは、『相手の時間を敬う心』で接すること。冒頭のエース社員や自己啓発本を複数購読する中で、自ら実践し、一定の効果を上げ、私自身も最低時の営業成績から44倍の数字を上げることで営業成果で200人の営業社員の中からトップ表彰をいただいた経緯を通じ確信したことがある。その『相手の時間を意識した営業術』をお伝えする。

 

 

お客様の時間を意識した3つの接触

営業には、顧客心理を踏まえた営業スキルとして、大きく分けて下記3つのステップがあるといわれることが多い。

1.ファーストコンタクト
2.セカンドコンタクト
3.クロージング

しかし、テクニック以前に大事なマインドがある。それが「クライアントの時間を意識すること」だ。例えあらゆる名誉と地位を手にした者でも、時間だけは買うことができない。ゆえに、世の中の階層やピラミッドは、この時間感覚の同じ人間同士が作っている。

つまり、「相手の時間を意識した営業」は、クライアント側の視点からすると、『自分の命が大事にしている』と感じて頂ける。つまり、「自分のことを心から大事にしてくれている」ことを感じていただけるということに気づくことだ。それでは、各々のフェーズに当てはめて考えてみる。

 

 

ファーストコンタクト:聴いて、聞き出す「質問力」

ファーストコンタクトのコツは「聴いて、聞き出す」だ。クライアントとの要望や言いたいこと、雑談を含めて、時間をかけてでも相手の情報を聴き出すこと。「時間を意識する」というと、時間短縮や効率化を思い浮かべるかもしれない。だが、このフェーズでは相手と信頼関係ができていない状況であるため、信頼関係を作るタネを収集しなくてはならない。

その上、相手に自分という人を伝える大事な第1歩であるため、時間ばかり気にして早く切り上げることを考えていると、クライアントにも『あぁ、この人は自分との話を早く切り上げたいのだな』と伝わってしまう。そう思われた時点で次のアポイントはないと思おう。

しかし、ただ耳を傾けていても、相手は心を開いてくれない。先方の意向や性格を引き出すためには、”質問”をすること。相手の意向や性格を引き出す質問をし、回答を引き出すことで、クライアントが喜びそうな提案のタネを集めるのだ。そのためにも時間をかけてでもしっかりと聴き出し、引き出すことだ。

 

 

コンタクト後、セカンドコンタクトまで:時間感覚を意識した「準備」

結論からいうと営業の成果を決める80%は、ここフェーズでの信頼づくりで決まる。仕事とは準備で8割とよくいうが、ここでの”信頼の種まき”が、成果に直結する。信頼の種まきはどのように行うのか。それは「気持ちのいいくらい早い対応と安心感」を与えることだ。例えば、メールの即レスポンス。メールを受信してから24時間以内を目安とするとよい。

中にはすぐに返答できない質問や調べものが必要な場合もあるだろう。その場合に放置していないだろうか。いつまでに返信するかを明確にしないから、相手をやきもきさせてしまうのだ。このようなケースでは、「確認の上、●月●日●時までにご返信いたします」と期日を切って返信すること。そして期日に間に合えばよいのだ。間に合わなそうなら中間報告を入れる。そうした積み重ね、誠実さ、気持ちよさが信頼を紡いでいくのだ。

提出期限に関しての考え方は、”100点を目指さないで期日前倒し提出”を意識するとよい。期限を切り、期日前に提出するメリットは何か。それは、”相手がちょっと感動する”ことだ。ここに心理のテクニックがある。期日を切った時点で、相手はそれまでの間、当案件のことを忘れている。その状況で80点とはいえ、期日より前に提出をしてみると、「あれ!もう来ている!」と思う。内容を見て、仮に少々の不備がある場合は、指摘されることもあるだろう。

しかし、これは正解。80%の状態で、最後に先方の要望しているエッセンスが加われば、当初自分が思い込んでいる100点よりもクオリティが上がる。この積み重ねが、リアルで会わない間も信頼を底上げするのだ。

 

 

セカンドコンタクト:短く、相手を刺す言葉選び

相手の時間を考えた上で、積極的な説明をすること。既にファーストコンタクト後の信頼の種まきにより、前回時点よりも自身への信頼がある状態だ。そのため、くどくどと遠回しな説明はかえって悪影響となる。

まず、結論から説明する。そして説明は言葉を縮め、言い切ることだ。「●●だと思います」「●●だと考えます」「たぶん●●です」といったあいまいな表現は、クライアントを不安にさせる。多少ニュアンスが違っていてもいい。しっかり準備して、事前に信頼関係ができている状態なのだ。ここでの説明に関しては、「重要性と必要性」を意識して説明することだ。

相手に”今、やる理由”を説明し、「やるしかないよね」と認識していただく。その背中を押す。更に、相手にラベルを貼る。例えば『●●様のようなステータスの方の場合、こういう選択をされるケースが多いです』といった事例を紹介する。

これは「ラベリング効果」といい、心理学の一種だ。相手は自分に貼られたラベルに従った行動をする。加えて上記の例の場合、『同じような事例がある』という安心感を与えている。これは心理学の「安全欲求」を満たしている。人は自分と同じような人達のマネをしておけば安全が確保されるという心理を抱くのだ。

 

 

クロージング:2者択一で決めやすいようにして差し上げる

もう大方受注が見えている状態だ。時間を意識したクロージングを行おう。具体的には「2者択一の選択肢を提示」すること。「やるか、やらないか」ではなく、「A案かB案、どっちをやりますか?」といった具合だ。

ここまで段階を踏み、クライアントはやりたくて仕方ない状態に来ている。しかし、決断を自身で下すことはためらっている。これを後押しするのが、2者択一だ。選択肢が多いと、結局、混乱してしまう。他がよく見えてしまうのだ。

2者択一は、「ダブルバインド」と呼ばれている心理学の一種。決めたいのだから、決めやすいようにして差し上げるのが、営業の心遣い。時間は尊い。相手も早く決めたい。そのため、時間をかけずに即決できる準備をしてあげるのが、お互いにとってwinwinとなる。

「無理やりではないか?」と思う方は、”優しいだけの人”だ。「優しいように見えるだけで相手の気持ちがわかりきってない」という意味だ。いきなりクロージングをしたら、それは無理やりとなる。しかし、手順を踏み、信頼関係を構築し、「あなたから買いたい」と思っている人に、結論を引き延ばすようなやり方はただの時間ドロボウでしかない。優秀な営業マンは、自然とそれを実践している。

 

 

お客様をファンにするための時間を意識した3つのステップ

今回は、お客様をファンにするための時間を意識した3つのステップをお伝えした。本当にデキる営業マンは、クライアントが自分を特別扱いしてくれていることの心地良さを知っている。時間は金で買えない唯一のもの。営業マンが自分のために、他のことを割いて(割いているように見える)まで自分のことを最優先でやっている(ように見える)ことで、自分のファンになって頂く。それが営業成果につながるのだ。

営業は巧みなトークやプレゼンありきではない。掛けた時間の数で決まるのではない。クライアントの時間を考えた接触を考え抜くことだ。それを意識するだけでも、自分の時間の使い方が、クライアントのために使えていなかったことや使うべきところに時間を使えていないことに気づくきっかけとなる。

『頑張っているのに成果が上がらない』『デキる人は時間をかけずに成果を上げているように見える』『いったい自分と何が違うのか』とお悩みであれば、こちらの気軽に参加でき「悩みを好転させる時間の使い方が学べる少人数型セミナー」に顔を出してみることをおススメする。

このセミナーに出席して頂くことで、仕事における時間の使い方、営業成績を上げることと時間をかけることはイコールではないことに気づく。結果として、デキる営業マンと呼ばれる人材となることに繋がる。

 

 

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